Bernard Arnaud, director general al Distrigaz Sud: Distrigaz va deveni vanzator de gaz si electricitate

 Ce ati gasit la Distrigaz Sud cand ati venit in companie?
Gaz de France a facut oferta de achizitie a Distrigaz Sud in 2004. Intre februarie 2005 si mai 2005, am avut posibilitatea sa facem un diagnostic al societatii. Acesta a fost facut, bineinteles, cu autorizarea guvernului roman, iar managementul romanesc care era la ora aceea in companie a fost prezent. Am reusit impreuna sa stabilim un diagnostic si sa stabilim actiuni pentru a putea face din Distrigaz Sud un actor recunoscut. Acest plan de acti¬uni cuprindea cinci acte. Intai, faptul ca, la 1 iulie 2007, organizarea sa raspunda directivei europene. A doua orientare se referea la retele, si anume la ameliorarea calitatii securitatii retelelor. A treia orientare se referea la tot ce reprezinta puterea comerciala si clientela.  A patra se referea la tot ce inseamna partea financiara si controling, iar a cincea, cea mai importanta, se referea la mobilizarea intregului personal al Distrigaz Sud pentru infaptuirea celorlalte orientari. Compania Distrigaz Sud era o societate puternica, cu buni specialisti. Cultura tehnica este un capital al societatii, la care se adauga acum cultura comerciala, spre clientela, si financiara, pentru ca aceasta societate sa fie profitabila. 

Care au fost pasii restructurarii?
Primul pas a fost organizarea. De la 1 iulie 2007, am reorganizat socie¬tatea in comercializare si distributie. In acelasi timp, am reorganizat partea financiara. De asemenea, am inmultit cu doi numarul de computere in societate. Un alt element important a fost schimbarea metodelor de lucru, pentru transformarea societatii si pentru a o face mai prezenta pe partea de clienti. Etapa urmatoare se refera la schimbarea culturala fata de clienti. Schimbarea se refera si la management, unde managerii nu sunt numai sefi, ci si animatori ai lucrurilor. 

Din vechea structura a managementului Distrigaz cati mai sunt azi?
Am pastrat responsabilii, fie ca sunt sefi de servicii, fie sefi de birou, in afara celor care au plecat din diferite motive. Din 2005, am pus la punct ceea ce numim top 25 si top 150. Ce inseamna aceste topuri? De exemplu, in top 25 sunt directorii societatii, francezi si romani deopotriva, directorii de sucursale, de distributie sau comercializare, adica un grup de persoane care pregateste evolutia companiei. Avem si un top 150, care cuprinde cadrele din societate, ca de exemplu sefii de sector s.a.m.d. Acestia sunt in cadrul operational, cotidian, pornind de la orientarile care se fixeaza pe nucleul celor 25. 

Cand se termina restructurarea la Distrigaz Sud?
Am tot schimbat metodele de lucru si continuam sa le amelioram. Societatea are toate certificarile de calitate obtinute, a fost informatizata. Lucram la imbunatatirea calitatii retelei. In fiecare an, avem ca obiectiv sa inlocuim aproximativ 500 km. Vom continua sa restructuram societatea, aproximativ pana in 2010 sau 2012. 

Are Distrigaz Sud probleme cu forta de munca din Romania? Cu lipsa fortei de munca, mai exact?
Piata de forta de munca in Romania este dificila in anumite meserii, cum ar fi marketingul, gestiunea financiara, IT. Cine corespunde cerintelor si doreste sa se angajeze are solicitari salariale ridicate. Mai exista un domeniu cu dificultati - acela al constructiilor. Noi am pus la punct o noua grila de salarii, pentru ca personalul Distrigaz Sud sa fie platit corect din punct de vedere al pietei si daca vrem sa mai angajam oameni. 

Care este structura Distrigaz Sud in urma procesului de unbuilding?
Am infiintat o firma-mama, care are ca obiect de activitate comercializarea gazului si activitatile de suport. Am creat o filiala care apartine 100% firmei-mama, pentru distributie. Filiala cuprinde cam 6.000 de persoane, iar firma-mama, aproximativ o patrime. 

Care este ponderea distributiei si care este cea a furnizarii in totalul businessului Distrigaz Sud?
Distribuim aporoximativ 5,5 miliarde metri cubi de gaze naturale si comercializam 4 miliarde metri cubi. Puteti compara cu piata gazului din Romania, care reprezinta 18 miliarde metri cubi. Distrigaz Sud este principalul distribuitor al Romaniei. E.ON Gaz este concurentul principal. Amandoua reprezinta 97% din distributia de gaze a Romaniei.

Care este strategia de dezvoltare a Distrigaz Sud?
Vrem sa crestem numarul de clienti, aproximativ 60.000 pe an. In momentul de fata avem aproximativ 1.150.000 de clienti. Pana la sfarsitul anului, vrem sa avem 1.170.000 clienti. Vrem sa dezvoltam serviciile pentru clienti, pentru a consuma mai bine gazul - modalitati mai bune de plata a facturii, modalitati mai bune de izolare a locuintei etc. Avem un proiect pentru a vinde si electricitate. 

Exista un plan de investitii pentru acest segment de comercializare a electricitatii?
Este prematur sa vorbim. Este doar o idee.

Pe ce piete noi doriti sa intrati?
Cand vorbim de energie, vorbim de electricitate, gaze, dar poate fi si caldura. Oferta pe care o s-o facem este una de gaze si care va fi acompaniata de una de energie electrica. Ca sa faca aceasta oferta, Distrigaz Sud va trebui sa poata cumpara electricitate. Acum este un vanzator de gaz si, probabil, va deveni vanzator de gaz si de energie electrica. De CET-uri si centrale electrice este interesat Gaz de France. Distrigaz Sud ramane doar un distribuitor. 

De cand Gaz de France a preluat compania, cati clienti industriali a pierdut Distrigaz Sud?
Sunt unii care au plecat la concurenta, desi oferta noastra e mai buna. Noi oferim un pret de distributie, iar daca respectivii clienti au volume mai mari, pot obtine preturi mai bune direct de la produca¬tori. Avem si clienti care au trecut la reteaua de transport. Deci am pierdut clienti pe partea de distributie.

Ca de exemplu?
Nu o sa va dau exemple de clienti. 

Ati reusit sa castigati clienti din aria geografica unde activeaza E.ON Gaz?
Da, avem.

Cine?
(Rade)...

Dar invers s-a intamplat?
Desigur.

Care sunt cei mai mari concurenti regionali?
Toti sunt. Astazi, concurenta cea mai mare se manifesta pentru atragerea clientilor-institutii. La nivelul clientilor mari, unde avem cam 200, si la cei casnici, concurenta este mai mica. Clientul casnic de la 1 iulie 2007 poate sa isi schimbe furnizorul. 

Ati achizitionat de curand Vittal Gaz. Ce achizitii mai intentionati sa faceti? Am inteles ca ati facut oferte de preluare mai multor companii din zona de sud a Romaniei.
Distrigaz Sud este interesata sa achizitioneze distribuitori din jurul Bucurestiului, dar nu numai.

Cum ar fi Covi Construct, Gaz Sud, Otto Gaz...
De ce nu?

Unii dintre ei spun ca le-ati oferit preturi prea mici.
Pot sa va zic ca, la ora actuala, nu am facut oferte de pret. Nu inteleg de ce spun ca le-am oferit putin.  

Cui apartine decizia de achizitie a unor competitori, lui Distrigaz Sud sau actionarului majoritar?
Decizia de cumparare a unor distribuitori mai mici apartine Distrigaz Sud. 

In prima jumatate a anului, ati avut o scadere de 5,2% a cifrei de afaceri, calculata in euro, ajungand la 484,8 milioane de euro. La ce va asteptati pentru restul anului?
Daca vor fi o toamna si un inceput de iarna normale, va fi un an corect, adica vom avea un rezultat pozitiv.

Veti ajunge la un miliard de euro cifra de afaceri?
Daca veti calcula in euro, paritatea leu/euro va ajuta. Putem presupune ca leul se va aprecia mai mult si asta inseamna ca cifra de afaceri in euro va creste. 

Din 2005, Gaz de France a castigat sau a pierdut la Distrigaz Sud?
In 2005, am avut un mic deficit, dar mai putin de 1% din cifra de afaceri.
In 2006, am avut un profit de 48 milioane de euro, la o cifra de aproximativ 950 milioane de euro. Distri¬gaz Sud este o societate cu o buna sanatate financiara.
Daca ti-a placut articolul, urmareste MONEY.ro pe FACEBOOK!