Clinicile private cauta cota de piata in provincie

Exista si retele care au crescut in tara si apoi au intrat pe piata bucuresteana, precum Hiperdia, dar, cel mai adesea, retelele de clinici din piata locala au crescut, hranite de prosperitatea bucurestenilor, si acum simt nevoia unor retele care sa acopere tot teritoriul national. De asemenea, au nevoie de un brand care sa aiba rezonanta la nivel national. Miza este cota de piata, construita, deocamdata, in Capitala si care trebuie sa se consolideze in provincie. “Romania nu e Bucurestiul, exista potential foarte mare si in tara!”, subliniaza directorul general al Medsana, Vassilis Chaniotis, grec de origine, facand o comparatie cu Grecia, unde, deoarece jumatate din populatie traieste in Atena, este suficient ca un jucator pe aceasta piata sa aiba o prezenta marcanta in capitala. In Romania, Bucurestiul are numai circa 10% din populatia nationala, chiar daca, din punct de vedere al veniturilor, piata actuala a serviciilor medicale private este 80% concentrata in Capitala. Momentul declicului in piata locala a serviciilor medicale private va fi deblocarea sistemului de asigurari de sanatate, dar lucrurile sunt temporizate, pana mai cresc jucatorii.

Tinte. Clinicile vizeaza, la inceput, orasele mari, unde exista companii suficient de mari ca sa fie interesate de abonamentele de sanatate pentru angajati, iar veniturile sunt mai mari, astfel incat sa fie interesati si clientii din retail. Desi nu exista studii unitare, toate cele care s-au facut pana acum se refera la piata bucuresteana a serviciilor medicale private, evaluata la 300 milioane de euro, unde se estimeaza ca sunt circa 350.000 de abonati corporatisti, deserviti de circa zece retele de clinici.

In timp ce bucurestenii se luptau sa-si apropie clientii corporatisti cu oferta de abonamente, in tara au crescut clinici mici, cu cateva cabinete, in general fondate de nume din medicina locala, care au avut suficient capital si credibilitate pentru a porni, in paralel cu cariera la stat, un business profitabil in privat. In general insa, aceste clinici numara doar cateva specialitati, sustinute de medicii care au fondat clinica, si nu sunt clinicile multifunctionale pe care si le doresc retelele bucurestene. 

In plus, marile orase au - pe langa avantajul unei cereri crescute-, si avantajul unei oferte de medici, una dintre marile probleme care franeaza extinderea jucatorilor din piata serviciilor medicale private. Dupa unii jucatori, aceasta problema este chiar mai grava decat cea a insuficientei capitalului. 

Clienti. Potrivit declaratiilor din studiile de piata, circa 300.000 de bucuresteni isi pot permite sa plateasca 50-100 de euro pe luna pentru servicii medicale private, spune Marina Otelea, director general la Medicover. Insa aceste studii au un caracter mai mult decat orientativ, sustin jucatorii, pentru ca, in fapt, sanatatea mobilizeaza toate resursele financiare, inclusiv creditele.

“Din experienta, pot sa spun ca sunt oameni care au salarii de trei-patru milioane pe luna si isi permit sa mearga la Medsana. Pentru ca, daca vreau sa-l vad pe doctorul cutare, atunci o sa fac rost de bani sa ma duc. Pentru mama, pentru tata, faci o economie si se gasesc bani, dai peste bugetul tau. Nu sunt haine de lux, aici «trebuie»“, spune Chaniotis.

De aceeasi parere este si presedintele MedLife, Mihail Marcu, al carui business se deruleaza in pro

portie de 70% pe zona de retail, cu plata per serviciu. Este si segmentul care a inregistrat cea mai mare crestere in 2007, de 70%, in conditiile in care a fost dat in folosinta si spitalul din Calea Grivitei, cel mai mare spital privat din tara, cu 100 de paturi, o investitie de zece milioane de euro. Pentru MedLife, zona de retail este de maxima importanta si, pe langa faptul ca asigura o crestere sustinuta si sigura - in 2007 a crescut cu 70% -, va pregati si momentul asigurarilor de sanatate.

“Avem o strategie de abordare de jos in sus, in sensul in care oamenii cer companiilor sa-si transfere abonamentele la clinicile noastre”, spune Marcu. Studiile facute la nivelul MedLife arata ca aproximativ jumatate dintre clientii companiei au venituri peste medie, dar 15% dintre clienti au venituri de sub 1.000 de euro pe familie.

Extinderea in tara este o prioritate si pentru Medicover, alaturi de finalizarea proiectului de spital.

“In provincie vom merge in functie de numarul de clienti. Piata locala are un potential important in Brasov, dar ar putea fi si Sibiu, Oradea, Targu-Mures sau Bacau. In principiu, este nevoie de cateva mii de clienti, cel putin 2.000, sub acest numar e putin probabil ca investitia sa se justifice. Investitia intr-o clinica se amortizeaza in circa cinci ani, in timp ce investitia intr-un spital se amortizeaza probabil in 15 ani”, spune Marina Otelea.

Extindere. “Acum este momentul extinderii”, puncteaza Mihail Marcu. Acesta spune ca momentul actual - in care piata de profil creste cu 30% - este vital pentru constructia cotei de piata si ca o incetineala a deciziilor luate acum va fi greu de recuperat mai tarziu. Pentru a castiga cota de piata, MedLife a ales sa-si micsoreze marja de profit de la 20% in 2007 la 12-14% in 2008. Iar pentru a impulsiona retailul, compania va lansa un card pentru persoanele fizice, care va oferi un discount de 6% la serviciile medicale. “Speram sa oferim circa 500.000 de carduri pana la sfarsitul anului”, a declarat Mihail Marcu pentru Business Standard. MedLife este la momentul angajarilor pentru clinica din Timisoara, dupa ce a deschis si o clinica in Cluj, prima clinica din afara Bucurestiului. Urmeaza Brasov, Constanta si Iasi, plus alte doua clinici in Bucuresti, zonele vizate fiind Drumul Taberei si Pantelimon. Investitia totala se cifreaza la 25 milioane de dolari, din care 14 milioane de dolari sunt asigurate din fonduri proprii si profituri, in timp ce 11 milioane de dolari provin de la International Finance Corporation (IFC), actionar in cadrul MedLife din 2006, cu o participatie de 20%. Businessul este controlat in continuare de familia Marcu-Cristescu, fondatoarea companiei. Luna trecuta, compania a inaugurat si o noua clinica in Bucuresti, in Piata Unirii, si are in plan construirea unor noi clinici in Pantelimon si Drumul Taberei. “Anul 2008 va fi anul MedLife!”, spune Mihail Marcu, dupa ce, in 2007, compania s-a instalat in pozitia de lider al pietei.

Variante. Cei mai mari jucatori din piata mentioneaza pe site-urile proprii ca au, de fapt, prin clinicile partenere, retele nationale. De fapt, sunt aceiasi parteneri locali care colaboreaza cu toata lumea. Preluarea unui jucator local poate fi o varianta rapida de extindere, dar, spun jucatorii mari de la centru, clinicile locale cer preturi mari si sunt sub standardele de la Bucuresti.

Dupa ce au evaluat posibilitatile de achizitie din marile orase, patronii MedLife, spre exemplu, au ajuns la concluzia ca jucatorii locali se supraevalueaza si este mai ieftin sa intri in nume propriu, chiar daca asta inseamna o intarziere. “Operatorii medicali locali cer sume foarte mari. Este mai rentabil sa incepi de la zero si sa faci discounturi in primul an pentru abonamentele si serviciile oferite. La Timisoara puteam prelua doi-trei operatori, dar am preferat sa pornesc pe stilul meu, cu afacere proprie”, a declarat Mihail Marcu.

Intarzierea intrarii in piata locala poate insemna chiar un an de zile, spun unii dintre jucatori, in conditiile in care piata imobiliara este una din principalele frane in extinderea retelelor. Marina Otelea, directoarea Medicover, spune ca piata imobiliara a fost principalul motiv care a intarziat dezvoltarea retelei in 2007, in timp ce spitalul Medsana, care urmeaza sa fie construit in nordul Bucurestiului, va fi cu mai multe milioane de euro mai scump, din cauza terenului.

Medsana, spune Chaniotis, prefera o extindere controlata, chiar daca lenta, dar fara a afecta calitatea. “Am facut un prim pas in afara Bucurestiului, la Ploiesti.

Dupa ce s-a concentrat pe piata Bucurestiului, Centrul Medical Unirea face pasi hotarati pentru a se extinde in tara, avand un buget de achizitii pentru acest an de zece milioane de euro. CMU a anuntat, la inceputul anului, cumpararea unei prime clinici in afara Bucurestiului, la Cluj, Centrul Medical Motilor, pentru 0,5 milioane de euro, intentionand sa dezvolte businessul si in Constanta sau Ploiesti. Investitiile se fac atat din fonduri proprii, cat si de la fondul de investitii britanic 3i, care a cumparat 47% din furnizorul de servicii medicale, acum un an.

Piata locala a serviciilor medicale este evaluata la 300-400 milioane de euro si ar urma sa ajunga pana in 2010 la un miliard de euro. Ritmul anual de crestere este estimat la 30%. Piata este asaltata de investitori, fondurile de investitii facandu-si simtita prezenta in cadrul CMU (fondul britanic 3i), Hiperdia (Bedminster Capital), MedLife (IFC, divizia de investitii a Bancii Mondiale).

Piata
Piata locala a serviciilor medicale este evaluata la 300-400 milioane de euro si ar urma sa ajunga pana in 2010 la un miliard de euro

Clienti
Circa 300.000 de bucuresteni isi pot permite sa plateasca 50-100 de euro pe luna pentru servicii medicale private

Rentabilitate
Investitia intr-o clinica locala se justifica pentru peste 2.000 de clienti si se poate amortiza in trei-cinci ani. Piata locala a serviciilor medicale este evaluata la 300-400 milioane de euro si ar urma sa ajunga pana in 2010 la un miliard de euro. Ritmul anual de crestere este estimat la 30%.

Topul clinicilor private

Clinici medicale	2007		2008*
	Mil. euro	Crestere %	mil. euro	Crestere %
1. MedLife	12,7	67	20	70
2. Medicover	10	30	13	30
3. Romar	9,3	NA	NA	NA
4. CMU	8	33	9	20
5. Medcenter	7,5	50	10	33
6. Sanador	7,5	227	12	60
7. Gral Medical	7,4	350	9,5	28
8. Medsana	6,1	42	9	47
9. Polisano	NA	NA	Na	Na
10. Hiperdia	5,3	56	8,5	60

 
Retele clinici

1. MedLife	Bucuresti, Timisoara, Cluj
2. Medicover	Bucuresti, Timisoara, Constanta
3. Romar	Bucuresti, Constanta, Galati, Ploiesti, Buzau, Iasi, Roman, Hunedoara
4. CMU	Bucuresti, Cluj
5. Medcenter	Bucuresti, Buzau, Focsani, Braila, Iasi, Baia Mare, Cluj
6. Sanador	Bucuresti
7. Gral Medical	Bucuresti, Ploiesti, Sibiu, Craiova, Pitesti
8. Medsana	Bucuresti, Ploiesti
9.Polisano	Bucuresti, Sibiu
10. Hiperdia	Bucuresti, Brasov, Satu Mare, Timisoara, Ploiesti, Galati, Cluj

 

 

Daca ti-a placut articolul, urmareste MONEY.ro pe FACEBOOK!