Cui vinzi când clientul e în concediu

“Dacă vorbim de vara 2010, atunci toate domeniile sunt afectate. Dacă vorbim de vară, în general, atunci avem de-a face cu o scădere pe anumite domenii de activitate, cum ar fi servicii, consultanţă, training, afectate de perioada concediilor, ceea ce face ca decizia de cumpărare să fie amânată până spre toamnă. Totuşi, pentru mulţi vânzători, vara reprezintă o perioadă foarte activă în care se construieşte campania de toamnă”, a spus, pentru MONEY.ro, Sorin Paun, partener al companiei de training Ascendis.

Astfel, în această perioadă, directorii de vanzari ar trebui să construiască strategiile de abordare a perioadei de vârf şi să implementeze acţiuni promoţionale cu scopul de a minimiza impactul scăderii.

Un director de vanzari bun poate intelege o astfel de situatie si nu previzioneaza un volum ridicat de vanzari in aceste perioade. În plus, evită grăbirea lucrurilor şi construieşte o strategie de maximizare a vânzărilor din perioade de vârf, pregatind de fapt campaniile din toamna, a spus, pentru MONEY.ro, Sabin Gîlceavă, Senior Partner în cadrul companiei de training Trend Consult Group.

“Una dintre cele mai frecvente greşeli pe care le fac directorii de vânzari este intrarea în panică şi încercarea de a mişca mai rapid ciclul de vânzare, trezind, astfel, din partea clienţilor, suspiciuni de tipul “dacă se grabeşte, înseamnă că e ceva în neregulă cu produsul". În plus, aceasta grabă, eşecurile repetate şi presiunea suplimentară creată pot influenţa tonusul şi moralul oamenilor din echipă”, a spus Gîlceavă.

Oamenilor le place să cumpere şi nu să li se vândă. Pozitionarea consultativă faţă de nevoia clientului şi, de altfel, orice demers care reuşeşte să creeze un proces decizional intern pentru cumpărator în favoarea produsului expus reprezintă o abordare potrivită.

“Din păcate, mulţi vânzători nu au răbdarea să asculte şi să înţeleagă ce vrea cu adevarat clientul. Se spune că ne-am născut cu două urechi şi o singură gură şi e bine să le folosim în această proporţie. Înainte să propui clientului o soluţie, este important să te asiguri că are nevoie de ea şi să construieşti dorinţa lui de a rezolva problema respectivă”, a explicat Păun.

Majoritatea produselor nu pot concura cu o vacanţă, dar o abordare corectă în vânzări într-o perioadă critică ar putea crea măcar premisele unei achiziţii la întoarcerea din concediu, este de părere reprezentantul Trend Consult Group. Adesea, flyerele, salescall-urile agresive, tehnicile facile de manipulare nu fac altceva decât să facă din vânzări o utopie.

“Deşi presaţi, clienţii ar putea reacţiona, într-o anumită măsură, în direcţia sperată de vânzător, cu excepţia produselor şi serviciilor de valoare mare. Este puţin probabil ca agresivitatea şi tentativele de manipulare să dea roade. Modalitatea cea mai simplă de a scăpa de imaginea de persoană agresivă este ca vânzătorul să treacă de la vânzarea tranzacţională la cea consultativă, unde ascultă mai mult clientul, îi inţelege nevoile, îl motivează să vorbească despre ele şi oferă soluţii doar pentru nevoile pe care le-a descoperit”, a mai spus Gîlceavă.

Piaţa de training a fost estimată, anul trecut, la aproape 30 de milioane de euro, în scădere cu 30% faţă de 2009. Printre cei mai importanţi jucatori de pe piaţa locală se numară Trend Consult, Ascendis, TMI Romania, Human Invest, Achieve Global sau Trainart. Daca ti-a placut articolul, urmareste MONEY.ro pe FACEBOOK!