Într‑o perioadă în care retailerilor „li s‑a îngheţat finanţarea“, Eurotechnik Media, firma care operează în România, prin franciză, cea mai mare reţea de distribuţie TCM (Tchibo Certified Merchandise), un concept propriu de magazin al producătorului german de cafea Tchibo, se extinde cu viteză. Tradus în cifre, în ultimul an, importatorul a deschis patru din cele şapte magazine TCM pe care le operează în prezent şi prin care vinde diverse obiecte, de la electrocasnice, ustensile de bucătărie, decoraţiuni, jucării şi papetărie până la echipamente de schi, haine şi încălţăminte. Însă dincolo de această cifră, mai mult sau mai puţin elocventă, pare să se afle altceva. Să fie vorba doar de acel dinamism din spatele unei afaceri mici? „Calitate germană la preţuri mici. În recesiune, asta e o combinaţie mai puţin afectată în ceea ce priveşte vânzările decât altele“, răspunde zâmbind Madalo Faramarz (39 de ani), proprietarul Eurotechnik Media. Cât de puţin afectată? Iată un indiciu: cu un număr mai mult decât dublu de magazine, în 2010 businessul lui Faramarz se va dubla, până la 4,5 milioane de euro. Şi asta într‑o piaţă de retail non‑food care a căzut cu peste 20%.
CONCEPTUL POTRIVIT. Cum îşi permite Faramarz să fie mai dinamic decât alţii, într‑o industrie în care problemele de cash flow au devenit din ce în ce mai presante? Are legătură, paradoxal, cu criza, care a tras în jos bugetele de cumpărături ale românilor. Parafrazând proverbul „omul potrivit, la locul potrivit“, Faramarz vede în magazinele lui conceptul potrivit – preţurile sunt mici raportate la calitatea oferită –, la momentul potrivit. Cu precizie nemţească, omul de afaceri de origine iraniană, care are cetăţenie olandeză şi germană, punctează alte trei atuuri importante: varietatea (compania importă anual circa 10.000 de produse), exclusivitatea (multe produse sunt create exclusiv pentru Tchibo şi nu se găsesc şi la alţi retaileri) şi noutatea (în magazine sunt aduse, săptămânal, produse noi).
Ce înseamnă acest lucru? Că TCM „are mari oportunităţi de creştere în continuare, indiferent că e criză sau nu“, explică el.
Foarte probabil că Madalo Faramarz şi‑a făcut bine calculele. Produsele de discount în România nu au decât o direcţie: să crească, crede Mihai Pop, partener la casa de investiţii Osprey Partners, în opinia căruia conceptul de magazin cu „cele mai mari şanse de reuşită“ e definit acum prin „suprafaţă mai mică, preţuri mici şi distanţă mai mică (de parcurs până la el – n.r.)“.
Magazinele TCM îndeplinesc toate aceste condiţii, iar şeful Faramarz pare mulţumit de mersul afacerii pe care a început‑o în urmă cu şase ani în România. Are şi de ce: Eurotechnik Media numără în Bucureşti o reţea de şapte magazine proprii TCM, plus încă două operate în franciză, la care se adaugă o reţea de distribuitori în 11 oraşe din ţară.
DE CE ROMÂNIA? „Alte ţări sunt greu de pătruns“, răspunde Madalo Faramarz, care a testat înainte modelul de business pe piaţa din Germania şi Olanda, unde „mi‑a fost greu să fac afaceri din cauza concurenţei. Aici se poate pentru că piaţa e flexibilă şi flămândă după tot ce este nou“.
Legat de momentul intrării pe piaţa locală – anul 2004 –, Faramarz povesteşte că a decis să‑şi încerce norocul după ce a petrecut mai multe concedii în ţară şi a sesizat că lipsesc magazinele cu o varietate de produse, la un preţ mic. Un concept care, în opinia lui, avea mari şanse de reuşită pe o piaţă de retail precum cea românească. Nu s‑a înşelat. „A fost un succes din prima. La început aduceam stocuri nevândute de la magazinele din Germania, acum avem marfă direct din fabrici din Germania şi Olanda“, spune omul de afaceri.
Alte două premise care l‑au încurajat să aleagă România au fost faptul că românii ştiu brandul german de prin călătoriile lor europene – cunoscută la noi mai ales pentru mărcile de cafea, Tchibo are deschise peste 16.000 de magazine şi standuri TCM şi Tchibo Store, în special în vestul Europei –, dar şi ritmul de extindere a retailului modern şi lipsa concurenţei.
De fapt, nici azi în România TCM nu prea are competiţie – în termeni de concept de magazin şi filozofie de business –, motiv pentru care este şi greu de făcut o analiză comparativă a acestei afaceri. „Competitori ar fi reţele germane, ca real,- şi Kaufland, la capitolul magazine mai mici, nu cred că avem competiţie“, îşi indentifică Faramarz concurenţa.
PLUSUL DE MAGAZINE. Dovadă că lucrurile au mers în criză „şi mai bine decât m‑am aşteptat“ e că TCM a deschis în ultimul an patru magazine, mai multe decât a deschis în cei cinci ani anteriori de prezenţă pe piaţă.
Despre concedieri sau reduceri de costuri – principala activitate din ultimul an pentru majoritatea afacerilor din retail –, proprietarul Eurotechnik Media nu zice nimic: are chiar planuri să continue extinderea. Madalo Faramarz spune că va deschide în octombrie, tot în Bucureşti, al treilea magazin TCM din zona Moşilor. N‑ar fi o surpriză foarte mare să vedem în curând magazine TCM şi în Dristor, Drumul Taberei sau Militari. „Sunt zone cu vizibilitate şi noi asta căutăm. Nu ne interesează costul chiriei“, explică el.
Mai mult, după ce a deschis un TCM şi în mall‑ul Liberty Center, Faramarz a început că creadă că poate face vânzări bune şi în centre comerciale. „E un fel de ancoră acolo. S‑a întâmplat de multe ori ca doar în magazinul nostru să fie clienţi şi restul mall‑ului să fie gol“, spune încântat omul de afaceri, care recunoaşte că, „în condiţii normale, dar acum nu e cazul“, un centru comercial poate asigura un grad mai mare de vizibilitate şi un trafic constant de clienţi, avantaj de care nu se bucură întotdeauna spaţiile stradale.
Deocamdată, Eurotechnik Media continuă campania de ocupare a pieţei Bucureştiului, pentru că în ţară mai sunt şi alte firme care lucrează direct cu Tchibo. Printre ele şi Ademih TCM, care are două magazine în Piteşti.
Cu aceeaşi rigoare nemţească, Madalo Faramarz ţine să menţioneze că dublarea cifrei de afaceri va veni atât din mărirea numărului de magazine, cât şi din câştigarea de către discounteri în general a unei părţi mai mari din piaţa de retail, având în vedere că în criză consumatorii se reorientează către produse ieftine.
Citeşte mai mult în ediţia de săptămâna aceasta a MONEY EXPRESS