Strategia promoţiilor de tipul “5+1 gratis” sau “5 kg în plus la sac pentru acelaşi preţ” a însemnat pentru divizia locală de adezivi a gigantului Henkel o scădere de circa 17% a preţului, reducere aplicată indirect prin oferte promoţionale, ceea ce a dus la menţinerea vânzărilor aproape de nivelul celor din 2008. “Preţul reprezintă un subiect sensibil, mai ales în această perioadă dificilă. Noi nu am redus preţurile produselor, însă am oferit pachete promoţionale care aveau şi această componentă, cum e cea de «5+1 gratis»”, a explicat pentru Business Standard Andrei Dumitrescu, director de marketing şi vânzări în cadrul Henkel Adezivi România.
Baumit România şi AdePlast, alţi doi mari producători de adezivi, au ales să intervină în mod direct asupra preţului. “Scăderea, în general, a fost de circa 10-15% faţă de anul trecut”, a declarat Laurenţiu Lupuşor, directorul general al Baumit România. Acesta a explicat însă că strategia Baumit în 2009 s-a axat mai ales pe îmbunătăţirea reţelei de distribuitori. “Este o perioadă cu scăderi generale de preţuri. Cererea s-a diminuat la nivel global cu aproape 30-35%. Nu am pus accentul pe reducerea preţurilor deoarece vrem să ne păstrăm o valoare competitivă. Restrucurarea pe care am aplicat-o a fost pe reţeaua de desfacere, pe care am împărţit-o în mai multe zone, şi nu neapărat pe scăderea preţurilor”, a mai spus Lupuşor. După primele nouă luni, vânzările Baumit au ajuns la nivelul celor din 2007-2008, iar cifra de afaceri a înregistrat o scădere de aproximativ 15-20% faţă de intervalul similar de anul trecut.
În ceea ce priveşte AdePlast, Marcel Bărbuţ, proprietarul companiei, a aplicat două strategii diferite în 2009 la capitolul preţuri: de creştere şi, ulterior, de reducere a acestora. “La începutul anului am crescut preţurile cu 10%, însă în august le-am diminuat cu circa 30% la trei produse importante din portofoliu, din cauza scăderilor de vânzări din primele trei-patru luni ale anului”, a explicat Bărbuţ.
Aplicarea aceastei măsuri a dat roade chiar din luna următoare, când vânzările au crescut cu 33-35% faţă de septembrie 2008. “După scăderea preţurilor ne-au crescut vânzările în fiecare lună şi am recuperat astfel pierderile din primele trei-patru luni din 2009”, a mai spus acesta. În 2008, compania a înregistrat un profit de opt milioane de lei, iar Bărbuţ spune că şi în acest an se aşteaptă la un nivel similar. “A fost un an greu la început, dar am recuperat în vară, odată cu scăderile de preţuri. În criză, cumpărătorul devine mai atent. Dacă anul trecut toţi întrebau de cele mai scumpe produse, acum sunt mult mai atenţi la raportul preţ-calitate”, a completat Bărbuţ.
Reabilitarea termică: idee bună, aplicare deficitară
Reabilitarea termică, program iniţiat de Ministerul Dezvoltării Regionale şi Locuinţei, care ar trebui să ajute şi producătorii de adezivi să depăşească mai uşor criza financiară, deşi are la bază o idee bună, este prost implementat, spun reprezentanţii celor trei companii. “Până acum, acest program nu a funcţionat aşa cum se aşteapta toată lumea. În primul rând, primăriile nu au întreprins nimic până în octombrie, când, văzându-se cu bugete necheltuite şi în plină campanie electorală, au început să ia măsuri. Astfel, au apărut peste noapte multe blocuri aflate în plină reabilitare termică. În al doilea rând, iarna începe să-şi intre în drepturi şi va fi din ce în ce mai dificil să se poată finaliza lucrările începute. Poate anul viitor programul va avea succes dacă se vor organiza mai bine, vor începe din timp lucrările şi vor urmări cu atenţie calitatea materialelor şi a muncii, nu numai costul lor”, a explicat directorul de vânzări şi marketing al Henkel Adezivi România.
Dacă 2009 a stat sub semnul crizei financiare şi cei mai mulţi jucători din domeniu se aşteaptau la scăderi de vânzări, în 2010, principalul obiectiv al acestora este menţinerea vânzărilor la acelaşi nivel cu acela din 2009, neexcluzând posibilitatea de creştere sau de extindere pe alte segmente de piaţă. “Anul viitor vrem să păstrăm ritmul. Dorim să ne creştem cota de piaţă în condiţiile în care ne păstrăm volumul pe o piaţă în scădere. Investim în pregătirea suplimentară a oamenillor şi în marketing”, a explicat Lupuşor. Henkel Adezivi va folosi şi în 2010 strategia aplicată în acest an. Potrivit lui Dumitrescu, firma va continua campaniile de promovare puternică a produselor-cheie. AdePlast, spre deosebire de competitorii săi, vrea să se concentreze în 2010 pe un alt segment de piaţă: vopsele şi tencuieli, pe lângă menţinerea nivelului de vânzări la adezivi. “Anul viitor vrem să ajungem la vânzări de aproximativ cinci-şase milioane de euro pe vopsele şi tencuieli, ceea ce înseamnă de patru-cinci ori mai mult decât am vândut în acest an”, a explicat Bărbuţ. Avantajul AdePlast pe acest segment este preţul de 60 de lei pe găleată, “cel mai mic din piaţă”.
