În primul rând, „toți câștigătorii se comportă ca și cum ar fi bogați, ar avea o mare încredere în sine, optimism etc.”, fiind vorba despre o stare de spirit pozitivă, a declarat, ieri, trainerul american Jordan Belfort, în cadrul conferinței „Straight Line Persuasion” („Persuasiune în Linie Dreaptă”, strategia sa de vânzări și de negociere), organizată de Extreme Training și de revista Capital.
Jordan Belfort, care are în prezent 52 de ani, a devenit foarte cunoscut în special după succesul filmului „Lupul de pe Wall Street”, care prezintă povestea sa și unde personajul principal este întruchipat de actorul Leonardo DiCaprio. Datorită ambiției și puterii sale extraordinare de convingere și negociere, Belfort a reușit să facă avere din vânzarea de acțiuni. Însă, din cauza infracțiunilor de manipulare a pieței și spălare de bani, acesta a fost condamnat la 22 de luni de închisoare, pe care le-a executat.
Lupul de pe Wall Street și-a antrenat echipa să negocieze respectând anumiți pași și anumite principii pentru a obține încheierea tranzacției, care, în cazul companiei sale, însemna vânzarea de acțiuni. Astfel, potrivit lui Belfort, un vânzător are doar patru secunde la dispoziție pentru a se arăta foarte inteligent, extrem de entuziast și expert în domeniul său de activitate – și toate acestea folosind o tonalitate calmă a vocii.
Apoi, după primele patru secunde, vânzătorul trebuie să înceapă să construiască o relație cu clientul său, arătându-i că îi înțelege nevoile și dorințele. Mai mult decât atât, prin întrebări inteligente, un vânzător bun reușește să afle multe informații care îl ajută să-și construiască mesajul, spune Belfort.
Conform strategiei sale, urmează prezentarea propriu-zisă a produsului sau serviciului, care a fost minuțios pregătită în prealabil și care trebuie să-i arate persoanei în ce mod îi va rezolva problema. Apoi, urmează mai mulți pași spre încheierea vânzării. Cel mai probabil, clientul nu va accepta din prima, așa că argumentația se va relua sub o altă formă, accentuând atât asupra calităților produsului sau serviciului, cât și asupra credibilității vânzătorului și a companiei pe care o reprezintă.
În opinia lui Jordan Belfort, nu există alte motive reale pentru care cumpărătorii refuză o tranzacție în afară de neîncrederea în produs, în vânzător sau în companie. Dacă toate cele trei tipuri de neîncredere sunt eliminate, atunci vânzarea este ca și încheiată, spune acesta.