Finanţarea investiţiilor, dar mai ales a capitalului de lucru este o preocupare continuă a oricărei afaceri. În acest moment, băncile rămân o alternativă pentru afacerile cu istoric şi perspective solide. Tocmai de aceea, alternativa obişnuită este finanţarea personală, adică banii obţinuţi de la asociaţi, prieteni, sau ca împrumuturi de la alte firme, cu avantajul unor costuri mai mici decât finanţarea instituţională şi cu o flexibilitate sporită.
Băncile nu mai au, în acest moment, apetit pentru finanţarea afacerilor, mai ales din cauza riscurilor asociate dar şi pentru că au alternative mai sigure şi profitabile, precum titlurile de stat, consideră Monica Cadogan, Corporate Business Partner al companiei de M&A BCMS. Ea afirmă că, în prezent, băncile mai finanţează doar 5-10% din cererile firmelor pentru capital de lucru şi investiţii.
“Dacă epuizaţi sursele proprii sau cele atrase iar banca nu vă poate finanţa continuarea sau dezvoltarea afacerii, cea mai bună alternativă este atragerea de noi investitori sau asociaţi care au posibilitatea de a aduce capital fără costuri sau la costuri reduse”, a declarat Cadogan.
10-20% dintr-o firmă sănătoasă sau 100% dintr-o firmă care se luptă pentru supravieţuire?
Antreprenorii, fie ei cei din România sau din alte ţări, sunt practic părinţii afacerii pe care au fondat-o, afacerea este copilul lor, aşa că nu e deloc o decizie uşoară să oferi părţi din această afacere sau să te gândeşti la o vânzare integrală, e ca şi când ţi-ai abandona copilul, este de părere omul de afaceri Marius Ghenea. Totuşi, vine un moment în viaţa oricărei firme când asemenea decizii sunt necesare.
“Ceea ce a făcut cu precădere asemenea decizii necesare în ultima perioadă au fost efectele negative ale crizei asupra afacerilor, care au început să piardă din profitabilitate şi din cash-flow, astfel încât acum, pentru unele companii, găsirea unui partener de investiţii nu mai este doar ceva util pentru dezvoltare, devine practic o mişcare absolut necesară pentru supravieţuire. Iar atunci când este în joc o asemenea miză, antreprenorii se mobilizează exemplar şi fac tot posibilul pentru a găsi soluţia potrivită, trecând peste orgolii, opinii subiective sau preconcepţii”, a afirmat Ghenea.
De aceeaşi părere este şi Cadogan. Potrivit consultantului, oamenii de afaceri români au o atitudine prea personală faţă de afacerile lor, se implică prea mult în creşterea şi managementul firmelor lor. Pentru foarte mulţi antreprenori, afacerea are multe implicaţii personale care prevalează interesului strict economic pentru profit, activele proprii sunt incluse în ale firmei, membrii familiei lucrează în afacere.
“În România încă nu avem o cultură de a creşte o afacere până când o poţi vinde la valoarea maximă. Totuşi, antreprenorii care simt că nu mai au alternative de finanţare a creşterii au început să se arate dispuşi să accepte o asociere pentru a genera astfel capitalul necesar. Din păcate, această decizie vine destul de târziu, dat fiind faptul că identificarea unui investitor şi negocierile durează între 6-8 luni. Cei mai curajoşi şi vizionari vor învăţa însă că e mai bine să ai 10-20% dintr-o firmă sănătoasă şi în expansiune, decât 100% dintr-o firmă care se luptă pentru supravietuire”, a spus Cadogan.
Cu ce poate ajuta un partener strategic
Partenerul strategic este, de obicei, o companie mai mare, din acelaşi domeniu de activitate, care preia o companie mai mică integral sau parţial, cu opţiunea unei preluări integrale ulterioare, explică Ghenea. Un astfel de partener strategic vine, în general, cu avantajul unui exit total, fie şi în două etape succesive, ceea ce înseamnă pentru un antreprenor materializarea financiară a eforturilor depuse de la fondarea companiei şi până la vânzarea finală. Un asemenea partener strategic poate să ajute compania locală cumpărată să păstreze şi să dezvolte în continuare brand-ul şi activitatea, ca şi recunoaşterea de piaţă. “Cel mai simplu exemplu care îmi vine în minte este Renault, ca partener strategic pentru Dacia, fără de care brand-ul Dacia nu ar fi putut să ajungă la această recunoaştere internaţională de care se bucură azi”, exemplifică Ghenea.
Dacă definim un partener strategic în sens mai larg, ca pe orice investitor instituţionalizat, fond de investiţii sau companie multinaţională care achiziţionează un pachet de acţiuni în compania locală ţintă, adaugă Ghenea, atunci avantajele cu care acest partener poate veni sunt legate de finanţare, dar şi de un suport strategic pentru companie, până când se ajunge la obiectivele asumate împreună de către parteneri. Un fond de investiţii are, în general, o structură care îi permite să pună activitatea antreprenorială în care investeşte într-o structură mai apropiată de standardele corporatiste, încercând totuşi să păstreze şi flexibilitatea la acel nivel intermediar. “Pe scurt, avantajele ar fi bani strategie, o strategie pentru exit, ceea ce este dificil de realizat de către un antreprenor”, spune Ghenea.
“Un partner strategic poate aduce unei afaceri capital de lucru, noi tehnologii, noi pieţe clienţi, noi stiluri de management, noi produse. El poate creşte valoarea afacerii de 10 ori într-un an, are de clienţi sau direcţia potrivită de dezvoltare”, afirmă Cadogan. Potrivit reprezentantului BCMS, cei buni parteneri strategici sunt firme mutinaţionale, care au ca strategie proprie creşterea şi care pot realiza dezvoltarea propriei lor afaceri prin integrarea unei afaceri mici. Aici intervine vizionarismul unui întreprinzător: în a găsi cel bun potenţial partener care are cel mult de câştigat din asociere .
Aceste forme de parteneriat strategic sunt potrivite pentru afaceri sănatoase, cu bază de clienţi şi perspective bune, care însă au nevoie de ajutor pentru a face saltul de la o mică organizaţie la o companie profesionistă. “Nu sunt multe cazurile în care afacerile sunt salvate de un investitor, cu excepţia celor care deţin avantaje concurenţiale imbatabile. Altfel, investitorul se orientează către un competitor sănătos, în loc să salveze o firmă pe moarte”, mai spune Cadogan.
Unde-s doi, puterea creşte…
În străinătate, această formă de atragere fonduri şi capacitate de management este folosită în 90% din cazuri de firmele mici şi mijlocii, cu rulaje între 2-10 milioane de euro, care doresc să crească folosind oportunităţile crizei economice sau în care consolidarea este singură şansa de supravieţuire, afirmă Cadogan. Potrivit reprezentantului BCMS, în străinătate, mai puţin de 3% din firme aleg să crească organic şi nu prin achiziţii şi parteneriate.
“Unul din clienţii noştri internaţionali, Milsom Industiral Design, furnizor de servicii de proiectare şi consultanţă pentru industria aeronautică şi de apărare, a ales să crească printr-o astfel de atragere de parteneri strategici. În acest proiect s-au identificat 291 potenţiali investitori strategici, din care, în urma contactării, 50 au dorit detalii şi au semant acorduri de confidenţialitate, 15 firme au stabilit întâlniri de negociere, 5 au dat în urma întâlnirilor oferte concrete iar întregul proces până la semnarea parteneriatului a durat 14 luni. O firmă mică, a cărei cifră de afaceri era generată în pondere de 90% de un singur client; este greu de imaginat că a putut beneficia de un astfel de interes. Şi totuşi, nu poţi şti nicioadată cine doreşte să investească, cine crede în creşterea domeniului, până când nu începi o astfel de scanare a potenţialilor investitori”, exemplifică reprezentantul BCMS.
Elevate, unul dintre cei mai importanţi jucători de pe piaţa românească de indoor media, a încheiat, la începutul acestui an, un parteneriat cu Sugar Media, formând Indoor Partnership. Cele două companii au cumulat reţelele, know how-ul şi cifre de afaceri de 1,8 milioane euro, într-o piaţă de indoor estimată la 5,5 milioane euro.
“Un partener strategic este ideal pentru că, împreună cu acesta, vei avea disponibil mai mult know-how, acces la pieţe, clienţi noi, poziţie pe piaţă întărită. Cred că în anii aceştia, mai mult ca oricând, se produc alianţe, fuziuni,parteneriate. Varianta partenerului strategic mi se pare soluţia ideală de a împarţi riscul şi invesţiile cu alţi asociaţi”, a declarat, pentru MONEY.ro, Tudor Maxim, director general Elevate.
Dan Boabeş, antreprenorul care a lansat primul sistem din România prin care telespectatorii puteau trimite SMS-uri cu taxa specială în cadrul emisiunilor TV, afirmă că atragerea unui partener strategic poate salva adesea o firmă de la faliment. Totuşi, după părerea antreprenorului, există nişte probleme.
“În România, încă nu există o piaţă matură în care fonduri de investiţii să ţintească şi proiecte mici sau riscante. Expertiza investitorilor individuali este redusă şi acest fapt îi împiedică să vină cu o valoare suplimentară într-o asociere. O legislaţie care protejeze acţionarii minoritari ar încuraja astfel de parteneriate. Dacă problema legislativă ar fi rezolvată, din păcate, va dura foarte mult până se va putea aplica în mod eficient”, a spus Boabeş, director general al SimPlus.
Oportunitate de criză pentru afacerile cu perspectivă
Atunci când pieţele se restrâng, rezistă cei care îşi reorganizează mai rapid activităţile, afirmă reprezentantul SimPlus. El se declară “adeptul asocierilor sinergetice”, întrucât acestea pot aduce eficientizarea resurselor şi îmbunătăţirea rezultatelor.
“Este bine cunoscut că, în perioade de criză, pe pieţele vestice întâlnim merger-uri între concurenţi sau companii complementare, care în condiţii normale ar fi fost de neînchipuit. Noi avem deja investiţii în companii mai mici, unde participăm cu expertiză şi know-how, iar rezultatele încep să fie pozitive de-abia după şase luni de la asociere”, a spus Boabeş.
În momentul de faţă, piaţa este plină de oferte, pe fondul crizei economice, spune Ghenea. El afirmă că s-a implicat în parteneriate strategice, şi că-şi va continua investiţiile ca business-angel.
“Acum sunt foarte mulţi antreprenori care caută parteneri de investiţii şi sunt din ce în ce mai puţini investitori interesaţi să participe. Scăderea interesului este în principiu generată de riscurile inerent mai mari din această perioadă, care nu se corelează pozitiv cu un randament mai mare, deoarece indicii de evaluare au scăzut atât la achiziţie cât şi la exit, dar riscurile de business au crescut”, a explicat Ghenea.
Cei care caută şi găsesc parteneri strategici nu sunt cei în situaţii dificile, ci dimpotrivă cei „pe val”, cu afaceri stabile, care vor să crească repede, spune Cadogan. Nimeni nu cumpără sau investeşte într-o afacere pe moarte. Ea afirmă că, pentru a putea atrage un investitor strategic, un om de afaceri trebuie în primul rând să convingă că este omul potrivit care să ridice o afacere profitabilă la aşteptările de creştere ale investitorului.
“Pentru un partener strategic, aşteptările nu se reduc la ROI, ci sunt legate intim de cota de piaţă, complementaritatea cu propriile produse, în general creşterea afacerii la maximum posibil. Deci acel om de afaceri trebuie să fie organizat, vizionar şi mai ales dispus să devină ‘parte dintr-un intreg’ în loc de ‘centrul propriului univers’”, a conchis reprezentantul BCMS.
.jpg)
Ghenea: Sursele de finanţare ale unei afaceri
• fonduri proprii ale antreprenorului
• fonduri atrase de la părinţi şi prietenii
• business-angels – îngeri-investitori care acordă finanţări mici din propria avere pentru antreprenori care realizează start-up-uri cu potenţial
• fonduri de investiţii venture-capital şi private-equity
• bănci (credite, alte instrumente bancare)
• listarea pe bursă (transformarea companiei în companie publică şi atragerea de investitori pe bursă)
• fonduri nerambursabile (europene sau guvernamentale).
Fiecare afacere are o variantă optimă de finanţare, în funcţie de tipul activităţii şi de nivelul de dezvoltare. Din acest punct de vedere, când o companie a crescut suficient de mult în mod organic şi prin credite bancare, următoarea etapă de finanţare potrivită este cu un fond de investiţii, apoi vânzarea către un partener strategic sau listarea la bursă.
Cadogan: Tips & Tricks
• Cel mai important lucru este să stii unde şi cum să cauţi. Un partener de afaceri poate afecta substanţial managementul şi strategia firmei, aşa că e important să îţi schiţezi de la început „profilul investitorului ideal”.
• Dat fiind faptul că ratele de profit provenite din investiţiile în firme sunt considerabil mai bune decât în alte investiţii alternative, este ideal ca firma în care se face infuzia de capital să fie una profitabilă sau cu perspective foarte bune. Deci, este nevoie să îţi faci o prezentare completă şi atractivă pe care să o comunici potenţialilor investitori.
• Caută cât mai multe posibilităţi! Ţinând cont de faptul că nu vei mai fi în poziţia de asociat unic sau majoritar, este foarte important să alegi un partener de afaceri de încredere, cu care să dezvolţi firma şi să produci profit pentru toate parţile implicate.
• Afacerile sunt relaţii interumane, deci supuse presiunilor. Este foarte important să negociezi chiar de la început cu investitorul potenţial atât strategia firmei pe următorii 3-5 ani, dar mai ales condiţiile de exit pentru fiecare parte. Vei reduce, astfel, din riscurile asociate.
Tendinţe generale pe piaţa autohtona de fuziuni şi achiziţii
• Sunt foarte căutate domeniile care implică reciclare şi tehnologii verzi, tehnologii/servicii de nişă, producţie de nişă, distribuţie, pentru că „în aceste domenii, avantajul competitiv este greu de acumulat şi deci este vandabil”.
• Fondurile de investiţii şi în general investitorii (inclusiv business-angels) devin din ce în ce mai flexibili cu sectorul de activitate şi cu sumele investite, deoarece sunt multe fonduri de investiţii care până în 2008 nu ar fi investit decât în proiecte medii şi mari, iar acum nu au o problemă să investească în proiecte mai mici. Această abordare mai flexibilă ţine, în mare măsură, de nevoia de a pune la lucru sumele cash disponibile, dar şi de a minimiza sau dispersa riscurile mai mari care există în proiecte de business mai mari.
• Indicii de evaluare au scăzut foarte mult, până la nivelul la care multe discuţii, mai ales cele pe active problematice (firme cu probleme mari de finanţare, de lichidităţi) se concentrează nu în jurul unor criterii teoretice de evaluare (multiplii de profit sau proiecţii viitoare de cash-flow, care oricum sunt greu de determinat într-un astfel de mediu volatil de business) ci mai curând în jurul nevoii reale de finanţare, care trebuie corelată cu posibilitatea rezonabilă de diluare a vânzatorului; aşa că, în prezent, totul stă în negociere şi totul devine subiect de negociere, evident, doar dacă investitorul crede că business-ul are o posibilitate reală de redresare. (Sursa: Intervievaţii MONEY.ro)