Acum câțiva ani, locu­in­țele noi se achiziționau direct de pe planșetă, în unele cazuri existau liste de așteptare, iar atitu­dinea generală a vânzătorilor era o com­bi­nație de bunăvoin­ță sinceră și condescendență. „Cumpărați azi, că mâi­ne s‑ar putea să mai adăugăm câteva mii de euro la preț”, își sfătuiau ei clienții.

Criza a schimbat total ­lucrurile. Cum­părătorii s‑au împuținat rapid, pre­țu­rile au luat‑o în jos și, după câteva falimente spectaculoase, nimeni nu mai e dispus să investească în promisiuni. „Am colegi care au dat bani grei, mulți împrumutați de la bănci, pentru apartamente în Planorama, de exemplu. Și care nu au reușit să se mute nici azi, dar plătesc în fiecare lună rate de câteva sute de euro. Iar alții s‑au trezit că, deși li se promiteau tot felul de dotări și amenajări, au ajuns să locuiască în mijlocul unui câmp, fără asfalt, fără magazine, fără locuri de joacă”, povestește Daniel Damian, un bucu­reștean de 30 de ani care a colindat târgurile imobiliare din această primăvară în căutarea unei locuințe noi. „Așa că ceea ce caut eu trebuie să fie gata, «la cheie», pe de o parte ca să mă pot muta imediat, pe de alta ca să mă feresc de surprize neplăcute”, explică bărbatul.

Nu în ultimul rând, dacă în urmă cu doar câțiva ani își permiteau să se uite de sus la clienți, vânzătorii și‑au schimbat radical atitudinea.

Și, pe lângă reducerile uneori semnificative pe care le oferă, între ei se dă o luptă surdă a ofertelor speciale.
De la reviste la mașini de lux. În ultimii ani, piața a fost pur și simplu invadată de cadourile imobiliarilor. În 2009, aceștia debutau destul de timid, oferind la pachet cu locuința telefoane iPhone, abonamente la reviste specializate în îngrijirea casei și a grădinii ori excursii în străinătate. Un an mai târziu, se ofereau în general mobilier (de bucătărie sau de living), dar și televizoare, aparate de aer condiționat, corpuri de iluminat, ba chiar și abonamente VIP la Operă ori la sala de fitness. Tot atunci, ansamblul Green City punea la dispoziția cumpărătorilor arbuști și copaci pentru curte, dar și bilete la meciurile echipei Unirea Urziceni (investitorul în complexul de la marginea Bucureștiului era Dumitru Bucșaru, patronul fostei campioane a României).
Au existat dezvoltatori care au plusat și le‑au oferit clienților autoturisme. În 2011, de exemplu, Cosmopolis dădea câte o mașină Renault pentru apartamentele de două și trei camere cumpărate, iar agenția imobiliară City Dreams le oferea câte un Peugeot 107 cumpărătorilor unor vile din Tunari sau punea la bătaie un Peugeot RCZ la achiziționarea unui triplex în ansamblul InCity din Capitală. Tot anul trecut, clienții ansamblului Davilas din Satu Mare primeau cadou un Ford Ka. Primăvara lui 2012 a continuat în aceeași notă. Pentru apartamentele achi­ziționate în ansamblul Fortuna Residence, de pildă, se oferă cadou un loc de parcare subteran, mobilier complet pentru living și dormitor și bucătărie complet mobilată și dotată cu plită, cuptor și hotă. Iar dacă tot a venit vorba de locurile de parcare, fie ele subterane sau supraterane, dacă în perioada de boom imobiliar ajunseseră să coste și 10.000 de euro, în ultima vreme acestea au fost oferite cadou în multe situații. Dar una dintre cele mai interesante oferte promoționale datează din 2009 și aparține dezvoltatorului Ocif Group, care promitea fiecărui client 300 de euro lunar timp de trei ani.

Magnet pentru clienți. Dar ce cân­tă­rește oare mai mult: un cadou de casă nouă (fie el și mobilier complet sau o mașină) sau ca locul în care te‑ai mutat să‑ți ofere cât mai multe motive să te simți bine acolo? Unii cred că a doua variantă este corectă. Astfel, clienții RIN Grand Residence din sudul Capitalei au la dispoziție un spa cu piscină acoperită, o sală de cinema sau pază permanentă, în timp ce complexul Orhideea Gardens din zona Plevnei le oferă locatarilor un spa, două piscine, club de fitness, un restaurant, locuri de joacă și o grădiniță, dar și o clinică dentară și o spălătorie auto.

Și Paradisul Verde din Corbeanca își atrage clienții cu terenuri de tenis și de fotbal, o sală de fitness, restaurant și pizzerie, grădiniță sau spălătorie auto. Asta în timp ce în Green City din comuna ilfoveană 1 Decembrie există un supermarket Mega Image, o grădiniță publică, sală de fitness, piscină, jacuzzi, cabinet medical și stomatologic, restaurant, cafenea și urmează să fie construită o școală de stat.

Moda dotărilor cât mai diverse a prins și în afara Capitalei: în Sun Village Cătanele, la câțiva kilometri de Pitești, există un teren de tenis pe care locatarii îl pot utiliza gratuit. Un teren de tenis este disponibil și în complexul IC Brătianu din Bucium, lângă Iași, dar și o biserică. Un lăcaș de cult a fost ridicat și în ansamblul rezidențial Magnolia din Pielești, lângă Craiova, alături de un complex comercial, o bază sportivă, o piscină, o grădiniță și locuri de joacă pentru copii.

Prețul bate tot. Își fac efectul toate aceste oferte și dotări speciale? Patronul unei agenții imobiliare din centrul Capitalei crede că nu. „În aceste vremuri prețul este decisiv. Oamenii se uită întâi de toate la acest aspect și, dacă el corespunde bugetului pe care îl au la dispoziție, merg mai departe și analizează localizarea locuinței (zona în care se află aceasta, cât de accesibile sunt diverse puncte de interes – loc de muncă, școală, magazine, rețea de transport în comun etc.)“, explică el. Iar pe poziția a treia vin suprafața și finisajele. „De‑abia dacă toate aceste criterii trec testul vine rândul facilităților ori promoțiilor oferite de dezvoltator“, arată bărbatul. Cu alte cuvinte, un complex rezi­den­țial fabulos, dar scump sau prost localizat își va ține clienții la distanță. În timp ce unul cu mai puține dotări, dar accesibil ca preț sau aflat într‑o zonă dorită de clienți se va vinde mult mai bine. Iar momentele când într‑adevăr prezența unei piscine sau a unei grădinițe face cu adevărat diferența este atunci când prețurile sunt similare.

A simțit‑o pe pielea lui Paul Ionescu, un mic dezvoltator din zona Bragadiru. „Aveam niște prețuri decente, zic eu, pentru ceea ce ofeream – apartamente mari în blocuri P+2, înconjurate de vile, la nouă kilometri de centru. Și mă miram de ce nu am succes“, povestește el. Până într‑o zi, când un potențial client i‑a reproșat că aproximativ aceiași bani i‑ar putea da pe un apartament în Militari Residence, unde beneficia, printre altele, de spa, piscină, grădiniță și școală primară și unde locuințele sunt situate în imediata apropiere a unei linii RATB și a unui parc comercial. „Bine, și eu aș fi putut spune că apartamentele de acolo sunt mai mici și sunt în blocuri de șapte etaje, așezate unul lângă celălalt. Dar am preferat să notez care este percepția clienților și să reduc cu circa 10% prețurile. Moment din care vânzările s‑au redresat vizibil“, explică Ionescu.

Impactul real al metodelor găsite de imobiliari pentru a crește gradul de atracție al proiectelor este, cu siguranță, dificil de stabilit. Ceea ce este cert e că acestea au jucat un rol important în dezmorțirea unei piețe ce părea condamnată la prăbușire. Iar la semnalele care vin dinspre zona euro, cel mai probabil ele vor rămâne la modă și în anii care urmează.