A doua oară e cu noroc

De fapt, Toni Teau nu e chiar un nume nou în managementul Lasselsberger. În urmă cu mulți ani (2000–2004) a fost vicepreședintele financiar‑contabilitate al socie­tății Sanex SA. Așa că acum știe exact ce să facă pentru a păstra și a consolida poziția pe care o deține compania, în calitate de unic producător de plăci ceramice pe piața locală. Și de la proceduri financiar‑contabile la proceduri de ardere a biscuitelui de faianță, lui Toni Teau nu‑i scapă nimic din ceea ce se întâmplă în companie.

Foarte pe scurt, câteva detalii despre companie sunt edificatoare. 2004 a fost anul în care Cesarom a devenit membră a grupului Lasselsberger, unul dintre cei mai renumiţi producători europeni şi mondiali de plăci ceramice. Odată cu intrarea în grupul austriac, compania şi‑a schimbat numele în Lasselsberger SA, dar a păstrat marca Cesarom, produsele fiind fabricate în prezent în unitatea de producţie Sanex de la Cluj‑Napoca. De precizat că Lasselsberger SA a avut anul trecut o cifră de afaceri de circa 83,2 mil. lei (19,6 mil. euro), în timp ce Sanex a înregistrat un business de 94,9 mil. lei (22,4 mil. euro), potrivit Ministerului Finanțelor. Într‑un interviu acordat MONEY Magazine, Toni Teau vorbește despre strategia companiei pe termen mediu și lung.

MONEY Magazine: Dacă ar fi să ne uităm în trecut, 2000 a fost anul care a adus multe schimbări pentru fabrica Sanex. Pe scurt, ce implicații au avut pentru Toni Teau aceste schimbări?

Toni Teau: În anul 2000, în octombrie, acționarul majoritar al societății First Logistic Distribution, Fondul de Investiții Romania&Moldova Direct Fund a cumpărat și fabrica Sanex, după care la scurt timp ne‑a rugat să asigurăm interimatul pentru conducerea societății Sanex. Interimatul s‑a transformat în trei ani jumătate de muncă, pentru că a fost foarte greu să recrutăm oameni din București și să‑i relocăm la Cluj, dar foarte mult au contat activitatea pe care am făcut‑o, eforturile și devotamentul, pentru că după perioada de interimat nu am dorit să părăsim compania. Eu venisem pe financiar, Ștefan Bucătaru era directorul general, echipa cuprindea și om pe IT, pe HR și pe Achiziții. Echipa trebuia să recruteze oameni și apoi să revenim în București. Am găsit oamenii din firmă foarte pricepuți, chiar dacă era o contabilitate manuală atunci ținută pe fișe și jurnale, ne‑a fost foarte ușor să implementăm un software de contabilitate, proceduri, politici financiar-contabile. Interesul fiecărui fond e să cosmetizeze o companie, dovadă că și Lasselsberger, când a cumpărat, a apreciat rezultatele pe care le‑am obținut acolo și financiar, și pe partea de producție și operațional. Grupul austriac Lasselsberger este acționarul majoritar al Sanex SA, cu un pachet de 67,93%.

Imediat când am venit am angajat un indian director de producție. S-a creat un nou design pentru produse, am adus materii prime din import și am ajuns la performanța ca, în scurt timp, în vara lui 2001, să putem să producem marfă nouă, iar în 2002 să vindem tot ce aveam pe stoc, eram practic pe stoc zero.
Punctual, care sunt planurile privind investițiile în fabrică?

Dorim să facem investiții în fabrică, unul din obiectivele mele în acest sens este să atrag fonduri din partea acționarilor, dar și fonduri nerambursabile sau fonduri de la bănci. Deja am început tratativele cu diverse entități financiare pentru a instala o nouă linie de faianță. Acum avem două linii de gresie, două de faianță și una pentru decoruri. În plus, vrem să înlocuim una din cele două cu o alta care să producă atât gresie, cât și faianță. Această mișcare înseamnă și o mărire a capacității de producție, venind în același timp cu o nouă tehnologie pentru reducerea consumului de gaze care înseamnă în mod implicit, scăderea costurilor. În momentul de față, în România, nu produce nimeni gresie porțelanată, pentru exterior, foarte rezistentă la îngheț și trafic ridicat. Noi dorim să facem asta, pentru că există cerere, mai ales vara.

Strategic, în a doua parte a acestui an, care sunt obiectivele principale?

Stabilirea mijloacelor eficiente entru consolidarea și păstrarea unei relații de colaborare corecte și eficiente cu partenerii Lasselsberger România, precum și menținerea și promovarea unei politici comerciale transparente sunt obiectivele mele imediate, având în vedere conjunctura generală actuală. Promovarea e de asemenea unul din obiectivele mele în companie, dar asta nu înseamnă neapărat reclame la tv, ci promovarea imaginii produsului: produsul trebuie văzut în magazine. Brandul Cesarom e cel mai cunoscut din România, 78% din persoanele intervievate în urma studiului realizat de noi au răspuns „Cesarom“ la întrebarea „Ce mărci de plăci ceramice cunoașteți? Vă rugăm să numiți primele trei mărci“. Acum, ne gândim cum să ne protejăm produsele, pentru că sunt companii care ne copiază designul și apoi concurează cu noi pe piață. Vreau să avem produse mai bune, așa că aducem argila din străinătate – ca să reziste în timp, glazura, la fel, pentru că dă un aspect unic plăcilor. Avem departament de marketing și design care an de an reușește să creeze colecții noi, iar eu am văzut evoluția în zece ani, acum clar avem produse mai bune și mai frumoase. Un alt obiectiv imediat este implementarea de proceduri și mecanisme financiare și de control intern, parte a planului de optimizare și rentabilizare a activităților din România, care să asigure o funcționalitate în limitele normale și legale ale tuturor activităților companiei.

În contextul scăderii achizițiilor de locuințe noi, se poate vorbi de o piață dură?

Competiția e structurată pe import din Bulgaria, Ucraina, Turcia. Nu mai vin din China. În schimb, mai vin din Polonia, iar pe segmentul premium din Italia și Spania. Mai nou, vin produse din Egipt, la prețuri foarte mici. Din analizele pe care le‑am făcut reiese că renovările reprezintă cel mai mult din piață, existând o tendință generală de creștere a cumpărărilor de produse la prețuri medii. E important să ai o strategie pe termen mediu și lung, vrem să fim numărul unu în continuare, să mărim capacitatea de producție, dar și cota de piață. Studiile au mai relevat că sunt familii care nu țin cont neapărat de preț. Noi dorim să ne poziționăm la mijloc, există și produse mai ieftine, și produse mai scumpe, clasa medie nu e foarte mare. Gustul oamenilor își spune cuvântul. Iar studiul ne arată că primul criteriu la care se uită oamenii când cumpără este criteriul estetic (culoare, design, calitate) și abia apoi prețul. Noi achiziționăm marfă și de la companiile din grup, din Cehia și Ungaria, marfă care vine și completează sortimentația de care avem nevoie atât pe segmentul mediu cât și pe cel premium.

Cum credeți că veți reuși să faceți asta, pe fondul scăderilor din piață?

În zona rurală rta de conectare la rețeaua de canalizare și gaze a crescut. Oamenii își fac băi în gospodării, piața încă absoarbe față de anul trecut când țara noastră se situa pe ultimul loc în Europa, cu 40% din populație care locuia în case fără băi. Dacă fondurile structurale ar putea fi absorbite într-un volum mai ridicat, zonele rurale s‑ar dezvolta și am beneficia cu toții de o creștere a pieței. Acum producem 6,7 milioane mp (cu tot cu decoruri și brâuri), însă am vrea să producem în total circa 9,2 milioane mp. Scopul nostru, evident, este de a vinde mai mult. Ianuarie, februarie și martie, dar vânzările și-au revenit și sunt convins că vom încheia acest an în conformitate cu cifrele estimate pentru 2012.

Concret, care este misiunea societății?

Trebuie să elaborăm un plan de afaceri cu scopuri precise: retehnologizare, investiții. Însă e foarte greu să faci previziuni, în condițiile în care piața de construcții se restrânge din an în an. Cu toate acestea, piața absoarbe în continuare pentru că multe familii renovează. Pe lângă optimizarea activității și la Lasselsberger, și la Sanex, misiunea noastră este de a asigura îmbunătățirea continuă a calității produselor și serviciilor puse la dispoziția clienților, diversificarea portofoliului de produse prin introducerea de noi texturi, elemente de design și tehnici de decorare a plăcilor ceramice, și să continuăm să fim o companie inovativă care să mențină interesul clienților și să le ofere acestora soluții adaptate nevoilor lor. Eu am fost un om de financiar, dar mereu am avut o bună relație cu clienții. Știm, de altfel: clienții sunt cheia succesului, așa că avem noi strategii de creștere a numărului de clienți. Acum, în portofoliu sunt 100 de clienți. Consumatorii finali vor marfa acum, puțini sunt cei care își fac planificări cu mult timp înainte, doar societățile de construcții își programează lucrurile. Dacă clientul se duce în magazin și află că durează două săptămâni până vine marfa din Polonia, renunță. Noi asigurăm livrarea în cinci zile, de la Cluj, dar acum dorim să facem în așa fel încât să livrăm de pe o zi pe alta, prin centre de distribuție regionale, care să aibă o rețea mare de depozite. Ideea e ca marfa noastră să nu mai stea în depozitele proprii.

Intenționați să creșteți volumul exporturilor?

Dorim să intrăm pe piețele externe, acum suntem în Moldova, Bulgaria, Grecia, Ungaria. Înainte aveam un departament specializat de export, acum doar 5% din ce producem merge la export.