Aer rarefiat in distributia Pharma

Cel putin asa suna teoria, pentru ca normele de buna practica de distributie sunt obligatorii abia de la anul, iar inspectia din minister numara doi oameni. Din cei 40 de distribuitori, zece sunt deja mari si concentreaza peste 80% din piata. Ceilalti incearca strategii si aliante sau sunt sortiti sa piara. Pentru ca, in Europa de Vest, marea majoritate a pietei este concentrata nu in zece, ci in trei-patru companii, este de asteptat ca procesul de consolidare sa continue.

Consolidarea vine odata cu reducerea marjelor, atat sub presiunea competitiei, cat si sub cea a autoritatilor, care insista pentru reducerea preturilor la medicamente. Chiar daca scopul este unul electoral, declarat sau nu, rezultatul in piata este acelasi - consolidarea, pentru ca numai volumele mari rezista cu marje mici.

Cine e mic piere, asta e legea pietei si a junglei. Chiar daca Ministerul Sanatatii a mai dat oxigen, pentru un an de zile, distribuitorilor care nu au reusit sa implementeze in vara asta normele de buna practica de distributie. Investitiile pentru implementarea acestor norme se ridica, pentru un distribuitor cu acoperire nationala, la zece milioane de euro.

Daca distribuitori sunt 40, numarul de depozite este de peste 400. Din cauza infrastructurii proaste, in Romania, un distribuitor are nevoie de peste zece depozite si o flota dubla de masini, in timp ce, cu infrastructura Germaniei, Romania nu ar avea nevoie de mai mult de patru depozite.

Dar activele care dau valoare acestui business nu sunt depozitele si flota auto, ci oamenii din vanzari. O preluare sau o fuziune se masoara in cifra de afaceri, dar conteaza in oameni. In distributia de medicamente lucreaza acum 8.000 de persoane, care sunt importante prin relatiile si experienta pe care o au. Pentru ca un farmacist sau un medic nu mai stau sa asculte pe oricine, iar producatorii si distribuitorii au planuri de vanzari de zeci de milioane de euro.

Ce are nevoie cu adevarat pacientul, deja e o alta problema. A lui.