Cat de rau a fost afectata in acest an activitatea de investitii prin private banking de marile scaderi ale cotatiilor la bursa?
Poate parea surprinzator, dar private bankingul a profitat de scaderile pietei de capital - investitorii de pe piata, care anul trecut si-au facut iluzii plecand de la cresterile din prima jumatate a anului si au fost ulterior dezamagiti, s-au indreptat spre plasamente de private banking, in special spre cele cu un specific mult mai conservator.
Care este profilul de risc al clientului care apeleaza la un “bancher personal”?
In general, se considera ca, pana la 35 de ani, o persoana este mult mai dispusa la risc, pentru ca doreste sa-si realizeze repede o avere, iar dupa 45, este mai degraba tentata sa conserve averea dobandita. Clientii de private banking doresc, in marea lor majoritate, plasamente cat mai sigure.
Avem multi clienti care, inca de la inceputul relatiei cu BCR, au comunicat ca ei doresc numai produse bancare, cu toate ca noi le prezentam o varietate mult mai larga de instrumente financiare in care se pot plasa banii, inclusiv obligatiuni guvernamentale sau corporatiste, titluri ale fondurilor de investitii care, eventual, au si detineri de actiuni cotate.
Acest segment de clienti gandeste insa cam in urmatorii termeni: eu am afacerea mea, care imi produce doua, trei sau mai multe milioane de euro pe an, iar banii pe care ii plasez cu voi sunt “de siguranta”.
Aveti clienti care vor sa le cumparati aur sau tablouri celebre?
Va referiti la aur fizic, lingouri? Nu. Teoretic se poate rezolva, desi pastrarea in siguranta ar fi costisitoare pentru client. Ar fi insa preferabila achizitia pe pietele mari de contracte derivate, avand ca suport aurul, petrolul sau orice alt activ. Dar acest tip de plasament este considerat la noi foarte riscant, iar clientii prefera plasamentele mai putin riscante. In strainatate, plasamentele de private banking nu ocolesc nici un fel de active, incepand cu cele imobiliare, continuand cu marfurile fungibile si terminand cu arta, care la noi nu are suficienti clienti, deocamdata.
Dupa 300 de ani de existenta, alta este insa dezvoltarea acestui sector. Diferenta fundamentala este ca, in Romania, toti sau aproape toti banii s-au facut dupa 1990. Sunt asa-numitii “new money”. In Occident, o proportie mult mai mare o constituie insa “old money”, respectiv mostenirile. In tarile puternic dezvoltate, daca un client vrea plasamente in arta, managerul cu care lucreaza apeleaza la un specialist si cumpara pentru client tablouri sau alte obiecte de arta care se pastreaza in conditii de siguranta la un muzeu sau in colectia particulara a clientului. Citeam recent ca o banca importanta in domeniu este implicata inclusiv in intermedierea tranzactiilor cu avioane particulare de dimensiuni mici si medii.
La noi, in private banking, nu sunt inca oferite servicii de real estate, mai ales ca, in acest domeniu, majoritatea clientilor doreste sa lucreze pe cont propriu. Acum doi-trei ani erau mult mai multi oameni care isi scoteau banii din banca pentru ca sa-si cumpere terenuri. Acum un an, tendinta s-a mai redus, iar acum, trendul pare ca s-a inversat.
Cum se explica alegerea investitorilor care prefera sa-si plaseze banii prin serviciile de private banking?
Majoritatea clientilor nu prefera actiunile cotate, de pilda, pentru ca aceia care sunt atrasi de tranzactionare prefera sa-si dea singuri ordine. Private banking nu inseamna numai investitii, ci orice serviciu pe care banca sau grupul bancar respectiv ti-l poate oferi. Inseamna ca nu ai nevoie sa cunosti decat o singura persoana. Pe managerul tau il suni si daca vrei o asigurare, si daca vrei leasing sau un credit. Bancherul tau personal iti va aduce pe omul de la leasing, asigurari ori credite.
Din totalitatea clientilor nostri, aproape 10% au expunere si in plasamente pe piata de capital, dar nu direct, ci, in marea lor majoritate, prin fonduri mutuale de obligatiuni sau monetare.
Care este orizontul de timp al plasamentelor private banking in Romania?
Noi incercam sa explicam clientilor ca perioadele lungi, de cinci pana la zece ani, de pilda, sunt potrivite, pentru ca acestea aduc randamente mari, inclusiv pe piata de capital.
La noi, orizontul investitional este de regula unu-doi ani, rareori trei ani. In tari mai dezvoltate, se fac investitii pe termene foarte lungi, de pana la 30 de ani. In Romania, trei ani este chiar foarte bine pentru momentul actual de dezvoltare a pietei. Ganditi-va ca multi clienti de retail prefera depozite bancare pe cel mult trei luni.
Cum suna un contract de private banking? Exista diferite limite de investitii?
Se stabilesc limite de plasament pentru diferite produse si diferite servicii, in functie si de volumul resurselor plasate. La BCR, limita minima de plasament pentru private banking este de 75.000 de euro. In Austria se opereaza cu o limita de 300.000 de euro. Acolo exista insa mai multe limite, pentru diferite tipuri de clienti, cei de tip “wealth management” (gestiunea bogatiei) trebuind sa construiasca un portofoliu de minim 2,5 milioane de euro. Vom vedea si la noi pe unde s-ar putea stabili o astfel de limita de segmentare, astfel ca, atunci cand acesti clienti vor forma o masa critica, sa avem si manageri specializati. Se pot realiza inclusiv segmente unde limita minima este de 30 milioane de dolari, daca exista un numar minim necesar de clienti si se doreste diferentierea in piata pentru acesti clienti deosebit de selectivi.
Oricum, segmentul private banking in Romania a devenit o piata cu un volum suficient de mare, ceea ce s-a si observat in numarul mare de banci care si-au creat departamente speciale. Poate a venit momentul ca noi, care lucram in domeniu, sa ne gandim sa ne reunim intr-o asociatie profesionala.
bcr private banking Institutii financiare
Profil
- 30 de manageri
- Peste 4.000 de clienti, in crestere cu 50% in 12 luni
- Active administrate de peste un miliard euro, in crestere cu 60%
- Portofoliu mediu - 250.000 €
- Plasament minim - 75.000 €
Alex Titus Dumitrescu
- Seful departamentului Private Banking BCR din 2006
- 29 ani, necasatorit
- Absolvent si master al ASE - Relatii Economice Internationale, diplomat in business administration
- In BCR de sase ani. A fost manager Private Banking in 2004. In 2005, seful departamentului de Dezvoltare Vanzari Retail.
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
