Orice hotarare de a cumpara un lucru sau un serviciu este precedata de un calcul individual asupra necesitatii achizitiei. Este ceea ce Andrei Rosca numeste “procesul decizional de cumparare”. El identifica cinci etape ale procesului, a caror cunoastere e de parere ca ne poate ajuta sa constientizam mai bine propriile procese decizionale si, astfel, sa le putem controla; sa intelegem de ce am luat anumite decizii in trecut; sa marketam propriul produs sau serviciu, stiind dinainte care sunt etapele pe care orice potential client le va parcurge in momentul in care trebuie sa ia o decizie si, astfel, sa ii facem munca mai usoara.
Cele cinci etape sunt:
1. Aparitia unei nevoi nesatisfacute
2. Identificarea alternativelor
3. Evaluarea mentala a alternativelor
4. Rezultatul evaluarii (decizia)
5. Evaluarea postcumparare
