Am intalnit antreprenori de succes, convinsi ca vor reusi sa-si vanda singuri afacerea in negocieri directe, de cele mai multe ori avand in fata multinationale, pentru care achizitiile sunt un exercitiu curent. In alte situatii, antreprenorul constientizeaza nevoia de sprijin, dar, din dorinta de a-si minimiza costurile, apeleaza la pseudo-consultanti, care nu fac decat sa intermedieze o negociere directa in baza unui mandat evident redactat in favoarea acestora si care nu ii impiedica sa se pozitioneze de ambele parti. Astfel, valoarea tranzactiei se regaseste minorata prin natura insasi a negocierii inchise. Notiunea insasi de “contract de mandat” are o incadrare juridica foarte speciala, implicand transferul deciziei catre consultant. In opozitie, un contract de consultanta care raspunde la criteriile eticii de afaceri nu poate fi decat un “contract de consiliere”, lasand in orice moment decizia in mainile clientului.
Din fericire, exista in Romania consultante in M&A, atat locale, cat si internationale, cu experienta si deontologie, care isi vor sfatui in majoritatea cazurilor clientii sa se angajeze in procese competitive care permit atingerea unui optim al tranzactiei. Optimizarea tranzactiei se refera la maximizarea valorii, atat prin pret, cat si prin termeni contractuali. Nu putine sunt cazurile in care valoarea inscrisa in contractul de vanzare-cumparare este substantial diferita de sumele incasate de catre vanzatori, din cauza unor termeni contractuali care definesc mecanisme de ajustare a pretului.
Atat pretul, cat si termenii contractuali sunt optimizati de procesele competitive. Daca elementele calitative ale contractelor sunt mai greu de evidentiat, iata cum pot fi ilustrate valorile oferite in cazul unui proces competitiv. Poate aparea paradoxal faptul ca, la acelasi moment in timp, o companie poate fi evaluata de la simplu la triplu, si totusi acest lucru este posibil. Intr-un astfel de context, cumparatorii implicati in proces pot avea motivatii care sa depaseasca perimetrul strict al tranzactiei: evaluarea sinergiilor, cuantificarea financiara a barierei concurentiale. Fara a lua in calcul posibilele megatranzactii, analistii prevad peste 150 de tranzactii private, a caror valoare cumulata va depasi 2,5 miliarde euro in cursul anului 2008, cu o crestere a valorii medii pe tranzactie inspre 20 milioane euro/tranzactie, adica semnificativ peste pragul minim de implicare al cabinetelor de consultanta consacrate.
Ioana Filipescu a coordonat departamentul Fuziuni si Achizitii din cadrul KPMG. In prezent este managing director la Raiffeisen Investment Romania
