Ce câştigi şi ce pierzi dacă-ţi strici relaţia cu furnizorii?

Consultanţii în management sunt de părere că această strategie aduce economii de câteva pro­cen­te pe termen scurt, însă, pe termen lung, relaţia cu furnizorii poate fi afectată.

“De multe ori, unul dintre partenerii de bu­siness încearcă să profite de situaţie, prin punerea unor presiuni nejustificate asupra celuilalt. Să nu uităm că negocierea se face, în fond, cu oameni, care nu vor uita că ­într-o perioadă dificilă partenerul de business a încercat să profite de momentul creat”, spune Ionuţ Maftei, senior consultant în cadrul firmei de consultanţă Ensight Ma­na­gement Consulting.

Dacă un client pune presiune pe relaţia cu furnizorul, în­cercând să obţină avantaje suplimentare, explică Maftei, poate pierde acel furnizor şi, ulterior, îi va fi greu să-l recâştige. De regulă, un furnizor nu ar trebui să facă presiuni suplimentare faţă de termenele stabilite de comun acord în contract. Dar, dacă presiunile sunt îndreptăţite, cum este colectarea de debite restante, comunicarea între părţi este esenţială, în opinia consultantului Ensight, pentru a nu se ajunge la blocaje. În cazul unor su­me mari, un astfel de blocaj are efecte în lanţ, implicând terţe părţi aflate în relaţii co­merciale. “Întot­deauna există soluţii: reeşalonarea datoriilor, amânarea plăţilor, acordarea unor garanţii, plăţi alternative - plata în produse, diverse acţiuni sau părţi sociale”, arată Ionuţ Maftei. În goana după cash, cel mai mare risc al companiilor este de a-şi schimba radical atitudinea în piaţă.

“Po­ziţia companiei faţă de concurenţă, clienţi, furnizori şi chiar salariaţi se schimbă peste noapte. Impactul poate fi pozitiv pe termen scurt, dar pe termen mediu şi lung pot apărea alte complicaţii”, este de părere Maftei. Potrivit acestuia, managerii ar trebui să gândească precum jucătorii de şah, adică să-şi planifice câteva mutări în avans.