Clientul nostru, stapanul nostru

Voi aduce in discutie doar un exemplu din tot conflictul. Producatorii acuza retailerii ca, prin forta lor de negociere, cer preturi de achizitie din ce in ce mai mici, ceea ce duce la diminuarea profiturilor sau chiar la pierderi. Retailerii se apara, sustinand ca intr-un mediu concurential, clientul este singurul stapan, iar daca el cere cel mai mic pret, atunci ratiunea de a exista a oricarui magazin este sa i-l ofere.

Sa le luam pe rand. Negocierea, prin esenta ei, presupune libertatea de a fi de acord sau nu cu anumite conditii. Daca nu esti de acord, nu te obliga nimeni sa demarezi colaborarea. Orice decizie rationala, precum cea de fata, presupune calcularea raportului costuri-beneficii, care ar decurge in urma deciziei. Sunt exemple de producatori care au intrat intr-un lant de retail fara a urmari, in prima instanta, profitul, ci doar popularizarea propriilor produse. Ulterior, dupa ce produsul a penetrat piata, asigurandu-le comenzi suficiente, si-au recalibrat afacerea pentru a deveni profitabili. Retailerul, prin forta lui de desfacere, a fost o oportunitate.

In al doilea rand, clientul si pretul.

Putem sa ne imaginam situatia de fata ca o piramida in varful careia este consumatorul, si in acest caz situatia de fata ar trebui gandita si analizata invers, de la varf spre baza fata de cum se face in momentul de fata. Simplificam putin situatia si plecam de la premiza ca decizia de a cumpara un produs sau nu apartine exclusiv clientului. In cazul de fata, simplificat, pretul este principalul factor care genereaza decizia. Daca el percuteaza la cel mai mic pret, atunci, coborand spre baza piramidei, comerciantul este obligat sa i-l ofere, pentru ca altfel, consumatorul se duce la concurenta. Ca sa poata oferi cel mai mic pret si sa fie si profitabil in acelasi timp, este fortat prin natura lucrurilor sa achizitioneze produsele la preturi cat mai mici de la producator, in paralel cu eficientizarea propriei activitati. Marele atu al comerciantilor intr-o negociere pentru obtinerea celui mai bun pret de achizitie este volumul. In acest stadiu, comerciantul nu face decat sa actioneze ca un simplu client, bombardat cu oferte din partea producatorilor. Evident, va cauta sa negocieze si sa obtina cel mai bun pret de pe piata. Repetand argumentul, un producator, ca sa reziste pe piata trebuie sa i-l ofere clientului comerciant.

Coborand inca o treapta, producatorul, ca sa poata oferi acest pret si sa fie si profitabil trebuie sa caute cele mai bune preturi la materii prime, si in acelasi timp sa-si eficientizeze la maximum productia. Si producatorul devine, in acest caz, client pentru furnizorii de materii prime. In concluzie consumatorul final este cel care decide in mod direct, prin alegerea unui produs, pretul acestuia. In consecinta, stadiile prin care trece un produs de la materie prima, productie, ambalare, logistica, transport, prezenta la raft, promovare trebuie sa fie cat mai eficiente, pentru ca clientul final sa poata cumpara la un anumit pret. Fiecare dintre aceste stadii reprezinta afaceri separate care cauta profitul, presandu-se una pe cealalta, prin negociere pentru a obtine avantaje ( Ex. discounturi). Cine nu rezista in aceasta lupta dispare, falimentul nefiind doar un concept abstract in economie.

Constatam ca, in afara de pret, mai avem un numitor comun in aceasta descriere - eficienta.

Cred ca, in cazul conflictului de fata, eficienta este principala problema cu care se confrunta businessurile de profil si nu numai.

Piata libera este singurul teren pe care eficienta si productivitatea joaca roluri esentiale. Intr-un cadru competitiv, eficienta face diferenta dintre un business profitabil si unul falimentar.

Nu am privit acest conflict decat din pozitia consumatorului. Sunt client si vreau cel mai mic pret pentru cea mai buna calitate.

In mod rational, caut comerciantul care imi ofera cel mai bun raport, ca toti consumatorii, de altfel. Dovada sta in succesul pe care il au retelele moderne de comert. Nu este un succes artificial, ci este un efect al plierii pe nevoile clientului. Consumatorul face din hipermarketuri afaceri de succes, pentru ca decizia de cumparare ii apartine.

Sunt de acord, in acelasi timp, cu dorinta, chiar necesitatea producatorilor de a-si maximiza profitabilitatea.

Ceea ce ma sperie, ca si client, este solicitarea lor de interventie a statului pentru a reglementa si impune norme vreuneia dintre parti. Acest lucru ar contravine flagrant principiilor pietei libere si ar afecta, in final, consumatorul, prin interventia si influenta directa sau indirecta asupra preturilor, care vor urca. Prin crearea de avantaje pentru o parte, automat cealalta parte ar fi dezavantajata.