1 Ce trebuie sa contina pachetul salarial al unui om de vanzari, ca sa fiu sigur ca nu imi pleaca, dupa cateva luni, la concurenta? Ce ar trebui sa primeze: salariul fix sau beneficiile?
Siguranta pastrarii unui angajat in cadrul organizatiei, dupa angajare, depinde atat de factorii financiari, precum si de cultura si de stilul managerial specifice firmei. Pentru fidelizarea angajatilor, este necesara combinarea mai multor beneficii, identificarea formulei castigatoare facandu-se, la modul ideal, prin negociere transparenta cu angajatii.
Exista anumite caracteristici comportamentale si trasaturi motivationale specifice angajatilor, pentru fiecare categorie profesionala. Implicit, putem recunoaste cateva tipuri de pachete salariale care raspund, intr-o mai mare masura, asteptarilor celor ce presteaza un anumit tip de activitate. In domeniul vanzarilor, salariul fix trebuie sa asigure acoperirea nevoilor financiare de baza, inclusiv in eventualele perioade de extrasezon, iar modul de calcul al comisionului trebuie sa permita dublarea sau chiar triplarea veniturilor lunare, in conditiile unei performante profesionale conform normei. O schema de bonusare corecta nu limiteaza posibilitatile de castig ale celor mai buni vanzatori, mentinand, in acelasi timp, indicatorii de profitabilitate a firmei.
Un aspect esential il reprezinta respectarea promisiunilor facute la angajare, precum si asigurarea echitatii interne si externe pentru pozitiile din vanzari, astfel incat noul angajat sa nu fie presat sau tentat sa paraseasca firma la putin timp dupa angajare. Cunoasterea nivelului pietei este esentiala in elaborarea ofertei de angajare, iar studiile salariale sunt un bun instrument pentru a recunoaste cotatia pe piata fortei de munca a competentelor unui om de vanzari.
