1 Ce trebuie sa contina pachetul salarial al unui om de vanzari, ca sa fiu sigur ca nu imi pleaca, dupa cateva luni, la concurenta? Ce ar trebui sa primeze: salariul fix sau beneficiile?
Siguranta pastrarii unui angajat in cadrul organizatiei, dupa angajare, depinde atat de factorii financiari, precum si de cultura si de stilul managerial specifice firmei. Pentru fidelizarea angajatilor, este necesara combinarea mai multor beneficii, identificarea formulei castigatoare facandu-se, la modul ideal, prin negociere transparenta cu angajatii.
Exista anumite caracteristici comportamentale si trasaturi motivationale specifice angajatilor, pentru fiecare categorie profesionala. Implicit, putem recunoaste cateva tipuri de pachete salariale care raspund, intr-o mai mare masura, asteptarilor celor ce presteaza un anumit tip de activitate. In domeniul vanzarilor, salariul fix trebuie sa asigure acoperirea nevoilor financiare de baza, inclusiv in eventualele perioade de extrasezon, iar modul de calcul al comisionului trebuie sa permita dublarea sau chiar triplarea veniturilor lunare, in conditiile unei performante profesionale conform normei. O schema de bonusare corecta nu limiteaza posibilitatile de castig ale celor mai buni vanzatori, mentinand, in acelasi timp, indicatorii de profitabilitate a firmei.
Un aspect esential il reprezinta respectarea promisiunilor facute la angajare, precum si asigurarea echitatii interne si externe pentru pozitiile din vanzari, astfel incat noul angajat sa nu fie presat sau tentat sa paraseasca firma la putin timp dupa angajare. Cunoasterea nivelului pietei este esentiala in elaborarea ofertei de angajare, iar studiile salariale sunt un bun instrument pentru a recunoaste cotatia pe piata fortei de munca a competentelor unui om de vanzari.
In ultima perioada, media venitului fix al unui angajat in vanzari tinde sa se incadreze in intervalul 500-600 de euro net, iar partea variabila permite atingerea unui venit de 1.000-1.500 de euro.
Amalia Picleanu-Savinescu managing partner la Tandem Consulting
2 Care sunt criteriile pe baza carora putem stabili ce cota de actiuni sa detina partenerii unei afaceri?
Criteriile care stau la baza stabilirii cotelor de actiuni sau a partilor sociale (depinde de forma juridica a companiei) sunt urmatoarele: aportul de capital, know-how-ul afacerii, sfera de conexiuni din lumea businessului, care sa permita afacerii sa fie finantata sau dezvoltata, cota expertului din domeniul in care activeaza afacerea. Actiunile sau partile sociale ale companiei pot fi in cote egale sau nu, in functie de aportul in afacere. Spre exemplu, daca un antreprenor are bani, dar nu stie cum sa ii investeasca, atunci, cel care vine cu formatul afacerii poate primi ca pana la 50% din afacere.
Petre Nicolae director general la CBC Romania
