Incepeti cu o nisa mica.
Ganditi-va la aceasta paralela: cand stiti ce vreti sa vindeti, dar nu stiti cine va cumpara acest lucru se traduce din start prin pierdere, dar in situatia in care va doriti un lucru si-l construiti pentru voi, macar aveti un consumator sigur.
Luati-va drept public-tinta.
De aici incolo incep testarile. In cazul meu, inainte de lansarea cartii, am testat diferite titluri pentru carte pe www.googleadwords.com timp de o saptamana jumatate. Ma refer la faptul ca parte din munca de cercetare sau testarile nu presupun prototipul produsului sau fabricarea lui propriu-zisa, ci doar prezentarea ideii si colectarea feedback-ului de la public. In felul acesta se pot determina variabilele importante pentru publicul vizat.
Un alt pas important pentru bunul mers al afacerii este eficientizarea timpului.
In cazul in care v-ati format deja o echipa de oameni cu care lucrati si un portofoliu de clienti, stabiliti un prag de decizie intre voi si managerii vostri. Spre exemplu, compania pe care eu am fondat-o in 2001 ajunsese la un numar de 200-300 de angajati la nivel international, cu cinci-sase manageri pe diferite arii. Partea de servicii cu clientii imi ocupa, la un moment dat, 60 de ore pe saptamina si intrebarile nu erau din partea lor, ci veneau de la manageri. Atunci am stabilit ca orice vanzare ce este sub 100 de dolari, ramane la decizia lor, fara implicarea mea directa. In prima faza, primeam rapoarte saptamanale, ca mai apoi, acestea sa devina lunare.
O alta constanta pentru o afacere profitabila este data de selectarea clientelei.
Din experienta mea, pot spune ca lozinca “clientul nostru, stapanul nostru” functioneaza de la un anumit punct in defavoarea businessului. Stabiliti-va de la bun inceput profilul “clientului ideal” si incercati sa ramaneti fideli lui, cu ajustarile de rigoare. La un bilant al consumatorilor companiei mele, am realizat ca din 120 de clienti, opt dintre ei generau aproximativ 90% din profit. Dintre acestia doi erau “aroganti de profesie”.
Genul de om care isi aduce problemele si nemultumirile din viata personala in cea profesionala si adopta un stil verbal agresiv, dar total nejustificat. Initial, am spus ca acesta este pretul pe care trebuie sa-l platesc, dar mi-am dat seama ca problema avea repercusiuni si in viata mea personala. Asadar, am trimis un e-mail intregii liste de clienti, in care am prezentat “noile politici de conduita interna” in relatiile cu clientii, iar daca exista dificultati in adaptarea la noile reguli vom fi bucurosi sa le recomandam alt furnizor.
Cred ca cel mai important lucru este crearea unui ambient placut pentru echipa mea, iar situatiile neplacute generate din neatentia sau reavointa clientilor constituie factori stresanti si sunt neproductive pe termen lung.
Sunt de parere ca exista o relatie foarte stransa intre vanzator si cumparator si ca cei doi se ajuta reciproc.
Sunt situatii in care clientul iti poate scoate in evidenta anumite caracteristici ale propriului produs pe care tu nu le vezi, pentru ca esti “prea aproape” de el, si sunt situatii in care tu, in calitate de vanzator, prezinti consumatorului beneficii pe care acesta nu le poate percepe, tocmai din cauza ca tu iti stii produsul foarte bine. Un alt lucru extrem de important este sa cunosti toate produsele pe care compania le comercializeaza, nu doar pe cele cu care tu intri in legatura directa. Poti fi pus in situatia in care clientul nu stie foarte clar ce vrea, are doar cateva idei dupa care se ghideaza, si atunci devine datoria ta sa ii oferi exact ce are nevoie, chiar daca nu stie sa ceara.
Stabiliti-va prioritatile!
Nu incepeti ziua de lucru fara sa aveti agenda organizata in cap. Nu va deschideti e-mailul gandindu-va “sa vad intai ce e-mailuri am si pornesc de acolo”. Lucrul acesta o sa va incurce intreaga zi, veti merge pe o suta de directii diferite si nu veti rezolva nimic. Un prieten de-al meu, manager la Microsoft, mi-a povestit o intamplare. In timp ce se aflau intr-o vacanta de familie, socrul sau, un miliardar in dolari, i-a spus ca se bucura foarte tare de prezenta lui, pentru ca il pune pe el intr-o lumina buna.
Managerul de la Microsoft l-a intrebat: “Cum asa?” Socrul i-a raspuns ca, din cauza ca el isi verifica e-mailul la fiecare cinci minute si sta numai in telefoane si munceste si in timpul liber, il arata pe el foarte relaxat. Amicul meu i-a replicat atunci razand ca nici nu vrea sa-si imagineze cum arata e-mailul unui miliardar, daca cel al unui manager este plin tot timpul. Moment in care, socrul sau i-a explicat ca, in urma cu cativa ani, a realizat cat de ineficient este daca sta si isi verifica toate e-mailurile primite si feedback-urile de la clienti, si ca a hotarat ca, in ordinea prioritatilor, sa gestioneze numai lucruile importante, asa ca e-mailul sau este “foarte aerisit”. In concluzie, prioritati-va timpul, pentru ca o metoda sigura de a fi total neproductiv este sa incerci sa multumesti pe toata lumea.
Cand vreti sa faceti o investitie, fiti siguri ca aveti cash-flow suficient pentru zile negre.
Acelasi lucru este valabil si in cazul in care atrageti investitori. Pentru ca sistemul vostru de valori, dupa care va evaluati compania nu este neaparat acelasi cu sistemul investitorilor vostri. Asadar, pentru scenariul cel mai putin dorit, pastrati-va o rezerva de bani.
Un aspect interesant al consumatorului din ziua de astazi este predispozitia catre gratuit.
Spre exemplu, Google, Facebook sau Youtube au inceput si continua si astazi sa functioneze gratuit pentru public si sunt sigur ca nu ar fi avut acelasi ritm de crestere accelerat sau aceeasi amploare daca ar fi perceput tarife din prima zi de functionare.
Totusi, ca tanar antreprenor, analizeaza-ti bine piata, produsul si clientii si porneste contracost de la prima tranzactie. Daca iti faci toate calculele corect si esti capabil sa generezi profit in cel mai scurt timp de la inceperea businessului, nu alege varianta “for free”.
Tim Ferriss, scriitor si speaker american, fondator si CEO al BrainQuicken
> Nascut in 1977 in Statele Unite, Timothy Ferriss este scriitor si speaker, fiind considerat de americani un adevarat “guru” al productivitatii. In 2007 a publicat cartea “Saptamana de lucru cu patru ore de munca”, declarata bestseller de catre publicatiile New York Times, Wall Street Journal si USA Today. Ferriss este fondatorul si CEO-ul companiei online BrainQuicken, care activeaza in domeniul vanzarilor de suplimente nutritive pentru sportivi. Totodata, americanul a intrat in “Cartea Recordurilor”, la categoria “Cel mai lung sir de piruete consecutive intr-un dans de tango”. www.fourhourworkweek.com/blog/
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
