Folosita pentru prima data in urma cu 100 de ani in SUA, de catre producatorul de cereale C.W. Post, care oferea o reducere de un cent pentru o cutie de cereale Grape Nuts cumparata, promovarea prin cupoanele de reduceri ofera avantaje tuturor factorilor implicați in promoție: producatori, consumatori, comercianți.
Considerata marketing de gherila la vremea respectiva, acest tip de promovare a adus consumatorilor economii de patru miliarde dolari pe plan mondial, de-a lungul timpului.
Prin intermediul cupoanelor pe care potențialii clienți le pot decupa, de regula, din presa scrisa, producatorii ofera o reducere medie care, potrivit jucatorilor din piața, este de aproximativ 1,5 lei in conditiile in care, in Romania, rata medie de utilizare a cupoanelor este de aproape 15% . In Statele Unite insa sunt distribuite anual 3,5 miliarde cupoane in valoare de circa 2,8 miliarde dolari. Lansata in primavara anului 2005 in Romania, metoda promoțiilor de acest fel a cunoscut o dezvoltare importanta in prima jumatate a lui 2006.
Potrivit specialiștilor, costurile unei astfel de campanii depind de complexitatea acțiunii, aceștia explicand ca nu pot sa dea o cifra medie estimativa. Cupon Pro, prima companie autohtona din aceasta nișa, desfașoara promoții pe baza cupoanelor de reduceri in trei mari lanțuri de hipermarketuri, respectiv Carrefour, Cora și Real. “Acest mecanism este folosit in special de catre producatori, in scopul de a-și promova produsele in magazinele in care acestea sunt vandute. Practic, Cupon Pro este liantul dintre magazin și producator”, spune Nicoleta Padure, director general al companiei.
Potrivit acesteia, mecanismul poate fi aplicat unei game largi de produse: de la cele de larg consum (alimentare, ingrijire personala, curațenie, mancare pentru animale etc.) la electronice, electrice, articole sportive și scutere. Principalele condiții pentru ca o companie sa poata utiliza astfel de promoții sunt ca produsele acesteia sa se afle pe rafturile magazinelor cu care dorește colaborarea, sa fi trecut de perioada de proba și sa fi pus deja in aplicare planul de creștere a vanzarilor. Companiile mari, precum Coca-Cola, Johnson Wax, Nestle sau Beiersdorf folosesc frecvent aceasta metoda, care insa se poate dovedi extrem de folositoare si pentru afacerile mai mici sau aflate la inceput. Daca este asociata si cu activitati de tip BTL (publicitate neconventionala care poate include sampling, promoteri, caravane si alte actiuni de acest fel, n.red.), o campanie de reduceri prin cupoane poate duce la cresterea vanzarilor si la scaderea costului pe produs vandut. Printre avantajele acestei metode de marketing se numara implementarea in maximum patru zile, in timp ce producatorul nu trebuie sa faca altceva decat sa se asigure ca are stocul de marfa estimat a fi necesar magazinelor.
“Reducerea nu este perceputa de consumator ca discount al produsului, ci ca bonus pe care producatorul i-l da lui personal, pentru ca il apreciaza și ii cumpara produsul”, spune reprezentantul Cupon Pro. Totuși, exista și dezavantaje in utilizarea acestui mecanism promoțional.
“Dat fiind ca acesta este, practic, un sistem de decontare financiara, procedurile contabilo-financiare sunt un lucru nou pentru producatori și, ca orice lucru nou, pana se intra in rutina, trebuie sa treaca un timp pana la asimilarea acestor proceduri”, adauga Nicoleta Padure. Succesul unei campanii ar putea fi compromis daca si alti producatori nu au dezvoltat promoții paralele la același produs, ceea ce poate conduce la epuizarea rapida a stocurilor si la canibalizarea promoției pe baza cupoanelor.
Tips & Tricks
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
