Acum un an, oficialii companiei spuneau ca Terapia Ranbaxy o sa ajunga lider de piata in 18 luni sau prima companie farmaceutica din Romania. Cum se confirma aceste ambitii?
Suntem deja dupa primul trimestru 2007, desi inca in plin proces de integrare, compania generica numarul unu din Romania si suntem plasati pe locul cinci in aprilie, conform datelor de piata. E important pentru noi - e o tinta de afaceri - sa fim compania farmaceutica numarul unu, dar este mult mai important - si ne revizuim acest obiectiv - sa fim vazuti ca unul dintre cei mai de incredere furnizori de medicamente de calitate. E un obiectiv care se afla, poate, in fata oricarei tinte de afaceri. Poate ca asta e, in farmaceutice, in plus fata de alte medii de afaceri.
Care sunt rezervele de crestere a businessului?
Businessul creste, desi sunt niste provocari destul de serioase in farmaceutice. Noi, ca si businessul de finante, cel de constructii sau bunuri de larg consum, ne uitam la cele 8-10 milioane de romani din zona de rural – urban mic. Zona este inca neacoperita.
Aceste milioane de romani reprezinta de fapt motorul industriei, pentru care asteptam sa aiba un acces mai bun la asistenta medicala si sigur ca inseamna si un acces mai bun la medicamente. Fiind vorba si de o populatie care are niste venituri modeste catre mici, ei se vor canaliza catre utilizarea de medicamente generice.
De aici ambitiile dvs. de crestere?
Eu ma astept ca, in urmatoarele 18 luni, piata sa se maturizeze mult mai mult si sa devina mult mai organica, ma astept sa vad si mai multa disciplina financiara. Pentru ca una dintre provocarile pe care le avem este recuperarea creantelor. Vorbim de un capital de lucru de circa 60 milioane de dolari in sume de incasat pe care le are Terapia Ranbaxy.
In contextul asta, probabil doar companiile mari si puternice si cu planuri foarte serioase vor face fata in urmatoarele 18 luni la businessul adevarat, fara haos, fara neorganicitate, fara cresteri sau scaderi bruste. si atunci, instrumentele de a creste afacerea inseamna sa lansezi cat mai multe produse. Ne bucuram ca anul asta am obtinut deja certificate de inregistrare pentru circa 27 de produse noi, dintre care cel putin 10 sunt fie primul generic, fie singurul produs la ora actuala din Romania, chiar daca generic. Planurile si campaniile foarte creative de marketing sunt alte instrumente cu care poti creste. Trebuie sa fii prima companie care ajunge la pacient si care este atractiva pentru pacient, daca ai un medicament fara prescriptie medicala.
Promitem doua campanii publicitare foarte bune la vara, pentru doua produse de varf, pe care n-am sa le spun acum.
Ce produse?
Unul este furazolidon, pentru el deja am inceput niste campanii foarte bune. Site-ul www.povestistanjenitoare.ro a avut cel mai mare numar de vizitatori in aprilie sau mai, dintre site-urile de produse farmaceutice sau parafarmaceutice. Celalalt nu-l spunem, pentru ca nu vrem sa inceapa competitorii inaintea noastra.
Cand le vom vedea?
Probabil in iulie-august-septembrie. Ne aducem, de pilda, aminte de Aspenter, un spot foarte reusit. De fapt, rolul lui nu este sa vanda un medicament, ci sa educe populatia sa ia o doza corespunzatoare. In final, da, o campanie de medicamente este o campanie de afaceri, dar este si o campanie educativa. Spuneam de instrumentele prin care o companie poate creste si de ce credem ca in mod special noi o sa crestem mai mult: vorbim de niste campanii de marketing foarte bine alese catre consumator si catre medic, pentru ca tintim sa explicam medicilor ca genericele sunt medicamente de calitate, absolut perfecte, cu acelasi efect terapeutic ca originalul, cu care ei sunt de fapt obisnuiti. Chiar daca unele dintre genericele pe care Terapia Ranbaxy le lanseaza in acest an au forme de prezentare diferite: de pilda, comprimate monodispersabile sau cu eliberare prelungita, care fac ca medicamentul sa fie chiar mai bun decat originalul in anumite situatii.
Achizitia Terapia a fost vazuta ca un cap de pod al Ranbaxy catre UE. Cum se confirma acest lucru?
Terapia avea niste capete de pod in tari din Comunitatea Statelor Independente si in state UE si inainte de achizitie, si asta a contat foarte mult.
Pe de alta parte, sa nu uitam ca Ranbaxy are reprezentante puternice in foarte multe din tarile CSI si in foarte multe tari din Europa: Polonia, tarile baltice, Ungaria, tarile din Europa Centrala si de Est, dar si in Vest. Aceste organizatii vor prelua medicamentele produse in Romania si le vor comercializa in functie de piata. Deci n-as putea sa zic care medicament se va vinde sau va fi transferat la export. Sunt planuri de afaceri care acum sunt create, in functie de specificul regional.
Care produs are potentialul cel mai mare?
Cred ca foarte multe din medicamentele fara prescriptie medicala vor pleca in Europa. Din nou studiem cu interes potentialul Faringoseptului. Aspenterul si Aspacar
dinul sunt interesante pentru export, dar nu as vrea sa fac nici o alta supozitie legata de alte medicamente, pentru ca nu cunosc specificul pietelor. Sa nu uitam ca Ranbaxy este un foarte mare producator de antiinfectioase si foarte multe pleaca catre Europa. Probabil ca unul dintre lucrurile care ne-au usurat foarte mult procesul de integrare a fost sinergia excelenta de portofoliu.
Daca Terapia fabrica produse din sfera musculo-scheletala si cardiovasculare, piesele de rezistenta Ranbaxy vin din sfera antiinfectioaselor si a sistemului nervos central. Am rationalizat nu mai mult de zece produse, pentru ca se suprapuneau, dar la un portofoliu de 200, asta este practic nimic.
Cum arata portofoliul de produse?
Avem un portofoliu de 200 de produse in total: circa 140-130 ex-Terapia si circa 60-70 ex-Ranbaxy. Insa motorul lansarilor vor fi produsele care vin ex-Ranbaxy, care are o platforma de cercetare-dezvoltare in India, care trimite foarte multe produse in restul lumii.
Deci cele 40 pe care le lansati sunt produse in India?
Toate produsele lansate anul asta sunt de la Ranbaxy. Sunt fabricate in India si aduse de-acolo.
] Exista un produs care migreaza din Romania in India sau il aveti in studiu? Sau in alte zone ale lumii?
Deocamdata, ramanem pe continentul european, mai precis in Eurasia, dar, pe termen mediu, produse fabricate in Romania pot fi exportate si in SUA. Asta implica niste etape tehnice mai complicate, pentru ca Administratia medicamentului si alimentatiei din Statele Unite trebuie sa auditeze fabricile din Romania.
Ne pregatim pentru un astfel de audit la un moment dat, dar astea sunt discutii si interviuri care vor avea loc in 2008-2010.
Faringoseptul are potential de export pe piata europeana?
La ora actuala, este comercializat doar in tarile baltice si Polonia. Acum, Faringoseptul e revizuit si privit ca un posibil brand global pentru Ranbaxy. O companie care lucreaza la nivel global e formata din 150 de companii. Fiecare isi face planul de afaceri, e consolidat si la sfarsit stii ca Faringoseptul se lanseaza in Brazilia in 2008, in Statele Unite in 2010, de exemplu. si asta se reflecta asupra noastra, pentru ca, daca exista o cerere la nivel global dintr-un anumit produs, automat trebuie sa te intorci sa optimizezi capacitatea de productie, poate sa construiesti o alta fabrica.
Ranbaxy mizeaza si pe cercetarea din Romania?
Da. Vor fi proiecte de cercetare care vor fi transferate in Romania. Motivul pentru care a fost cumparata Terapia a fost si faptul ca avea un pol de talente si de oameni care se ocupau de cercetare-dezvoltare, si ei sunt inca in Cluj. Am o echipa de 40 de colegi care lucreaza in laboratoarele de produse noi, de dezvoltare, de optimizare si validare a productiei, care sunt toate legate de produsele noi.
Ce s-a intamplat la Cluj dupa ce ati achizitionat Terapia?
Rezultatul muncii lor era de circa un produs nou pe trimestru, noi vrem sa avem capacitatea de a absorbi un produs nou pe luna. Iar echipei de cercetare- dezvoltare sa i se poata transfera, in diverse faze de cercetare sau de dezvoltare, cel putin un produs nou pe luna. Investim un milion de dolari in laboratoarele de cercetare-dezvoltare, iar ca numar de cercetatori, trecem de la 20 la 45. Am creat circa 220 de locuri de munca dupa achizitie, dintre care 40-50 au fost create in Cluj, in laboratoarele de bioechivalenta, cercetare-dezvoltare, controlul si asigurarea calitatii. Nu mizam doar pe partea comerciala. E importanta pentru noi, dar este foarte importanta si partea de dezvoltare de produse.
Terapia Ranbaxy Romania
1920 - se infiinteaza Intreprinderea de medicamente "Terapia"
2004 - fondul de investitii Advent International achizitioneaza 95% din Terapia
2006 - Terapia achizitioneaza doi producatori din Bucuresti, Pharmaplant Biogalenica si Promedic
2006 - Advent vinde Terapia catre Ranbaxy Laboratories (India)
· unul din noua medicamente vandute in Romania e un produs Terapia Ranbaxy
· Cifra de afaceri in 2006: 110 milioane de dolari, dintre care 10 milioane exporturi
· Cifra de afaceri in 2007 (estimarile companiei): 170 milioane de dolari, din care 20 milioane exporturi
Curriculum Vitae
Octombrie 2006 - prezent - CEO Terapia Ranbaxy
Iunie-octombrie 2006 - director comercial Terapia Ranbaxy Romania
2004 - iunie 2006 - director comercial, Terapia S.A.
1999 - 2004 - Country Manager, Berlin - Chemie/Menarini Romania
1998 - 1999 - Marketing coordinator, Roche - Romania
1993 - 1998 - Roche - Romania
1993 - medic rezident, Spitalul Judetean Cluj
1991- 1993 - coordonator medical, "Medici fara frontiere", Olanda
1992 - Universitatea de Medicina, Cluj-Napoca
"Businessul creste, desi sunt niste provocari destul de serioase in farmaceutice. Noi, ca si businessul de finante, cel de constructii sau bunuri de larg consum, ne uitam la cele 8-10 milioane de romani din zona de rural – urban mic. Zona este inca neacoperita.
