Care este structura acestor investitii?
Este adevarat ca sunt unele dintre cele 25 de companii din studiu care investesc cateva zeci de milioane si altele care investesc numai cateva milioane. Totalul este de 270 de milioane. In lume, in cadrul unui buget de IT, in cazurile organizatiilor celor mai performante, 70% dintre cheltuieli sunt pentru intretinere si 30% pentru inovatie. In cazul Romaniei, pe baza estimarilor personale, cred ca raportul este 50-50, pentru simplul motiv ca la noi inca se construieste mult si, fata de studiile Gartner sau ale altora, la noi nu prea exista probleme de tip "legacy applications"... vechi aplicatii pe servere centrale sau in cine stie ce arhitectura demodata...
In urma cu cativa ani, multi manageri aveau probleme in a intelege nevoia de investitii in tehnologie. Care este situatia acum?
Poate cel mai bun indicator este ca au crescut bugetele, deci e bine. Cresterea este de 23% pe an. Dincolo de cifre, o mare parte dintre liderii de afaceri inca privesc IT-ul ca pe o chestie despre care nu inteleg de ce mananca bani, dar stiu ca mananca si s-au resemnat cu ideea ca nu au ce face fara IT. Spre exmplu, orice presedinte de banca stie ca daca deschide o sucursala, are nevoie de servere, statii de lucru, memorie, cablare etc., intra in pachetul de deschidere a sediului. Pe de alta parte, numarul celor care inteleg sa foloseasca IT-ul ca avantaj competitiv este inca destul de scazut. Sunt convins, fara sa pot dovedi cu cifre, ca este in crestere. Ce inseamna insa IT? Vorbim de IT ca marfa, la fel ca energia electrica: PC-utile, retelistica, ERP-urile chiar, care pana la urma nu sunt o mare smecherie, pentru ca orice mare companie cred ca are asa ceva. Singurul mod in care pot obtine un avantaj real pe baza IT-ului este, prin analogie, la fel cu a obtine un avantaj competitiv cumparandu-mi un ciocan: faptul ca stiu foarte bine sa bat cuie cu acel ciocan este identic cu IT-ul. Imi aranjez un proces de business pe baza unui ERP, mai bun decat procesele competitiei.
Daca reusesc, folosind acel ERP, sa imi fac agentii de vanzari sa ia cu 5% mai multe ordine de achizitie intr-o zi, atunci este bine. Tocmai in partea asta stam destul de prost, pe plan general. Asociatia nu este foarte relevanta pentru ca suntem numai corporatii mari, cu proceduri si procese destul de bine definite, management de calitate. Multi dintre membrii asociatiei fac parte din firme care pot fi date exemplu "asa da".
Cata putere de negociere are un director IT cand merge sa ceara buget?
Zero sau 100%. Orice manager da niste bani pentru a obtine ceva. In momentul in care ei percep ca nu obtin nimic, nu dau nimic. Chiar si un dolar ar putea fi prea mult.
Primul pas este ca ei sa inteleaga ce obtin, pe baza unei analize, a unui studiu "activity-based costing", a unui benchmarking, pe baza unor date de la Gartner, si atunci un lider este informat cat costa lunar un post de lucru si poate lua o decizie corecta. Ajungem la proiecte: cazul ideal este ca nu exista proiecte pentru care IT-ul sa ceara bani. Pentru ca nu prea exista proiecte pe care sa trebuiasca sa le faca IT-ul, de fapt. Banii ii cere beneficiarul. Daca discutam de un ERP, discutam cu directorul financiar, mai ales daca este vorba de partea financiara. Daca discutam de CRM (aplicatie pentru administrarea relatiei cu clientii), discutam cu vicepresedintele responsabil cu marketingul. Daca discutam de Supply Chain Management, sigur discutam cu directorul de operatiuni. Cu alte cuvinte, scenariul ideal este ca viitorul beneficiar discuta si cu IT-ul si cu managementul, creeaza impreuna un proiect, conform regulilor din firma respectiva, cu memorandum financiar etc., dupa care beneficiarul, sa spunem VP-ul de marketing, prezinta proiectul in board. Ca atare, majoritatea banilor asa-zisi pentru IT ar trebui, de fapt, sa fie ceruti de beneficiarii directi ai investitiei.
Si asa si este?
Se intampla in multe cazuri. Mai ales ca nu este vorba de un proiect IT, de vreo magie neagra, ci vorbim de un proiect prin care vreau sa optimizez lantul de distributie, de exemplu.
Trebuie un ciocan mai mare, ca sa parafrazez...
Exact. Asta a fost una dintre greselile IT-ului: dom'le, ne trebuie SCM, CRM neaparat..., dar de ce?
Ce diferentiaza, intre ei, vanzatorii de software din Romania?
Este destul de greu sa faci o diferentiere intre Oracle si SAP, de exemplu, realist vorbind. Ceea ce diferentiaza este capacitatea de a oferi suport si nivelul la care se ofera acest suport, numarul de parteneri si disponibilitatea resurselor pentru implementare. Alte elemente reprezinta capacitatea de a oferi solutii pentru productia discreta, productia continua, module pe veticale de activitati, alte cerinte specifice, cum ar fi modul de licentiere, de incheiere de contract. Ar mai trebui, lucru care ma tem ca se intampla rar, din cauza sindromului "noi suntem mai destepti", ar trebui sa existe in criteriile de evaluare si abilitatea acelui vanzator de a merge dincolo de pura analiza si instalare pe specificatii si dau exemplu: analiza modului de procurement la Rompetrol: ar trebui sa vina un om cu o experienta de 20 de ani care sa spuna "domnilor, procesul vostru nu e rau, dar daca mutam etapa asta dincoace, cu aceiasi oameni, veti putea procesa cu 5% mai multe ordine de achizitie". Aceasta parte este poate singura care este intr-o lipsa vizibila in acest moment. Acum, cine are nevoie de asa ceva, fie ia un consultant Big4, fie de la vanzatorii care au si capacitati de consultanta, cum ar fi IBM. Poate si SAP si Oracle, dar cu consultanti din afara.
Cat costa un asemenea consultant?
Intre 1.500 si 4.000 euro pe zi. Un guru. Deseori, poate sa merite. Daca firma vrea sa isi ruleze mai repede procesele actuale, nu are nevoie de niciun guru - este suficienta o solutie de optimizare. Dar daca vrea si o regandire a proceselor, atunci un consultant este necesar.
Ce recomandari aveti pentru cititorii nostri referitor la IT?
Primul sfat ar fi sa ignore miturile despre IT. IT-ul este o functie a unei intreprinderi care poate fi tratata ca orice alta functie. Mai mult sau mai putin importanta, depinde de specificul firmei. La o mina, IT-ul poate inseamna e-mail, un pic de acces Internet si ceva contabilitate, pentru salarii. La o banca, IT-ul este vital, pentru ca serviciile se bazeaza critic pe informatie. Sa fie, deci, convinsi ca un CEO ar trebui sa poata lua decizii legate de IT in cunostinta de cauza.
Vendorii au si ei tacticile lor de vanzare. Ce este de facut?
Probabil ca daca valoarea contractului depaseste 100.000 euro, ar fi util ca potentialul cumparator sa intre alaturi de un negociator profesionist in negociere. S-ar putea ca acest negociator sa fie chiar directorul de vanzari sau cel de aprovizionare si asistat corespunzator fie de propriul IT, fie de un consultant, sa poata negocia foarte bine. De ce? Sunt o multime de tactici de tipul "cumpara acum, ca expira oferta, grabeste-te, ca iti mai dau nu stiu ce, primesti discount"; apoi trebuie discutate clauzele specifice contractelor de software: durata si nivelul de acordare a suportului si intretinerii etc. Sfatul meu general este ca niciun drum nu este cu sens unic, in zona aceasta. Un alt aspect de urmarit sunt calendarele financiar-fiscale ale vanzatorilor, cand li se termina trimestrele si anii fiscali, pentru ca atunci se apropie de momentele in care trebuie sa raporteze indeplinirea tintelor de vanzari, si atunci oamenii lor de sales sunt mai predispusi la a acorda avantaje.
Investitii
270 milioane de euro, in total, investesc anul acesta in IT&C cele mai mari companii din Romania, printre care Petrom, Rompetrol (petrol), Raiffeisen Bank, Alpha Bank, Mindbank, Piraeus Bank, ING, CEC, Banca Romaneasca (banci), Romtelecom, Vodafone (telecom), A&D Pharma, Zentiva (farmaceutice), BAT, Philip Morris (tutun), Apa Nova, Selgros, Danone, Nestle, Cristim
" Dincolo de cifre, o mare parte dintre liderii de afaceri inca privesc IT-ul ca pe o chestie despre care nu inteleg de ce mananca bani, dar stiu ca mananca si s-au resemnat cu ideea ca nu au ce face fara IT Felix Enescu presedintele CIO Council
Curriculum Vitae
36 de ani
Consultant independent, Consult Blue
2003-2007 CIO Rompetrol - buget anual de 12 milioane de euro, 120 de oameni in subordine, infrastructura a 20 de companii din 14 tari in administrare, cu peste 3.000 de utilizatori
2000-2003 director IT Rompetrol, buget anual 3 mil. euro, echipa de 56 de oameni, 10 companii cu peste 1.000 de useri
1999-2000 director IT Ernst&Young Romania
MBA Marketing, certificari si masterate tehnice, licentiat in Automatica si Calculatoare
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
