In ce consta strategia pe care o veti pune in aplicare in cadrul Tornado?
Tornado Sistems a decis acum cateva luni sa schimbe modul de a face business aici, in Romania. Nu s-au produs schimbari la nivel de portofoliu de produse, s-au produs doar schimbari de strategie, toate acestea fiind facute prin intermediul meu. Eu sunt aici de patru luni, vin dintr-un mediu foarte competitiv din Europa de Vest, si cand spun “competitiv” ma refer la margini, la costuri, la o crestere economica limitata si asa mai departe. Am o experienta indelungata acolo, astfel ca, atunci cand am venit in Romania, a trebuit sa analizez modul in care se fac afaceri aici si nu sa implementez o strategie inspirata de modelul vest-european. Scopul meu a fost sa imi dau seama care ar fi cea mai buna strategie si cea mai buna directie pentru aceasta organizatie si pentru acest mediu de afaceri.
Vorbim, in mod sigur, de ceva foarte diferit. Am schimbat structura companiei, care este acum organizata intr-un mod mult mai simplu decat inainte. In Romania, companiile de IT mai ales, fac foarte multe lucruri in acelasi timp. Daca faci multe lucruri diferite, risti sa nu le faci cum trebuie, pentru ca pierzi din concentrare. In final, nu poti fi cel mai bun intr-o anumita piata. Ne-am dat seama de acest lucru, asa ca am decis ca Tornado va fi o companie furnizoare de servicii. Vorbim despre servicii logistice, financiare, online, o gama larga de servicii, care sa ne intareasca si mai mult pozitia aici. Suntem liderul pietei, dar vrem sa fim mai mult decat atat, vrem sa fim cei care impun standardele.
Cum veti face asta?
Am schimbat organizatia intr-un mod foarte simplu, am despartit-o in doua, una dintre companii se ocupa strict de servicii - tot ceea ce are legatura cu mutarea fizica a produselor, cu oferirea de raspunsuri clientilor si cu orice fel de probleme care apar. Aceasta companie isi petrece 100% din timp concentrandu-se pe relatia cu clientii. Cealalta companie se ocupa de vanzare, isi petrece 100% din timp sunand clientii, oferindu-le informatii despre produse si asa mai departe. Aceste aspecte sunt foarte importante, pentru ca ai o imagine clara despre ceea ce face fiecare in companie. Serviciile nu genereaza deocamdata venituri foarte mari, vorbim de cateva procente, pentru ca suntem de-abia la inceput, dar, in viitor, vanzarile si serviciile ar putea ajunge sa reprezinte procente egale in venituri. In alta ordine de idei, noi nu ne diferentiem doar prin servicii, avem si activitati de retea, una dintre acestea este Twister, activitatea noastra de retail, care functioneaza in regim de franciza. Aceasta este o companie separata, cu o retea de 90 de magazine in toata tara.
Care sunt factorii esentiali care diferentiaza piata romaneasca de distributie de cele din vestul Europei?
Romania este o tara europeana de la inceputul anului 2007, ceea ce inseamna ca tot ceea ce vedem pe pietele mature se va intampla si in Romania. Va dau un exemplu. Daca vorbim despre Cehia sau Slovenia, aceste tari sunt deja la nivelul statelor din vestul Europei in ceea ce priveste conditiile de piata. In Romania, cresterea pietei este mai mare decat in Vest, nu exista o atat de mare presiune pe costuri, insa lucrurile se vor schimba pentru ca dispar granitele. Nu avem granite in interiorul Comunitatii Europene, Romania este o piata interesanta pentru ca economia creste foarte puternic, asa ca foarte multe companii multinationale vor veni aici, ceea ce creeaza o mai mare competitie.
Cum sunt marjele de profit in Romania fata de Europa de Vest?
E o diferenta ca intre zi si noapte, as spune. Daca in Europa de Vest marjele sunt intre 2-4%, in Romania putem spune ca marjele pot ajunge si la un nivel de 8%. Depinde de la produs la produs. Nu pot vorbi despre alte companii, pentru ca nu stiu care sunt marjele lor, insa, cu siguranta, in Romania, marjele sunt semnificativ mai mari decat in Vest. Dupa cum am spus, depinde foarte mult de portofoliu. Sunt diferite, de la o categorie de produse la alta. In foarte scurt timp insa, vom avea de-a face cu un declin al marjelor de profit. Marginile in Romania vor scadea la nivelul celor din Europa de Vest, adica la 2-4%. In aceste conditii, pentru a ramane in piata, companiile trebuie sa se concentreze pe dezvoltarea portofoliului de servicii. In acest moment, companiile de distributie au foarte multe oportunitati sa-si dovedeasca eficienta. Strategia noastra va fi orientata pe servicii.Noi nu vom fi foarte agresivi cu preturile, vom oferi servicii. Nu urmam strategia pretului, vrem sa avem piata, dar pretul nu va fi criteriul pentru care clientii sa cumpere de la Tornado.
Care sunt produsele care aduc marje de profit mai mari?
In general, produsele mai complexe din zona de networking, servicii. De exemplu, presiunea pe marje la componente (hard-diskuri, memorii etc.) este foarte mare. Tornado a decis sa iasa din acest business pentru ca nu are viitor. Este adevarat ca poti sa vinzi volume mari cu marje foarte mici, dar nu suntem interesati de acest segment. Spun de foarte multe ori ca 90% din clientii nostri pot sa asambleze un calculator, insa foarte putini vor putea sa asambleze un notebook. Piata de desktop-uri scade, in timp ce piata de notebook-uri creste foarte mult, asa ca ne-am asigurat ca avem branduri cunoscute de notebook-uri in portofoliu, dar am decis sa nu asamblam PC-uri si sa nu vindem componente, pentru ca acesta nu este un business strategic pentru noi. Daca va uitati la marii furnizori, ca IBM, HP, Dell, cei mai multi dintre acestia produc in Orientul Indepartat, in Taiwan, China. Ei au hotarat sa produca acolo pentru ca este mult mai eficient, iar pentru noi este destul de clar ca nu e cazul sa ne atingem de componente. Nu suntem specialisti si nici nu vrem sa fim.
Cum va evolua piata romaneasca de distributie IT in 2008 fata de 2007?
Activam intr-un mediu cu o rata mare de crestere, sustinuta de evolutia pozitiva a economiei romanesti. In 2008, vrem sa crestem mai repede decat piata. Tornado se asteapta sa-si majoreze veniturile cu cel putin 30%, in conditiile in care cota noastra de piata este de 30%. Piata nu va inregistra in 2008 o crestere mai mare decat in 2007. Evolutia de anul trecut a fost foarte puternica si asta nu poate continua la infinit. Piata este in curs de consolidare, ceea ce inseamna ca nu doar Tornado se gandeste cum sa se pozitioneze in piata si cum sa-si construiasca o strategie in acest sens, dar si alte companii vor trebui sa ia in calcul acest lucru. Veti vedea foarte multe miscari pe piata, companii care vor intra si altele care vor iesi. Multinationale ca Ingram Micro, TechData ar putea fi interesate sa intre pe piata est-europeana.
Care au fost rezultatele companiei anul trecut?
In iunie 2007, la incheierea anului fiscal, am inregistrat 130 milioane de dolari si, pana in iulie 2008, estimam sa ne crestem aceasta cifra cu 30%. Decembrie 2007 a fost cea mai de succes luna din istoria companiei. S-a inregistrat o crestere de 40% fata de luna decembrie 2007.
CV
- 45 de ani
- Casatorit, doi copii
- 1981 - 1983 - Colegiul de inginerie a comunicatiilor - Viena
- 1983 - 1987 - Project engineer - Steiner Elektronik
- 1987 - 1989 - Manager product marketing - Kreiger Computer Products
- 1989 - 1992 - Director marketing&products - Computer 2000, tech Data, Austria
- 1992 - 2000 - Managing Director - CHS Austria
- 2000 - 2006 - Managing Director Actebis Austria
- 2006 - 2007 - Consultant independent
- Septembrie 2007 - director general Tornado Sistems
Sanoma Hearst Romania Publishing
Profil Tornado Sistems este liderul pietei de distributie IT din Romania. Grupul are in prezent 270 de angajati si relatii de parteneriat cu peste 40 de producatori la nivel mondial si o retea de distributie la nivel national care numara peste 2.000 de parteneri. Tornado detine si reteaua de magazine de distributie IT Twister, care numara 95 de magazine in 52 de orase, in 40 de judete ale tarii. Compania isi propune sa deschida 100 de magazine Twister pana in 2009.Reteaua Twister functioneaza din iunie 2007 intr-un sistem franciza.
CV
- Fondata in 1991, la Constanta
- Peste 2.000 de clienti
- 105 milioane de euro - cifra de afaceri din 2006
- Estimeaza 130 milioane de euro - cifra de afaceri in 2007
- 30% din piata de distributie IT
- Birouri regionale in Romania si Bulgaria
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
