Principala problema comuna tuturor companiilor de profil care impiedica dezvoltarea retelelor de clienti o reprezinta infrastructura. Din cauza drumurilor proaste, o mare parte din localitatile din Romania nu este integrata in aria de acoperire a distribuitorilor, pentru ca ar genera pierderi. Piata de profil si gradul de acoperire al tarii vor creste odata cu dezvoltarea infrastructurii. Este inca mult loc de crestere pe aceasta piata, potrivit oficialilor companiilor de profil.

Primele trei companii dupa cifra de afaceri, care activeaza in domeniul distributiei, sunt Interbrands, Top Brands si Aquila.

Interbrands are ca strategie consolidarea portofoliului de produse distribuite, dublarea bazei de clienti si eficientizarea activitatilor pentru cresterea profitabilitatii, Top Brands este orientata pe extinderea portofoliului de produse distribuite, inclusiv cu un produs propriu si dezvoltarea platformelor logistice, iar Aquila se concentreaza pe oferta de pachete de servicii logistice (transport, depozitare si ambalare) pentru producatorii autohtoni care doresc sa-si externalizeze aceste operatiuni.

Dintre toate pietele din Romania, distributia se diferentiaza prin faptul ca nu se poate vorbi de concurenta directa intre jucatori. Fiecare in parte are un portofoliu diferit de produse pe care le distribuie retelei de clienti. Mai mult decat atat, cele mai multe dintre aceste produse sunt distribuite in exclusivitate de compania care le are in portofoliu. Din acest motiv este dificil sa se estimeze cotele de piata ale firmelor de distributie, preferandu-se cotele de piata ale fiecarui brand in parte.

In asteptarea dezvoltarii infrastructurii, distribuitorii abordeaza un alt segment al pietei, cel de logistica, investind in depozite si utilaje pentru a putea incheia parteneriate cu producatorii autohtoni care doresc sa-si eficientizeze activitatea prin externalizarea acestor servicii.

Daca tarile europene au ajuns la un grad de externalizare de 80%, in Romania doar 20% folosesc serviciile specializate de distributie, potrivit companiei olandeze de consultanta in logistica, Archicom Consultant&Engineers. Din experienta acestor tari, prin externalizare, costurile acestei activitati ar putea fi diminuate cu pana la 8%.

Interbrands Marketing&Distribution, cel mai mare distribuitor de bunuri de larg consum de pe piata, a realizat in primul semestru vanzari de 471,1 milioane de euro, in crestere de 33% fata de aceeasi perioada din 2006. Anul trecut, compania a raportat afaceri de 766,8 milioane de euro, iar estimarile pentru 2007 tintesc depasirea miliardului de euro.

Portofoliul Interbrands include produsele companiilor Procter&Gamble (inclusiv Gillette), British American Tobacco, Orkla Foods, Nestle, Nestle Purina PetCare, Rockstar, Pambac, Kotany, Cadbury, Gallina Blanca si Vodafone. Compania Interbrands a fost infiintata in anul 1993 si are, in prezent, o retea de 25 de depozite si 2.225 de angajati.

Strategia Interbrands este de a consolida afacerea pe segmentul noilor parteneri pe care compania i-a cooptat anul trecut si eventual atragerea altor unu-doi in cursul acestui an. In 2006, portofoliul s-a extins cu produsele companiilor Rockstar (bauturi energizante), Braun (divizia de epilatoare a Gillette), Gallina Blanca (supe deshidratate si baze de mancaruri), Pambac (paste fainoase), Vodafone (cartele preplatite).

Un alt obiectiv al companiei, proiectat pe termen lung, este cresterea numarului de clienti. In prezent, Interbrands are o retea aproximativa de 35.000 de clienti, la care distribuie saptamanal. “Pe piata este loc suficient pentru a dubla numarul acestora, cel putin in cazul celor ce vand detergenti si tigari”, afirma Rand Sherif, directorul general Interbrands.

Top Brands Distribution (TBD), al doilea jucator pe piata de distributie din Romania, a raportat in primele sase luni din acest an afaceri de aproximativ 95 milioane de euro, in crestere cu 27% fata de primul semestru din 2006. “Pentru al doilea semestru vrem sa atingem un nivel asemanator, astfel incat pe tot anul 2007 sa fie obtinuta o cifra de afaceri de aproximativ 200 milioane de euro, in crestere cu 18%, comparativ cu 170 milioane de euro raportati anul trecut”, a declarat Wael El Ghadban, director general Top Brands Distribution.

TBD este distribuitor al marcilor Philip Morris si Kraft Foods si vrea sa-si extinda activitatea si pe partea de productie. “Vrem ca la inceputul lui 2009 sa lansam propria marca de produse alimentare”, a declarat Wael El Ghadban. El a precizat ca au fost achizitionate deja terenul, locatia, existand si infrastructura necesara pentru inceperea productiei.

“Investitia totala nu poate fi estimata in prezent, fiind un proiect aflat in derulare. Suntem in faza de prospectari, studii, analize pentru linia de productie pe care o vom deschide”, a completat directorul general TBD.

In prezent, oficialii companiei se afla in negocieri pentru a adauga in portofoliul de distributie un al treilea producator, care activeaza in domeniul nealimentar, fara sa dea pentru moment detalii in privinta acestuia.

O alta latura de dezvoltare a afacerii este segmentul de logistica. “Am bugetat o investitie de patru milioane de euro pentru deschiderea celui de-al treilea centru logistic din Bucuresti, care va fi finalizat la sfarsitul lui 2008. Pe termen mediu, ne vom concentra asupra Bucurestiului, deoarece exista o cerere mare pe acest segment”, a explicat directorul TBD.

Aquila Grup, companie cu capital integral romanesc, estimeaza afaceri de peste 155 milioane de euro in acest an din activitatile de pe piata interna si din regiune.

Grupul a realizat, anul trecut, o cifra de afaceri de aproximativ 135 milioane de euro, atat in Romania, cat si pe cele trei piete externe pe care activeaza, Republica Moldova, Serbia si Bulgaria. Portofoliul de distributie Aquila Group pe piata locala cuprinde Unilever, Wrigley, Ferrero, Tchibo, Brau Union, Prodvinalco si Philips. Filialele grupului de pe pietele externe colaboreaza cu companii precum British American Tobacco, Unilever, Danone, Top Food sau Kimberly Clark.

Strategia companiei este focusata pe consolidarea pozitiei de furnizor de servicii logistice pe piata din Romania si din Balcani. Investitiile viitoare vor viza extinderea diviziei logistice prin construirea de noi centre de distributie si achizitionarea unor echipamente si tehnologii moderne.

Cele mai mari investitii ale grupului au fost orientate anul trecut tot spre segmentul logistic, prin deschiderea celui de-al doilea centru logistic in judetul Cluj. Dezvoltarea grupului pe partea de logistica a implicat investitii de aproximativ opt milioane de euro in ultimii doi ani. Grupul Aquila a intrat pe piata de logistica in 2005, prin deschiderea primului sau centru logistic la Ploiesti, care deserveste compania Unilever.

Dezvoltarea exploziva a retailului modern determina companiile de distributie de pe piata de bunuri de larg consum sa-si adapteze strategiile pe tipuri de clienti, pentru ca retelele organizate de magazine ajung sa detina ponderi tot mai mari din volumele de marfa distribuite. In prezent, aproximativ 40-45% din volumul de produse distribuite de companii ajung in lanturile de magazine moderne.

PROBLEMELE DISTRIBUITORILOR

Traficul, infrastructura si personalul sunt cele mai mari probleme cu care se confrunta si care cresc costurile distribuitorilor.

“Infrastructura este principala problema pe care o intampinam. Nu putem acoperi toata tara, pentru ca nu renteaza sa distribuim in locuri indepartate si greu accesibile”, afirma Wael El Ghadban, director general Top Brands Distribution.

In orasele mari, acoperirea este de peste 85%, in prezent. Dar Romania este o tara preponderent rurala, iar infrastructura necorespunzatoare face ca in foarte multe localitati activitatea de distributie sa nu aiba sens.

Mai mult costa intretinerea si reparatiile masinii care ar merge pe acele drumuri decat vanzarea care ar fi facuta la cele doua-trei magazine dintr-un sat, potrivit jucatorilor de profil.

O alta problema o reprezinta traficul din Bucuresti. Principalele costuri ale unui distribuitor sunt salariile agentilor si intretinerea si innoirea flotei de masini. Pentru a putea acoperi eficient Capitala, din cauza aglomeratiei trebuie suplimentat numarul de agenti.

“La fiecare trei agenti mai suplimentam cu unul. Un agent pierde aproximativ trei ore pe zi din cauza traficului, la trei agenti deja se pierde cumulat o zi de lucru, pe care o recuperam cu al patrulea agent. Asta duce la cresterea costurilor”, explica directorul Top Brands. Exista si problema traficului de personal de la o firma la alta.

Oferta din piata pentru pozitii de agenti de vanzare este mare, ceea ce ridica piata si obliga companiile sa ridice salariile, pentru a nu pierde oamenii cu experienta. Acest lucru duce la cresterea costurilor.

Interbrands

Top Brands Distribution

Top Brands HoldingAquila