Daca la inceput vorbeam despre asezarea produselor la raft intr-o maniera estetica, grija pentru un aspect ingrijit s-a transformat in nevoia de a utiliza spatiul de vanzare cat mai economic posibil, urmare a dezvoltarii vertiginoase a gamei de produse. Direct proportional cu numarul de noi branduri, noi produse, noi spatii de desfacere, au crescut si nevoile consumatorului.
In opinia mea, prima si cea mai importanta metoda de a vinde un produs este ca acesta sa existe la raft. Iar cel care se asigura ca raftul nu este niciodata gol este merchandiserul! Asadar, intr-o lume fara merchandiseri, daca intr-un singur magazin ar intra, in acelasi timp, 100 de oameni, cu intentia clara de a cumpara un anumit produs, numit aici produs de apel, iata care ar fi reactia in cazul lipsei acestuia de la raft: noua dintre ei n-ar mai cumpara nimic, s-ar intoarce pe calcaie si ar parasi magazinul, 15 consumatori ar amana achizitia, cu speranta ca, la o urmatoare vizita in magazin, au sa gaseasca ceea ce cauta, 19 persoane s-ar reorienta, ar alege un alt produs prezent la raft, pastrand insa acelasi brand, dar cei mai multi dintre ei, restul de peste 50 de consumatori, ar alege sa cumpere produsul pentru care au venit de la bun inceput dintr-un alt magazin.
Cel mai important aspect, insa, de care un merchandiser are grija este ca pretul afisat la raft sa corespunda cu cel din sistem: un anumit pret la raft si alt pret la casa, in speta mai mare, genereaza frustrari in randul consumatorului, care, cel mai probabil, fie nu va mai cumpara acelasi produs a doua oara, fie va ocoli respectivul magazin. Puse cap la cap, toate aceste detalii te fac sa te intrebi, intr-o oarecare masura, ce a aparut mai intai: vanzarea efectiva sau aranjarea produsului pe raft? La aceasta intrebare, retorica in teorie, putem formula un raspuns argumentat de practica economica generala: merchandisingul capata contur, merchandisingul se extinde si isi dezvolta propriile reguli, vanzarile incep sa depinda de aranjarea produselor in-store, de amenajarea spatiilor de vanzare sau de prezenta unui specialist in spatele rafturilor, al ghiseelor si al birourilor.
