Ca strategie de business, pe ce segment de clienti se orienteaza SAP cu precadere in 2008 - 2009?
In primul rand, pe segmentul companiilor mijlocii. De aici ne-a venit cresterea in ultima perioada si pe asta vom pune accentul si in continuare. Pentru asta am investit in solutii dedicate companiilor mijlocii, in educarea partenerilor pentru preluarea si oferirea solutiilor, asta este directia strategica pentru noi.
Cresterea pe IMM-uri a fost mai mare decat pe alte segmente?
Din cei cei aproape 70 de clienti noi pe care i-am castigat anul trecut, cel putin 80% au venit din segmentul IMM. Practic, acesta este motorul nostru de crestere si din acest motiv reteaua noastra de parteneri este atat de importanta. 70 de clienti noi inseamna deja un volum si incepem deja, e drept, timid, sa vorbim despre un business de volum. Si business de volum inseamna o retea de parteneri puternica in spate, pe care poti sa cresti. Nici o companie, din orice domeniu, nu face business de volum fara o retea de parteneri.
Din totalul businessului, ce pondere au IMM?
Ca volum de vanzari, IMM reprezinta cam 60%. Vorbind de clienti mijlocii, nici proiectele nu sunt foarte mari, gen Petrom.
Ce e foarte important pentru noi este ca reteaua de parteneri este echilibrata, deci nu avem 80% din venit generat de 20% dintre parteneri. Avem, in general, aport consistent din partea fiecarui partener la businessul nostru.
Putem face un top cu trei parteneri din punct de vedere al veniturilor pe care acestia le aduc SAP?
Da, este vorba despre Fair Value, The Red Point, Sistec Sbsol. Acestia sunt parteneri care, in zona companiilor mijlocii, au generat cele mai mari venituri pentru noi.
Acestea nu sunt cele mai mari companii din piata respectiva....
E adevarat, nu sunt S&T sau IBM printre acestia, pentru ca, desi aceste companii au proiecte mari si au echipe puternice de consultanti, nu intotdeauna proiectele in care intra genereaza licente pentru SAP Romania. Si atunci, noi masuram performanta partenerilor in functie de numarul de licente pe care ei il genereaza in piata. IDC, cand face studiul de piata, masoara de asemenea licentele generate si vandute in piata locala, iar pozitia noastra de lider de piata este generata de licentele pe care ei le-au vandut, nu de serviciile pe care le-au facut. Piata de servicii este uriasa, iar pe SAP este mult mai mare decat cea de licente. Deci, pentru partenerii SAP, businessul inseamna mai mult servicii decat vanzare de licente. De multe ori sunt companii unde licentele s-au vandut intr‑o alta tara, dar serviciile sunt realizate local cu forta de munca din Romania, iar atunci partea de servicii este foarte mare, dar pentru noi asta nu reprezinta nimic, acela este venitul lor.
Din punct de vedere al serviciilor, compania de consultanta Pierre Audoin Consultants a facut un studiu care ia in calcul atat licentele, cat si serviciile, in care S&T este pe locul 1.
Ce cota de piata estimati ca o sa aveti pe 2007?
Estimam ca avem undeva in jurul valorii de 27% cota de piata, daca luam ca reper cota de 26% pe care am avut-o in 2006, conform IDC.
In ce zona va creste piata in 2008?
In principiu, motorul de crestere al economiei il constituie IMM-urile. Si piata de IT va creste in acea zona. Prima tendinta in randul acestor companii dupa 1990 a fost de a rezolva problemele prin implementarea unei solutii fie dezvoltate intern, fie luate de la un furnizor local. Insa foarte multe dintre aceste companii au crescut si au realizat ca ceea ce au implementat este o frana in cresterea lor si nu un suport pentru dezvoltare si au ajuns la concluzia ca trebuie sa cumpere ceva mai stabil si mai complex, care sa poata sa le asigure dezvoltarea si cresterea. Au fost destule astfel de companii in ultimii doi ani care au schimbat aceste sisteme cu SAP, tot mai dese in ultima vreme. In plus, tot mai multe multinationale care vin si se stabilesc in Romania vin cu acest model de afara. Companiile-mama au implementate aceste sisteme de mai multi ani si, ca atare, au o alta vizibilitate asupra marginilor, asupra profitabilitatii, asupra activitatilor si produselor care sunt mai profitabile si stiu exact incotro sa se indrepte si cum sa o faca. Avand astfel de modele, si companiile locale au inceput sa realizeze ca au nevoie de asa ceva si avem exemple de clienti care au implementat un astfel de sistem ca sa faca fata concurentei, iar altii si-au implementat acest sistem pentru a creste valoarea firmei in vederea unei vanzari ulterioare.
S-ar putea schimba ponderea acestui segment in business?
Noi avem un accent destul de mare si pe sectorul public, pe care nu-l consideram parte din aceste IMM si atunci, daca vom reusi sa avem succes cu planurile pe care noi le avem in sectorul public, lucrurile probabil ca se vor schimba.
Putem vorbi de un Top 5 clienti in 2007?
Cei mai importanti clienti, anul trecut, au fost Arabesque, Albalact, Alexandrion, Diverta, Romstal, Transgaz.
De ce s-a ales pentru Romania modelul de business prin parteneri? Este diferit de modelul din alte state?
Modelul SAP este in mod normal unic in toata lumea, doar ca el primeste anumite accente de la tara la tara, in functie de specificul tarii respective. Si fiecare tara urmeaza o tendinta conform raspunsurilor pietei la propunerile de abordare pe care le face SAP. In Romania, piata a raspuns mult mai bine la modelul acesta prin parteneri, in consecinta, SAP a mers mult pe modelul acesta indirect in Romania, prin canal si am extins aceasta abordare in detrimentul abordarii directe.
Este un raspuns la o preferinta a pietei romanesti. Avem in Romania si abordarea directa, adica mergem si ofertam direct, daca este cazul la anumiti clienti, care sunt de interes strategic pentru noi si ne implicam contractual direct in anumite proiecte, insa preponderent mergem prin parteneri, abordarea directa are ponderea cea mai mare.
Care sunt acei clienti pe care ii abordati direct?
Sunt, in general, clienti mai mari, care au un proiect cu un grad de complexitate mai ridicat, care au nevoie de expertiza mai specializata.
Cati parteneri are SAP si cum sunt acestia alesi?
Sunt 20 de parteneri la ora aceasta si sunt de doua mari categorii. Sunt parteneri care sunt cumva acreditati sa livreze doar servicii de implementare, de consultanta SAP si sunt parteneri care acopera un intreg ciclu de viata al unui proiect, de la vanzare de licente si servicii pana la livrarea proiectului in sine, adica implementare si dupa aceea suport tehnic post-implementare. Deci, practic, vand licente si servicii care acopera intreg ciclul de viata al unui proiect.
Cum sunt ei impartiti?
In cadrul programului de parteneriat pentru revanzatori, acestia sunt structurati pe trei niveluri, in functie de performanta lor: Associate, Silver si Gold.
Deci nu exista o impartire pe industrii?
Nu din punct de vedere oficial, ca si parte in programul de parteneriat. Aici avem aceste trei niveluri pe care ei urca sau coboara in functie de performantele lor, si calitative, si cantitative. Ca un element de noutate, pe care l-am adus cand am implementat acest program in Romania, a fost faptul ca am implementat si criterii calitative: consultantii trebuie sa fie certificati cu un anumit numar, trebuie sa realizeze proiecte cu succes, sa faca studii de caz pe proiectele facute, sa aduca referinte, toate aceste lucruri care tin de calitatea muncii lor. Pe langa acestea, bineinteles, partea cantitativa; trebuie sa vanda, sa realizeze proiecte, sa vanda licente, sa dezvolte afacerea pe SAP.
Se intampla sa se intalneasca pe proiecte?
Da, se intampla, insa referintele sunt importante. Daca vorbim de un proiect pe distributie si un anumit partener are mai mult de patru proiecte in acel domeniu incheiate cu succes si clientii cu care a lucrat ii ofera referinte pozitive, va avea un avantaj in fata unui client care a intrat de doua luni.
SAP Romania
Profil
In 2007, SAP a inregistrat o crestere de 25% a veniturilor, pana la 12,5 milioane de euro, veniturile din licente si mentenanta inregistrand o crestere de aproximativ 30%. Anul trecut, compania a castigat peste 70 de clienti noi din randul IMM-urilor, cei mai multi fiind din domeniul constructiilor, distributiei si retailului, domenii care inregistreaza, in general, cresteri.
CV SAP
- SAP Romania este reprezentanta producatorului german de software de business (ERP) din 2002.
- Compania a raportat in 2007 afaceri de 12,5 milioane de euro, iar in 2008 tinteste o crestere cu 20% a veniturilor, pana la 15 milioane de euro.
- SAP are peste 200 de clienti in Romania si are in plan sa obtina un numar de 350 de clienti in 2008.
CV Ioana Pana
- Varsta - 35 de ani
- 1990-1995 - Facultatea de Informatica, Universitatea Babes-Bolyai, Cluj-Napoca.
- 1997-1999 - Facultatea de Management din cadrul SNSPA
- 2001-2002 - MBA romano-canadian
- 1999-2004 - Business Alliance Manager, International Sales Manager la Siveco Romania
- 2004-prezent - Partner and SMB Manager SAP Romania
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
