Lectie americana de supravietuire

Chiar daca dezbaterile despre incetinirea economica nu dau motive de optimism, exista si exemple pozitive de afaceri care reusesc sa supravietuiasca in contextul actual. Furnizorul de solutii software pentru industria ipotecara, detinut de Andrew Dubinsky, un antreprenor american, a supravietuit crizei dot com din 2001 si, in ciuda targetarii industriei care a determinat turbulentele financiare la nivel mondial, si-a proiectat venituri in crestere cu 500% in 2008 fata de 2007. In momentul in care a observat problemele de pe piata ipotecara, a construit, impreuna cu clientii sai, strategii individuale. “Unii credeau ca pot evita efectele crizei, altii erau pur si simplu paralizati. Am analizat cum putem sa cream oferta, pentru a-i ajuta sa calmeze efectele furtunii”, povesteste antreprenorul. Acesta a renuntat sa se mai gandeasca la strategii precum imbunatatirea proceselor de marketing sau controlul calitatii in favoarea economisirii, a controlului cheltuielilor, reducand costurile cu IT-ul, dar acceptand sa angajeze consultantii pe care-i refuzase anterior.

Inghetarea angajarilor este o masura de bun-simt in perioade de criza economica, renuntarea la prime si reducerile salariale sunt preferabile concedierilor. Dubinsky spune ca a incetat sa mai faca angajari pentru a mentine nivelul salariilor si al celorlalte beneficii oferite angajatilor. “Am considerat ca este mai bine sa ne descurcam cu mai putini angajati care sunt multumiti de nivelul salariilor decat sa aducem mai multi oameni care sa se planga de bani”, spune el.

Sally Thornton, expert in domeniul resurselor umane si cofondator al firmei Flexexperience, care ofera consultanta firmelor privind personalul, este de acord ca renuntarea la prime este o masura corecta in vremuri de criza. Zvonurile legate de concedieri, fondate sau nu, pot fi devastatoare pentru productivitate in perioade de criza. “Cel mai bun lucru pe care poate sa-l faca o companie este sa-si cre­eze un plan solid de comunicare ce-i poate permite circulatia unor informatii clare in vremuri tulburi”, spune Thorton.

Daca situatia este totusi atat de grava incat trebuie sa faci concedieri, fa-le cu mare atentie, pentru a evita eventuale actionari in instanta ale unui fost angajat nemultumit. Ray Harris, partener in cadrul firmei de avocatura din Dallas Schachter Harris, recomanda renuntarea la anumite pozitii inainte de a decide asupra anumitor indivizi. “Aceasta abordare va demonstra ca decizia de a renunta la un anumit angajat se bazeaza pe criterii obiective”, afirma Harris.

Schimbarea tacticii este obligatorie cand iti abordezi clientii in vremuri de criza. Una din maniere, spune Dubinsky, este aceea de a arata clientilor cat de mult pot economisi daca vor cumpara un anumit produs. Ron Finklestein, coach de business si autor al cartii “49 de secrete de marke­ting pentru a-ti creste vanzarile”, sugereaza antreprenorilor sa ceara referinte din partea clientilor. “Ei cunosc si alte persoane care-ti pot folosi produsele si serviciile daca le vei cere asta”, spune Finklestein. “Marketingul prin referinte nu costa bani si poate duce la vanzari rapide”, adauga Finklestein.

El sfatuieste sa nu se ofere discounturi in timp de criza, intrucat acestea pot reduce perceptia valorii afacerii, iar consumatorii vor astepta reducerea de pret, uitand ca, de fapt, li se face un favor.

Bob Phibbs, autorul cartii “Poti intra in competitie: Dubleaza-ti vanzarile fara discounturi”, spune, de asemenea, ca discounturile nu sunt o masura potrivita in contextul regresului economic. “Discounturile nu sunt niciodata bune pentru oamenii pe care nu-i cunosti. 20% din toate marfurile pe care le vinzi iti vor aduce prea multe pierderi si vor atrage oameni care sunt doar in cautare de reduceri”, spune Phibbs. In locul discounturilor generale, specialistul sfatuieste recompensarea clientilor vechi cu reduceri, pentru a le arata aprecierea ta si a cladi astfel loialitatea acestora.