Liliana Solomon, CEO, Vodafone Romania:"Suntem una dintre perlele coroanei"

 Care este cel mai important serviciu Vodafone, ca pondere a veniturilor generate?

Potrivit ultimelor date oficiale, serviciile de voce aduc 90%, transferul de date 10% din venituri. Vocea este, in continuare, serviciul de baza in telecomunicatii. Si in viitorul apropiat, vocea va ramane cel mai important factor in ceea ce priveste veniturile, dar, ca in orice industrie, trebuie sa te gandesti care sunt "vacile de muls" si care vor fi vedetele in viitor si cum vei asigura dezvoltarea companiei pe termen scurt, mediu si lung. Legat de viitor, singurul lucru pe care il pot spune este ca, pe pietele mature, ponderea vocii este de 80%, datele  aduc 20% in cifra totala. Partea de divertisment si transmisie de date creste pe pietele mature si, prin urmare, credem ca si in Romania, cand penetrarea va fi mai mare, aceasta pondere va creste. Pe de alta parte, suntem lideri de piata in segmentul de business de un an de zile si in ultimele 12 luni ne-am consolidat pozitia de lider de piata. Acest segment este foarte important pentru noi si de aceea dezvoltam multe servicii si produse pe acest segment.

 Care a fost rata de crestere a Vodafone Romania?

Vorbim de 30%, pe anul fiscal anterior (incheiat la 30 martie). Tarile care au crescut foarte repede, in afara de Romania, au mai fost Egiptul, Turcia, Africa de Sud. Suntem una dintre perlele coroanei.

 Ati lansat recent telefonia fixa, care nu e chiar fixa...

Nu e chiar fixa!

 Nu e deloc fixa. Cat de mobila este?

Produsul lansat de noi este un produs care este destinat utilizatorilor care doresc voce acasa, deci intr-un perimetru limitat. Aceasta este tinta. Fata de telefoanele fixe fara fir, serviciul nostru da o libertate de miscare de pana la un kilometru. Localizarea se face in functie de relee, care in mediul urban sunt mai dese, deci aria de acoperire este redusa, in timp ce in me­diul rural aria de acoperire este mult mai mare, din cauza ca statiile sunt amplasate pe un teritoriu mai extins. Acoperirea este garantata pentru 97% din populatie. Acesta nu este un produs "si eu", ci ofera libertate de miscare acasa, acoperire m­are, calitatea de rigoare, in plus toata experienta de activare este ca si cea din telefonia mobila: cumperi, pornesti si vorbesti. In plus, tarifele sunt competitive si exista si posibilitatea controlului costurilor, evitand astfel socul facturii.

 Si Zapp a lansat FixTel – care se bazeaza pe acelasi principiu, dar cu alta tehnologie.

Da, numai ca noi avem cea mai extinsa retea de comunicatii, plus cea mai mare retea de dealeri si de aceea cred ca, dincolo de preturi, putem oferi un serviciu de calitate in stil Vodafone.

  Broadband mobil. Studiul IDC este foarte optimist. Cati clienti corporate aveti pe broadband?

Destul de multi. Se vinde bine, este un produs cerut pentru ca este util oricarui business,oferind acces oriunde la Internet, e-mail. Am fost primii care am lansat acest serviciu, cu o diferenta foarte mare fata de oricine altcineva din piata, si in plus avem cea mai buna acoperire: 23 de orase, iar din septembrie vom mai adauga zece. Ne extindem.

 Aceasta este o cursa umar la umar cu Orange si cu Cosmote. S-a simtit cumva in dinamica vanzarilor Vodafone lansarea serviciului i-mode?

Nu. I-mode este disponibil numai pe 2G si 2,5 G, deci viteza este­ mai mica decat ceea ce oferim noi. Consistenta paginilor este, deci, mai redusa. Cand transmiti date, cu cat viteza de transmisie a datelor este mai mare, cu atat pagina pe care o incarci este de calitate mai buna.

Cu siguranta, faptul ca Cosmote nu are 3G si nu poate sa mearga spre broadband, sau 3G+, nu ­este o problema pentru noi. Vorbeam de vedete: fara sa ai capabilitate de broadband, va fi greu. Cosmote este un "low-end player" – ei s-au pozitionat ca low-end player si atunci cred ca este foarte greu, dupa ce ai intrat cu un brand si l-ai pozitionat ca "low-cost", sa il transformi in altceva, pentru ca repozitionarea unui brand este foarte dificila. Dar fiecare companie isi alege strategia. Asa vad eu piata.

 Si atunci, cum comentati faptul ca Cosmote a ajuns intr-un an la doua milioane de utilizatori?

Numarul de clienti nu este un indicator relevant, pentru ca fiecare companie are o alta politica de evidentiere a clientilor prepaid. Un client prepaid poate folosi astazi un operator si maine isi ia o cartela SIM de la alt operator. Deci, nu mai foloseste reteaua initiala, dar poate va fi numarat in continuare de operatorul respectiv, asa ca vorbim de  c­li­enti activi si inactivi. Relevant e­ste ARPU – average revenue per user (venitul mediu pe luna, per client).

Daca un client nu este activ, nu telefoneaza, ai un ARPU mic. Daca ai un client prepaid, dar el deja s-a mutat in alta retea, atunci el iti aduce zero venituri. Cand iei toata cifra de afaceri si o imparti la numarul de clienti din baza de date, daca ai multi clienti inactivi, atunci ai un ARPU foarte mic. Si atunci, daca ma uit la cifrele raportate de Cosmote pe primul trimestru, ARPU lor este jumatate din ARPU al celorlalti doi operatori consacrati. Ceea ce imi spune ca, de fapt, au o problema mare in baza lor de clienti - foarte multi sunt inactivi. Ei continua sa ii numere, pentru ca suna bine sa spui ca ai doua milioane de clienti, i­nsa datele raportate releva ca au 10% rata de penetrare SIM (cota de piata, ca numar de utilizatori), dar numai 4% cota de piata, ca venituri. Este mult subproportionat. De obicei, trebuie sa ai 10% rata de penetrare SIM si tot 10% cota de piata pe venituri. Cand te uiti la raportarile operatorilor, trebuie sa te uiti la ce raporteaza ca si cota de piata pe utilizatori si ce cota pe venituri.

 Deci, daca ei au 10% din clienti, dar numai 4% cota pe venituri, as spune ca in baza lor sunt niste clienti inactivi pe care ei continua sa ii numere. Pentru cei din industrie, raportarile se citesc astfel. Sunt 18,6 milioane de utilizatori si patru operatori: Zapp, Orange, Cosmote si Vodafone. Zapp are, cred, 2% cota de piata, Cosmote are 10%, noi avem 43% si Orange 44%, cote de piata SIM (in numar de utilizatori).

 Noi raportam SIM, pentru ca sunt tot mai multi clienti care au cate doua-trei telefoane. Vorbim de SIM-penetration, nu de populatie. Cand te uiti la revenue share, avem asa: Zapp are 2-3%, Cosmote are numai 4%, noi avem 45% si Orange tot asa, 46%. Aici este dis­crepanta mare: cand raportezi revenue si SIM penetra­tion, ai un indicator foarte puternic al bazei de clienti inactivi. Deci, ca sa spun asa, cele doua milioane sunt "pentru c­ine intreaba, nu pentru ­cine cumpara". Cu atat mai mult cu cat ponderea prepaid in totalul clientilor Cosmote este de 85%, poate chiar mai mult. La intrebarea dvs. as spune ca mi-as face griji daca toti ar fi activi, daca mai multi ar fi postpaid, dar asa, privind cifrele raportate de ei, nu am o problema.

 Cati clienti prepaid are Vodafone, atunci?

33,5% din clientii persoane fizice sunt postpaid (au abonament), 66,5% sunt prepaid. Avem cea mai ridicata cifra postpaid, suntem lideri de piata.

 Sa vorbim un pic si despre Orange. Cum comentati abordarea agresiva a Orange a promovarii serviciilor sale, mai ales pe partea de IMM?

Noi suntem lider de piata in segmentul business, inclusiv al IMM-urilor. Conducem si probabil ca, din moment ce avem succes, inseamna ca strategia noastra este buna, da rezultate si nu o schimbam.

 Ce noi servicii veti lansa in urmatoarele luni?

Preferam sa vorbim despre ceea ce am lansat deja. Am avut multe lansari, Vodafone este lider in inovatie. In cei doi ani de cand Vodafone este aici, ritmul inovatiilor a fost deosebit de alert si noi am fost tot timpul cei ce au lansat noutati pe piata. Vom mai avea noutati de anuntat, dar aceasta va fi o surpriza. Strategia noastra este sa ne dezvoltam in broadband, sa fim inovativi, sa fim operatorul preferat pe servicii integrate.

 La cat evaluati piata telecom din Romania?

Peste patru miliarde de dolari: voce fixa si mobila, internet mobil si fix. Poate chiar 4,5 miliarde de dolari.

 Cum ati caracteriza piata de telecom din Romania?

Este o piata foarte dinamica, are un apetit extraordinar pentru lucruri noi, de aceea puterea de a inova este foarte importanta pe aceasta piata.

Sigur ca piata este in crestere, la un moment dat va ajunge in faza de maturitate si atunci cresterile nu vor mai fi extensive si de aceea este foarte important sa te gandesti la strategia din viitor, dupa ce vom ajunge la penetrarea completa. Atunci va trebui sa vedem cum vom creste businessul in continuare, cum vom creste si parerea noastra este  ca inovatia este esentiala, pentru ca daca un produs este relevant pentru cineva, il va cumpara.

 Care este cea mai mare realizare?

Echipa pe care am reusit sa o formez. De obicei, atunci cand formezi o echipa noua, dureaza un timp pana cand echipa incepe sa lucreze la randament optim. Acum incep sa ma simt confortabil cu echipa mea. Echipa manageriala este formata din 16 persoane, dintre care jumatate sunt din fostul Connex.

 Curriculum Vitae

1983 - 1987: Universitatea din Cluj-Napoca, Facultatea de Fizica

1987 - 1989: Universitatea din Cluj-Napoca, Doctorat in Fizica

1994 - 1995: INSEAD, Fontainebleau, Franta, MBA

1995 - 1997: Director de Planificare Financiara la o.tel.o communications GmbH, Dusseldorf

1997 - 1999: Vicepresedinte pe probleme financiare la divizia de clienti mari in cadrul aceleiasi companii

1999 - 2000: Vicepresedinte Executiv al diviziei de management in cadrul Deutsche Telekom AG, Bonn

2000 - 2004: Chief Financial Officer, T-Mobile UK, Londra

2004 - 2005: Chief Financial Officer, Cable&Wireless Plc, Londra

2005: Presedinte&CEO Vodafone   

Background
Anul fiscal 2007 (1 aprilie 2006-31 martie 2007) a adus pentru Vodafone Romania o cifra de afaceri de 1,369 miliarde dolari(1,062 miliarde euro), cu 28% mai mult fata de anul financiar 2005-2006. In cursul anului fiscal, compania a inregistrat un numar de 1.570.000 de clienti noi, ajungand la un total de 7.954.000 de clienti (cu 24,6% mai mult decat in anul fiscal 2006). EBITDA (profitul operational inainte de dobanzi, taxe, depreciere si amortizare) a fost de 643,7 milioane de dolari, fata de 510,5 milioane de dolari in anul fiscal 2005-2006, ceea ce reprezinta o crestere anuala de 26%. EBITDA, ca procent din venituri, a fost de 47% in anul fiscal 2007. Venitul mediu pe utilizator (ARPU) a fost de 15,1 dolari, in anul fiscal 2007, fata de 14,9 USD in 2005-2006.