Robert Lang: Sunt mai multi bani decat idei bune

Cand ati simtit pentru prima data criza?

Result exista deja de 10 ani, si a trecut printr-o criza dotcom. Dupa aceasta experienta, cand a trebuit sa dam afara oameni si ne-am apropiat periculos de mult de faliment, stiam foarte clar ca nu mai vrem sa trecem prin asa ceva.

Asa ca am structurat compania astfel incat sa poata rezista si in celor mai dificile vremuri. De aceea nu am vrut sa angajam juniori. In echipa avem doar oameni foarte experimentati, care au cel putin 10 ani in piata si care au trecut si prin perioade de crestere si de recesiune si stiu sa se orienteze in piata. In al doilea rand avem o structura de costuri foarte scazuta si nu platim salarii: partenerii Result lucreaza contra comision si platesc un procent din acesta companiei. Aceste masuri ne ajuta sa supravietuim in orice fel de climat economic.

Care a fost prima masura pe care ati luat-o in business-ul vostru pentru contracararea efectelor recesiunii?

N-a fost nevoie sa facem nimic. Dimpotriva. De la inceputul crizei cifra noastra de afaceri este in crestere accentuata. Companiile au inceput sa vina catre noi intr-un numar tot mai mare, asta cu atat mai mult cu cat ceea ce facem noi nu este consultanta propriu-zisa. Eu nu livrez clientului un document, ci ma asez la masa cu el, discutam problemele dupa care incep sa rezolv problemele ca si cum as fi country managerul companiei sale.

Un consultant este asemenea unui antrenor care sta la marginea terenului si striga (aici Robert isi face mainile palnie si striga prin ele ca printr-un megafon) “Ia-o la stanga, ia-o la stanga! Fugi mai repedeee. De ce nu-l lovesti?”Noi, la Result, suntem mai mult precum intariri pe teren care te ajuta sa castigi meciul.

Care sunt oportunitatile palpabile pe care le vedeti in recesiune? Si vorbesc aici despre cei care nu au o pusculita pregatita in caz de furtuna, bani albi pentru zile negre. Vorbesc despre cei care au un credit la banca..

Start-up-urile au o moneda de schimb foarte foarte importanta de care poate nici macar nu sunt constienti: actiunile companiei. Noi am descoperit ca in aceasta perioada e mult mai usor sa lucrezi pentru actiuni decat pentru bani gheata.

Daca o companie are probleme cu lichiditatile noi lucram in schimbul actiunilor si devenim parteneri in respectiva companie.
In acest moment ne concentram asupra a fi minimal profitabili si in rest suntem incantati sa acumulam un portofoliu de actiuni la alte companii. Asa ne adaptam la mediul economic de azi si ne pregatim si pentru ziua de maine.

Insa companiile mai au si alta solutie. Ele le pot spune angajatilor : “. Pentru urmatoarele x luni nu vom fi capabili sa platim aceleasi salarii ca pana acum. In schimb va vom oferi actiuni ale companiei sau va vom ceda un procent din viitoarele venituri.” Multi dintre cei care nu erati siguri erau sunt cei mai potriviti pentru companie vor pleca in timp ce restul vor arata tot mai mult entuziasm si vor sprijini compania acum ca sunt implicati in soarta ei.

Incotro ar trebui sa porneasca antreprenorii care au nevoie de finantare in aceasta perioada ?

Oamenii nu-si dau seama ca sunt mai multi bani decat idei bune. Doar o mana de oameni sunt in stare sa creeze companii si sa le creasca, sa le aduca pana in punctul in care au succes. Sunt in schimb mult mai multi oameni care stau pe niste sume mari de bani si cauta sa investeasca intelept.

Eu daca as fi in locul lor as iesi in lume si as incepe sa caut in stanga si in dreapta. Noi, pana cand am obtinut finantarea pt WLAN, am fost refuzati de 25 de fonduri. De fiecare data refuzul lor ne-a ajutat sa ne modelam si sa ne imbunatatim strategia. Din fiecare interviu cu potentiali finantatori am invatat cate ceva – aceste interviuri sunt asemenea unor sedinte gratuite de coaching sau de consultanta in alcatuirea business plan-ului.

Iar ceea ce e cel mai amuzant e ca, dupa ce am obtinut in sfarsit banii, tot mai multi oameni au inceput sa ma sune si sa intrebe de ce nu i-am luat si pe iei parteneri la afacere. Eram consternat: i-am intrebat daca vor sa le trimit e-mailul in care ne spuneau ca nu vor sa ne dea bani. Am inteles mai apoi ca asa functioneaza industria de venture capital. Cei care administreaza fonduri de investitii sunt o increngatura ciudata de caprioare si lemmingi: la inceput sunt foarte timizi si reticenti - precum caprioarele - si e foarte greu sa ii prinzi, insa odata ce ai pus mana pe unul sunt precum lemingii – se ingramadesc toti deodata.

Care e mesajul pe care vreti sa il transmiteti tinerilor antreprenori care acum sunt descurajati? E un moment bun sa fii la inceput si sa faci greseli? Isi mai permit astazi antreprenorii sa faca greseli?

Sa faci greseli este foarte important! E o conditie a reusitei. Asta pentru ca nu vei invata decat din propriile greseli. E adevarat ca si din succese vei invata cate ceva insa adevaratele lectii ti le vei insusi numai analizandu-ti indeaproape greselile. Ceea ce trebuie sa faci ca sa iti asezi o plasa de siguranta este sa fii constient de riscurile pe care ti le asumi si de consecinte.
La urma urmei iti asumi riscuri in fiecare zi si nu tot ceea ce intreprinzi va prinde. Insa numai unele te vor afecta foarte tare in timp ce altele nu.

Sa zicem ca ai un canal de vanzari al tau care totalizeaza cam 40% din totalul vanzarilor tale. Cu toate acestea nu faci deloc bani de pe urma lui. Atunci poate ca e mai bine sa scapi de el. Sa iei aceasta decizie poate fi intr-adevar dificil dar e sanatos. Iar cand te duci sa le spui: “ok, am sa va dau inapoi contractul acesta” vei realiza ca deodata este loc pentru negociere.

Ce parere ai despre rolul comunitatilor de social networking in afaceri? Sunt ele un instrument obligatoriu pentru antreprenorul de astazi?

Poate ca acum cativa ani s-ar fi gasit cativa care sa zica “tipul asta are prea mult timp liber” daca tu, om de afaceri, iti cultivai o prezenta foarte puternica pe Internet. Astazi insa, daca nu poti fi gasit in niciuna din comunitatile de social networking pur si simplu nu existi!

La un moment dat am primit o propunere de investitie si m-am apucat sa ma documentez. CEO-ul companiei nu era insa nicaieri: nu l-am putut gasi pe LinkedIn, nu l-am gasit pe Facebook, nu l-am gasit nicaieri.. Mi-a lasat o impresie teribil de proasta. Nu poti fi CEO-ul unei companii din industria Internetului si sa nu ai o viata digitala. Nu e posibil!

Asa ca, in loc sa-ti faci griji ca petreci prea mult timp construindu-ti prezenta online investeste in asta. Din punct de vedere al networking-ului timpul acesta este nepretuit! LinkedIn-ul, in special, e nemaipomenit de util. Pe de o parte ai cv-ul tau si oamenii pe care deja ii cunosti pe de alta parte. E aproape ca o carte de vizita care face singura toata treaba. “ok, nu-l stiu pe tipul asta, dar avem o cunostinta comuna si are expertiza necesara asa ca hai sa il intreb ce parere are despre subiectul acesta...”

De Twitter nu m-am apucat inca. Mi-am facut un cont si din ce in ce mai multi oameni au inceput deja sa ma urmareasca desi nu e nimic acolo. Pentru moment vor urmari o mare tacere si nimic in plus. Asta deoarece, pentru mine, Twitter are inca o conotatie negativa din cauza celor care abuzeaza de el. Cand intru pe Facebook vad mereu un tip care are o coloana nesfarsita de mesaje de genul : " Acum urc in tren. Nu sunt locuri libere in tren. Cobor din tren. Urc in taxi..” Chestie care ma impiedica sa vad ce fac ceilalti oameni pe care ii urmaresc. Daca incep sa tweet-uiesc vreau sa comunic informatii importante si deocamdata imi este greu sa ma gandesc care le-as putea pune acolo. Poate ca sunt prea modest si ar trebui pur si simplu sa incep .. Folosesc insa foarte mult insa status-urile de la Facebook, unde intru de cel putin 3-4 ori pe saptamana, LinkedIn-ul si Skype.