Cum arata filiala, dupa cei trei ani in care a fost condusa de Ovidiu Artopolescu?
Am revenit la Microsoft Romania dupa trei ani petrecuti ca lider al businessului Microsoft in Europa de Sud-Est si am gasit o organizatie foarte schimbata. Filiala a crescut la peste 100 de oameni, exista si centrul de suport global, care asigura suport pentru marile corporatii care folosesc aplicatii mission critical, precum Windows Server, Exchange, SQL, SharePoint etc., din tarile din regiunea EMEA (Europa, Orientul Mijlociu si Africa). Rolul meu se schimba din nou, pentru ca prezenta Microsoft in Romania devine din ce in ce mai sofisticata, si atunci eu nu ma mai ocup atat de mult de partea de operatii, ci de existenta unei viziuni unitare si a unei armonii in echipa.
Ceea ce am eu de facut este sa ma asigur ca aduc omul potrivit la locul potrivit, la momentul potrivit - pentru ca un om bun, adus prea devreme, poate fi distrus, iar adus prea tarziu poate fi demotivat. Avand in vedere ca modelul nostru de business se bazeaza 100% pe parteneri - unul dintre factorii diferentiatori cei mai importanti intre noi si competitie - suntem singurii care se bazeaza integral pe ecosistemul de parteneri, spre deosebire de ceilalti mari furnizori de software, care sigur ca au parteneri, dar pe anumite conturi intervin personal.
Dar presupun ca, la marile conturi la care merg partenerii Microsoft, merge si un reprezentant...
Da, mai ales in conturile corporatiste. Avem account manageri care se ocupa de verticalele industriale si care merg cu partenerii la clienti, dar niciodata nu vom avea atatia account manageri cati are SAP sau Oracle - noi ne dorim ca partenerii nostri sa aiba maturitatea necesara pentru a impune clientilor.
Este o strategie interesanta - nu ati pierdut niciodata din cauza acestei strategii?
Este o strategie cu doua taisuri - uneori, clientul vrea sa te vada pe tine ca esti acolo si atunci, sigur, mai si pierdem. Dar acesta este modelul nostru de business de 30 de ani si de aceea ar fi bine sa ne asiguram ca, in dezvoltarea pietei, si din Romania, si din lume, acest model de business este un avantaj competitiv si nu un punct slab. Daca nu suntem atenti, acest avantaj se transforma in punct slab. Si atunci, eu trebuie sa ma asigur ca, in afara de o echipa functionala, avem si un ecosistem de parteneri sanatos, care coopereaza in
clusiv intre ei. In filiala avem deja 15 oameni, pe diferite segmente (linii de business - n.r.), care se ocupa numai de parteneri. La randul lor, partenerii nostri vorbesc cu mai multi oameni de la noi, pentru ca majoritatea partenerilor vand produse Microsoft pe mai multe segmente - enterprise, IMM, OEM, Dynamics etc.
Si coopereaza?
Am fost surprins de evolutiile in piata, de cand am preluat din nou functia de GM. Evolutiile sunt pozitive, marcate de maturitatea partenerilor, ceea ce este normal - vorbim de firme care sunt pe piata de 10-15 ani si care au rezistat, pentru ca au fost capabile sa creasca, intr-un mediu tot mai competitiv. Realitatea este ca suntem de-abia la inceputul dezvoltarii unei piete IT, cheltuielile pe cap de locuitor sunt inca scazute, evolutia pe ultimii doi ani ne arata numai cat de mult se poate creste inca.
O alta realitate: in proiectele complexe, care sunt in crestere, aproape niciunul dintre partenerii nostri nu este capabil sa le abordeze de unul singur. De aceea, este util sa construim aliante pentru a prelua aceste proiecte. Un proiect complex implica multe produse, din punct de vedere tehnic - sisteme de operare, servere, produse de colaborare, de securitate etc. Din punctul de vedere al beneficiarilor, aceste proiecte complexe implica mari corporatii, cum ar fi BCR, cu care lucram de multi ani, fiind unul dintre cei mai mari clienti ai nostri.
Dar exista unele informatii legate de parteneri care s-au incaierat pe un anumit cont...
Da, s-au luptat ca la Rovine, s‑au contestat, pentru cate un client. Asta trebuie sa inceteze, pentru ca prioritatea noastra, acum, este sa cream o piata care are un potential imens, din care nu am fructificat decat foarte putin.
Care este oportunitatea anului, pentru Microsoft, in Romania?
Avand in vedere evolutia situatiei economice din ultimii doi ani de zile... Microsoft Romania a crescut cu 53%, in anul fiscal 2006-2007, incheiat la 30 iunie, mult mai mult decat Microsoft Bulgaria, care a aderat la UE in aceeasi zi cu Romania, in conditiile in care sectorul nostru public nu este productiv. Este clar ca situatia politica influenteaza afacerile cu sectorul public. Cu toate acestea, chiar in conditiile in care sectorul public de la noi a fost slab, noi am inregistrat o crestere pentru colegii din Bulgaria.
Deci, sectorul public a reprezentat, in primele sase luni ale anului, mai putin decat in aceeasi perioada a anului trecut, pentru Microsoft?
Nu as putea spune exact, dar reprezinta mult mai putin decat mi‑as dori eu sau decat ar trebui. Nu pot face o comparatie acum. Speram ca anul acesta lucrurile sa se schimbe in bine, dar nu depinde numai de noi.
Inseamna ca sectorul privat din Romania a compensat scaderea din sectorul public, pe vanzari?
Da.
De cate ori este mai mare cifra de afaceri din Microsoft Romania decat in Bulgaria?
De mai multe ori. Cert este ca ponderea sectorului public in Bulgaria este net superioara celei de la noi, iar diferenta este semnificativa.
Diferenta este de doua ori, de trei ori?
Mai mult. Dincolo de faptul ca asteptam mai multe de la sectorul public decat am obtinut pana acum, este o dovada a potentialului enorm de crestere care exista in Romania.
Daca sectorul public a scazut, atunci care au fost "locomotivele"?
Toate celelalte domenii: enterprise, IMM, OEM, inclusiv Dyna mics. Toate, cu exceptia sectorului public, cu care nu ne putem mandri. Cu totii ne dorim ca lucrurile sa se schimbe in bine.
Oportunitatea anului calendaristic 2008 care ar fi?
Oportunitati sunt peste tot... Daca te gandesti la sectorul IMM, suntem de-abia la inceput, la noi de-abia incepe sa capete contur aceasta piata. Eu nu stiu cu cat contribuie sectorul IMM-urilor la PIB, dar suntem departe de ceea ce se intampla in tarile vestice, din punct de vedere al informatizarii. Mai mult, abia acum incepe sa patrunda IT-ul in zona IMM-urilor. Ne confruntam, o data, cu lipsa de cunoastere a avantajelor IT si apoi cu lipsa de competitivitate in acest sector al IMM-urilor, ceea ce a avut ca rezultat adoptarea mai lenta a tehnologiei. Asa ca oportunitatile sunt mari de tot.
Pe partea de enterprise, putem creste foarte mult inca, pentru ca avem libertatea de a creste organizatia asa cum consideram mai bine. Exista un sistem de alocare a proiectelor, care face ca vanzarea de licente sa se raporteze pe filiala tarii in care se instaleaza licentele respective.
In alte tari, Microsoft a deschis filiale cu ocazia semnarii unor acorduri cu autoritatile - noi am semnat acordul de legalizare la opt ani de la deschidere.
Cresc vanzarile de laptopuri, in timp ce vanzarile de PC-uri au o curba foarte plata. Businessul de OEM in Romania depinde critic de vanzarile de PC-uri fabricate in Romania. Afecteaza aceasta vanzarile de licente OEM?
Deocamdata nu. Nu pot, totusi, sa fac prognoze pe viitor, mai ales ca se fac inovatii foarte importante pe segmentul OEM, cum ar fi Office preplatit. Pe de alta parte, majoritatea acestor PC-uri sunt destinate firmelor mici si utilizatorilor casnici - acolo unde se inregistreaza si cea mai mare rata a pirateriei. Atunci eu sunt foarte interesat sa cresc rata de atasare a produselor Microsoft de aceste PC-uri. Chiar daca aceasta curba a cresterii vanzarilor de PC-uri este mai plata, rata de atasare a produselor Microsoft legale de aceste PC-uri poate fi mult mai mare. Aici este potentialul de crestere pe segmentul OEM, indiferent de numarul de PC-uri vandute.
Care este imaginea Romaniei la Redmond?
Exista o perceptie foarte buna despre Romania la Microsft, lucru demonstrat si de vizita lui Bill Gates la Bucuresti, care a avut un impact foarte mare. Ca urmare, Europa de Sud-Est a fost desfiintata ca structura organizationala in cadrul Microsoft, iar Romania a fost promovata pe un nivel superior - noi, filiala din Romania, ne raportam direct la Europa de Est, care raporteaza direct la Redmond. Suntem mult mai aproape de conducerea corporatiei si estimez ca destui executivi importanti din Microsoft vor dori sa viziteze Romania.
Curriculum Vitae
- 51 ani, casatorit, un copil
- 1980-1991, Cercetator stiintific Institutul pentru Tehnica de Calcul
- 1991-1996, Director General Ciel Romania
- 1996-iunie 2004, General Manager Microsoft Romania
- Iunie 2004-iunie 2007, General Manager Microsoft Europa de Sud-Est
- Iunie 2007-prezent, General Manager Microsoft Romania
- Studii si specializari: Universitatea Politehnica Bucuresti, Facultatea de Automatica;
- Cursuri de Management si leadership la Management
- Centre Europe Bruxelles si Wharton School of Business
Microsoft
- Microsoft Corp. a fost fondata in 1975 de un grup de entuziasti - intre timp, Bill Gates s-a retras din conducerea executiva a companiei, iar functia de CEO a fost preluata de Steve Balmer.
- Filiala din Romania a fost deschisa in decembrie 1996. Dupa aproape 11 ani, Microsoft Romania are peste 100 de angajati si o structura duala - segmentele (Marketing, OEM, Servicii, IMM-uri, Consumatori, Enterprise Partner Group, Developer Platform Group si Public Sector Group) se ocupa de relatia cu piata si stimularea partenerilor, in timp ce business groups (Windows Client, Information
- Worker, Business Solutions, Dezvoltare si Entertainment) se ocupa de stimularea directa a vanzarilor de produse - sisteme de operare, suite Office, servere, aplicatii de business etc.
"Microsoft Romania a crescut cu 53% in anul fiscal 2006-2007, incheiat la 30 iunie, mult mai mult decat Microsoft Bulgaria, care a aderat la UE in aceeasi zi cu Romania Silviu Hotaran General Manager Microsoft Romania
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
