“S-a instaurat o concepţie greşită, cea conform căreia cu cât ai mai multe contacte cu atât eşti un networker mai bun. Însă dacă aceşti oameni nu ştiu cine eşti, nu sunt pregătiţi să te ajute, atunci tot ce ai e numărul lor de telefon, iar asta nu este o reţea puternică”, spune Andy Lopata, unul dintre cei mai influenţi strategi europeni în domeniul networking-ului, denumit Mr Network de cotidianul britanic The Sun, şi care spune că poate ajunge la Bill Gates în doar doi sau trei paşi iar de Regina Marii Britanii îl separă un singur contact.
“Relaţiile sunt cele care reuşesc să facă diferenţa. Trebuie să construieşti un raport cu oamenii, să le câştigi încrederea, să îi faci să înţeleagă cu ce te ocupi şi cu ce te pot ajuta, asta dacă vrei să faci networking eficient în loc să colectezi o simplă listă de nume.”
Andy Lopata este directorul reţelei online Word of Mouse şi fost vicepreşedinte al Professional Speakers Association. De opt ani Andy conduce Business Referral Exchange, unul dintre cele mai importante grupuri de networking prin recomandare din Marea Britanie, ce include peste 2,000 de companii membre. Lopata va fi prezent pe 27 mai la gala Antreprenor 2010, Show me the business .
1. Se vorbeşte despre networking de vreo 20 de ani. De ce încă nu ştim să facem networking aşa cum trebuie?
Când networkingul a început să devină popular în Marea Britanie mulţi oameni mergeau la evenimente împărţind cât mai multe cărţi de vizită, încercând să vândă. Mai sunt asemenea oameni, nu atât de mulţi ca la început, însă mai sunt. Iar asta porneşte de la faptul că nu ni s-a spus CUM să facem networking, ci doar că ar trebui să facem networking. Nu ni s-a spus DE CE trebuie să facem networking, ci doar că ar trebui să o facem. Iar faptul că nu am fost îndrumaţi cum trebuie conduce la un asemenea comportament greşit care la rândul lui dă naştere aceluiaşi gen de comportament.
Unul dintre lucrurile despre care vreau să vorbesc la conferinţă sunt principalele trei motive pentru care ar trebui să facem networking. Facem networking ca să ne facem cunoscuţi, ca să fim mai bine pregătiţi şi ca să fim mai bine conectaţi.
A fi mai cunoscut ţine de felul în care îţi construieşti profilul, cine vorbeşte despre tine, ce se spune despre tine, de buzz-ul care te înconjoară pe tine şi afacerea ta. Networking-ul ca mijloc de a deveni mai bine pregătit porneşte de la ideea că niciunul dintre noi nu are toate abilităţile, toată experienţa şi expertiza de care are nevoie pentru a îşi face afacerea să înflorească. Dar suntem înconjuraţi de oameni care le au şi dacă ne putem împărtăşi abilităţile cu aceştia iar ei şi le împart cu noi, cu toţii vom avea de câştigat.
Networking-ul pentru a deveni mai bine conectat ţine de faptul că e mult mai uşor să iei legătura cu cu cineva, fie că e vorba de o referinţă către un potenţial cumpărător, de un potenţial furnizor sau de un sfat, prin intermediul oamenilor care cunosc personal decât să dai telefoane la întâmplare
2. Cum poate networkingul să îmi ajute afacerea astăzi?
Cred că primul lucru pe care trebuie să îl faci e să treci în revistă principalele provocări cu care se confruntă afacerea ta în momentul respectiv, care sunt cele mai mari probleme şi apoi să te întrebi dacă e mai uşor să le depăşeşti de unul singur sau cu ajutorul altor oameni. Şi dacă te horărăşti că a doua variantă e mai bună trebuie apoi să vezi cum anume te pot ajuta alţii.
Aceasta este abordarea pe care ar trebui să o ai asupra networking-ului, în loc să mergi acolo ca să vinzi. Dacă vânzările sunt principala problemă atunci oamenii te pot ajuta introducându-te către potenţiali clienţi şi anunţându-i pe aceştia că exişti.
Poţi începe prin a vedea la ce evenimente de networking poţi merge pentru a cunoaşte oamenii care te pot ajuta, cum trebuie să te porţi la respectivele evenimente, ce mesaj trebuie să transmiţi. Aceasta este o abordare cu mult mai strategică decât a-ţi spune că trebuie să faci networking şi apoi să intri cu capul înainte.
Unul dintre motivele pentru care networking-ul nu funcţionează pentru mulţi oameni este că nu li s-a spus cum se face, nu au fost îndrumaţi şi, prin urmare sfârşesc prin a merge la evenimente unde vorbesc întreaga seară cu prietenii lor iar apoi pleacă spunându-şi că a fost o pierdere de timp. Asta se întâmplă fiindcă le lipseşte focusul, uită de ce sunt acolo.
Totul porneşte de la a şti ce vrei să obţii. Odată ce ai stabilit unde vrei să ajungi şi înţelegi cine te poate ajuta trebuie apoi să te gândeşti ce urmează să îi întrebi, ce trebuie să împărtăşeşti cu ei şi cum urmează să măsori return-ul. Dacă mergi la evenimente de networking cum vei măsura return-ul acestei investiţii de timp? În alte cuvinte, cum arată succesul? Dacă ai făcut toată munca asta în avans, îţi poţi da seama cum arată succesul pentru tine şi dacă aceste activităţi chiar funcţionează pentru tine.
S-a instaurat o concepţie greşită şi anume cea conform căreia cu cât ai mai multe contacte cu atât eşti un networker mai bun. Însă dacă aceşti oameni nu ştiu cine eşti tot ce ai e numărul lor de telefon. Dacă, atunci când ai nevoie, nu te vor ajuta sau nu vor fi pregătiţi să facă ceva pentru tine atunci nu sunt atât de sigur că vorbim despre o reţea puternică. Deviza mea este “connecting is not enough” fiindcă relaţiile sunt cele care chiar reuşesc să facă diferenţa. Trebuie să construieşti un raport cu oamenii, să le câştigi încrederea, să îi faci să înţeleagă cu ce te ocupi şi cu ce te pot ajuta dacă vrei să faci networking eficient în loc să colectezi o simplă listă de nume.
3. Ce înseamnă teoria celor 6 grade de separare?
Teoria celor 6 grade de separare susţine că nu suntem la mai mult de 5 contacte distanţă de orice om din lume.Voi vorbi despre acest subiect mai în amănunt la conferinţă dar, pe scurt, asta nu înseamnă că poţi să ajungi la absolut oricine pentru orice. Trebuie să ai mesajul şi contactul potrivit.
Însă ce înseamnă în practică, pentru orice afacere, este că dacă înţelegi pe cine trebuie să cunoşti ca să îţi îndeplineşti obiectivele e posibil să fii deja conectat cu oamenii care cunosc aceste persoane. În practică, nu ar trebui să îţi baţi capul cu cele 6 grade, ci să te limitezi la cel mult 2-3 contacte, fiindcă cineva pe care deja îl cunoşti poate şti pe cineva care are conexiunea perfectă pentru tine. Şi dacă ai relaţia potrivită le poţi cere sprijinul acestor persoane.
Doar faptul că ştii cum să ajungi la ei nu e suficient, nu poţi să îi contactezi şi să spui “Bună, sunt eu, avem câteva contacte în comun.”. Ei trebuie să-şi dorească să te cunoască. Şi tocmai de aceea trebuie să ai un mesaj care să-i facă să-şi dorească să te cunoască. Iar odată ce ai găsit mesajul te poţi uita la reţeaua ta şi te poţi întreba “ Care e rădăcina? Cine cunoaşte pe cine? Cine mă poate conduce la această persoană?” Dacă mesajul tău e suficient de puternic atunci oamenii din reţeaua ta îşi vor da seama şi vor face această conexiune pentru tine. E un procedeu care chiar funcţionează atunci când ai un motiv clar şi bine pus la punct pentru care oamenii să-şi dorească să vorbească cu tine, nu doar de dragul execiţiului.
Probabil că aş putea ajunge la Bill Gates în doi sau trei paşi. Am aflat de curând că una dintre verişoarele mamei mele face parte din suita Reginei şi unul dintre clienţii mei este o companie deţinută de un membrul al familiei regale. Ar trebui să am un mesaj foarte foarte puternic ca să ajung la ea dar rădăcinile sunt acolo.
4. Ce ştii sau pe cine ştii? Ce e mai important în afaceri?
Voi discuta la conferinţă despre faptul că uneori e mai important decât ce ştii pe cine ştii, în aceeaşi măsură în care contează cine te ştie pe tine şi ce se spune despre tine. Şi aici ne întoarcem la ideea de a avea o carte de telefon în agenda mobilului. Dacă toţi oamenii ăştia nu ştiu cine eşti când îi suni, atunci care e valoarea aici? E doar mai uşor decât să cari după tine o carte de telefoane. Însă dacă oamenii ştiu cine eşti, ce reprezinţi, ştiu pe cine ajuţi şi cum faci asta şi mai sunt şi bucuroşi să te ajute să facă conexiunile atunci vorbim despre o reţea cu mult mai puternică
Mulţi oameni fac networking în speranţa de a găsi clienţi în mod direct dar dacă îţi imaginezi un eveniment tipic de networking cei mai mulţi oameni de nu sunt acolo ca să cumpere ceva. Aşa că a încerca să le vinzi nu e cel mai bun mod de a-ţi cheltui timpul. Abordarea mea e următoarea: poate că nu vei cumăra niciodată de la mine dar dacă vorbeşti cu 5 oameni despre ceea ce fac eşti cu mult mai valoros pentru mine decât vânzarea e care aş fi putut să o fac altfel. Este vorba deci despre a vinde prin intermediul oamenilor din reţeaua ta, nu lor.
5. Cum se compară networking-ul online cu cel real?
Reţelele online sunt un instrument pe care îl poţi folosi pentru a face networking-ul mai eficient, în acelaşi mod în care evenimentele de networking sunt un instrument de networking eficient.
Dacă e să ne întoarcem la motivele pentru care facem networking, despre care am vorbit mai devreme, vorbeam despre conturarea profilului, iar reţelele sociale pot să te ajute să faci exact asta. Dacă faci parte din grupuri de discuţie, dacă postezi pe bloguri, dacă foloseşti Twitter şi alţi oameni re-tweet-uiesc ceea ce ai spus, asta înseamnă că îţi conturezi profilul. Reţelele sociale te pot ajuta să devii mai bine pregătit, să afli şi să înveţi mai multe. LinkedIn este un instrument extraordinar pentru a pune întrebări, pentru te documenta asupra unor companii, pentru a întreba oamenii care au avut de a face cu aceste companii. Twitter este un instrument extraordinar pentru a pune întrebări şi a obţine feedback
LinkedIn în special dar şi Zing sunt instrumente foarte bune pentru a obţine referinţe fiindcă aici poţi vedea reţelele prietenilor tăi şi, în loc să ghiceşti, poţi vedea foarte clar pe cine cunosc şi poţi apoi să îi rogi să te prezinte.
6. Foarte mulţi oameni necunoscuţi îţi cer să îi accepţi în reţeaua de contacte de pe LinkedIn, Facebook şi aşa mai departe. E acesta networking?
E una dintre cele mai mari bătăi de cap ale mele: numărul mare de cereri de conectare pe reţelele sociale – LinkedIn, Facebook sau altele. Şi nici măcar nu spun de ce vor să se conecteze, pur şi simplu dau click pe un buton. E aproape ca şi spaming-ul pentru că nu încearcă altceva decât să strângă cât de multe contacte pot.
I-aş sfătui ca, dacă tot vor să se conecteze cu oameni pe care nu îi cunosc sau cu care au în comun câteva contacte, să nu dea doar click pe butonul de conectare, să încerce să arate un oarecare interes faţă de respectivele persoane, să le citească profilul, să le spună ce li se pare interesant la ele, de ce vor să se conecteze, să manifeste un minim de interes faţă de acestea. Dale Carnegie spunea că oamenii sunt interesaţi de oameni care sunt interesaţi de ei, iar un simplu click pe un buton fără a trimite niciun mesaj nu demonstrează niciun fel de interes.
7. Ce fel de networking poţi face online şi ce trebuie să păstrezi pentru întâlnirile faţă în faţă?
Cred că este foarte greu să construieşti o relaţie dacă nu îi cunoşti în persoană oamenii respectivi. Pe măsură ce întâlneşti pe cineva în persoană construieşti un raport, cultivi încrederea, aveţi ocazia să vă cunoaşteţi reciproc mai bine
Reţelele sociale pot fi foarte folositoare în primul rând la a cunoaşte noi oameni. Să zicem că te urmăresc pe Twitter şi de aici porniţi o conversaţie.
Pot fi foarte utile din acest punct de vedere dar după aceea ar trebui să mergi şi să cunoşti oamenii respectivi în persoană, în măsura în care este posibil. Bineînţeles, dacă este vorba depre relaţii internaţionale, sau chiar despre părţi diferite ale ţării, nu e foarte uşor să faci asta. Însă cu cât ai mai puţin contact personal cu cineva cu atât este mai greu să construieşti o relaţie cu persoana respectivă
A doua parte este menţinerea relaţiilor pe care deja le ai. Conectându-ne pe LinkedIn, urmărindu-ne pe Twitter, ne amintim reciproc că suntem acolo. Şi chiar dacă nu vorbim în mod frecvent suntem conştienţi de ce s-a întâmplat în vieţile fiecăruia, ne simţim mai conectaţi unul cu celălalt, şi ca atare suntem mai prezenţi unul în gândurile celuilalt.
8. Sunt regulile networking-ului cumva diferite în mediul online?
Cred că sunt un câteva circumstanţe de care trebuie să fim conştienţi. De exemplu, când vorbim faţă în faţă pot face o glumă şi vei şti că glumesc pentru că zâmbesc, datorită tonului vocii mele. În mediul online asta nu se vede şi e mult mai uşor să interpretezi greşit limbajul, comportamentul şi intenţiile online decât faţă în faţă.
Cealaltă regulă de aur este să îţi aduci aminte că orice postezi online va rămâne acolo pentru eternitate, e foarte greu să ştergi aşa ceva. Eu scriu şi apoi mă gândesc de două ori înainte să apăs butonul Send şi cred că aşa trebuie făcut. În schimb când te înţelegi bine cu cineva şi sunteţi faţă în faţă poţi lăsa puţin garda jos atâta vreme cât construiţi relaţia. Cred că judecata bună joacă un rol important atât în mediul online cât şi offline.
9. În era Facebook lipsa de formalism poate pune în pericol credibilitatea antreprenorului şi a afacerii sale?
Sunt avantaje şi dezavantaje. La avantaje se numără faptul că, eu cred, că oamenii cumpără de la oameni iar acum suntem într-o nouă eră în care putem să vedem mai mult despre oamenii cu care lucrăm. Ceea ce înseamnă că asta ne dorim. Vrem să ştim mai mult despre ei ca indivizi. Pentru că dacă te înţelegi bine cu cineva sunt mai multe şanse să cumperi de la acesta, sau invers, să le oferi servicii mai bune
Însă bineînţeles că sunt şi riscuri aici şi că ar trebui să ai grijă, să fii atent la ce postezi, cum spuneam şi înainte. Dar în acelaşi timp eu nu aş fi foarte paranoic în privinţa aceasta. Atâta vreme cât nu faci nimic jenant dacă oamenii nu pot să se obişnuiască cu faptul că ai o personalitate poate că nici nu ar trebui să faci afaceri cu ei.
10. Avem telefoane mobile, internet şi reţele sociale şi interacţionăm cu mai mulţi oameni ca oricând. Ne face asta să fim mai bine conectaţi sau se întoarce împotriva noastră?
Cred că acum putem coordona o reţea cu mult mai mare decât ne-am fi putut închipui vreodată, datorită instrumentelor de socializare despre care am tot vorbit. Dacă înainte oamenii spuneau că nu putem face faţă unei reţele mai mari de 150 sau 250 de contacte, astăzi sunt foarte mulţi oameni care fac faţă la câteva mii. E adevărat că doar miezul acelei reţele cuprinde oamenii de care îţi aminteşti tot timpul dar cred că şi acesta a crescut în ultimii ani fiindcă, cum spuneam, în mod pasiv, citind update-urile postate de oameni pe reţelele sociale, eşti conştient de ce li se întâmplă unor oameni de care poate că ai fi uitat fiindcă nu mai păstraţi legătura.
Pe de altă parte dacă cineva mă întreabă despre un anumit contact, cu câţiva ani în urmă aş fi putut să identific persoana respectivă imediat. Astăzi trebuie însă să mă străduiesc. Şi asta se poate întâmpla din două motive: fie pentru că reţeaua mea a crescut atât de mult încât nu mai pot vedea pădurea de copaci, fie din cauza vârstei, nu ştiu sigur care e de vină.
11. Pe scurt, ce contează cu adevărat în networking?
Relaţiile. Relaţiile sunt totul. Te poţi gândi la networking în două feluri: fie la extinderea reţelei tale, la toţi oamenii pe care îi cunoşti, la numere, sau poţi gândi în adâncime,la cât de puternică e fiecare dintre relaţiile acestea. Eu cred că trebuie de fapt să echilibrezi aceste două componente.
Andy Lopata este directorul reţelei online Word of Mouse şi vicepreşedintele Professional Speakers Association. De opt ani Andy conduce Business Referral Exchange, unul dintre cele mai importante grupuri de networking prin recomandare din Marea Britanie, ce include peste 2,000 de companii membre. Lopata va fi prezent pe 27 mai la gala Antreprenor 2010, Show me the business .