Cum pot evita firmele românești insolvența din cauza facturilor neîncasate și a scăderii vânzărilor

România traversează o perioadă economică extrem de volatilă, marcată de un cumul periculos de factori: creșterea accentuată a prețurilor la materii prime și utilități, scăderea consumului și, poate cel mai grav, deteriorarea disciplinei de plată în economie.

Această combinație generează o presiune uriașă asupra companiilor, vulnerabilizând grav lichiditatea și creând riscuri serioase de blocaj financiar și, în final, de insolvență.

Într-un astfel de context, prima provocare majoră pentru orice antreprenor este menținerea lichidității. Profitul contabil este irelevant în lipsa banilor reali din cont, necesari pentru plata salariilor, a furnizorilor și a taxelor. Multe firme ajung în incapacitate de plată tocmai pentru că, deși „profitabile pe hârtie”, nu își încasează facturile la timp, transmite Adevarul.

Soluția este clară: o politică activă și eficientă de management al creanțelor.

• Monitorizarea strictă a termenelor de plată
• Notificări constante către clienții întârziați
• Ofertarea unor discounturi pentru plata anticipată

„Este nevoie, mai mult ca oricând, de o monitorizare activă a partenerilor de afaceri, pentru a afla din timp dacă aceștia riscă să intre în dificultate. Prevenirea contagiunii este vitală”, afirmă Ovidiu Neacșu, partener coordonator la Sierra Quadrant.

Creditul comercial – o sabie cu două tăișuri

România este lider în UE la utilizarea creditului comercial, o practică care poate ajuta temporar fluxul de numerar, dar care devine rapid un risc sistemic.

• Aproximativ 25% din pasivul companiilor românești este reprezentat de credite comerciale.
• Durata medie de încasare a acestora este de 85 de zile, comparativ cu 55 de zile în Europa și cu limita legală de 60.
• Rata de neplată este de patru ori mai mare decât în cazul creditelor bancare pe termen scurt.

Potrivit BNR, această dependență accentuează riscul de contagiune, în special pentru microîntreprinderi și firmele mici, unde rata de neplată trece de 14%.

Optimizați costurile, nu doar încasările

A doua linie de apărare pentru companii este controlul riguros al cheltuielilor. Este momentul pentru:

• Renegocierea contractelor de servicii (chirie, utilități, leasinguri)
• Revizuirea stocurilor – pentru a evita blocarea capitalului
• Automatizarea proceselor interne și reducerea risipei

„Reducerea costurilor administrative și operaționale este crucială într-un moment în care fiscalitatea impredictibilă și scăderea consumului pun presiune pe fiecare leu cheltuit”, arată experții Sierra Quadrant.

Adaptarea ofertei – cheia pentru relansare

Scăderea vânzărilor este o realitate dură. Însă o simplă reducere de preț nu este soluția ideală, pentru că poate compromite marjele deja fragile. În schimb, firmele ar trebui:

• Să își segmenteze și fidelizeze clienții
• Să își diversifice oferta – prin produse sau servicii complementare
• Să comunice clar valoarea adăugată a produsului, nu doar prețul

„Clientul fidel este mai puțin sensibil la preț și mai valoros pe termen lung decât un client nou atras doar de o ofertă”, subliniază analiza Sierra Quadrant.

Prevenția: cel mai puternic antidot contra insolvenței

Datele ONRC arată o creștere îngrijorătoare a firmelor dizolvate: 17.253 doar în primele patru luni din 2025 – în creștere cu 6,81% față de aceeași perioadă din 2024. În paralel, peste 150.000 de firme sunt în situații financiare grave, afectând lanțuri economice ce implică alte 250.000 de companii.

În acest peisaj tensionat, prevenția devine cheia supraviețuirii:

• Prognoza săptămânală de cash-flow – pentru anticiparea momentelor critice
• Negocierea termenelor de plată cu furnizorii – pentru a alinia intrările și ieșirile de numerar
• Consultanță financiară și juridică specializată – pentru decizii rapide și eficiente

Acordul de restructurare – alternativa la insolvență

Pentru firmele aflate deja într-un impas financiar, există soluții legale care pot evita intrarea în insolvență, cum ar fi acordul de restructurare.

„Acordul se prezintă ca o alternativă pentru companiile care doresc să se redreseze, fără să afecteze relațiile cu partenerii. Este un cadru legal cu un grad controlabil de protecție și eficiență”, afirmă Ovidiu Neacșu.

Această măsură permite o reabilitare a companiei, nu doar o „executare silențioasă” – transformând o poveste de eșec într-una de reziliență și adaptabilitate.