Mobexpert este mai mult un brand de retailer sau de producator?
Noi suntem retaileri, nu e un lucru negociabil, iar produsele-cheie care formeaza coloana vertebrala a magazinului sunt produse in fabrici unde Mobexpertul este implicat material. Produsele-cheie sunt proiectate de designerii din Mobexpert pe baza informatiilor pe care le avem din magazine si pe baza a ceea ce vedem la targuri, si hotaram care din fabricile noastre e cel mai bine echipata ca sa-l produca, urmand ca celelalte produse sa fie cumparate de unde credem noi ca este cel mai bine pentru clientul nostru.
Cat la suta din produse reprezinta aceasta “coloana vertebrala”?
Daca discutam de varietate, proiectam intre 30% si 33% din referinte, daca discutam de vanzari, acestea inseamna deja peste 50% din vanzari, de departe cel mai bine vandute produse. Noi nu desenam produse pe care sa le fabrice altcineva, deocamdata. Ca retaileri, stim din magazin cam ce nivel de pret e acceptabil pentru produsul respectiv, astfel incat sa nu permitem fabricilor noastre sa vina cu orice pret.
Cum este structurata cifra de afaceri a Mobexpert, cat e productie, cat e retail?
Din cifra de afaceri a Mobexpert, cam 50% este acoperita de produsele proprii, asta in zona de mobila de casa. La mobila de birou, produsele outsourced sunt mai multe decat la mobila de casa. Mobila de birou reprezinta 22-23% din totalul cifrei de afaceri, decoratiunile - 15-16%, si restul e mobila de casa. In ceea ce priveste productia, producem mai putina mobila de birou decat de locuinta.
Cat de dinamica e piata de retail?
Dinamica este legata de doi factori: nivelul de constructii noi si nivelul de venituri. Noi am estimat pentru anul asta o crestere de 12-14% pentru piata, in functie de ce stim ca se va construi. Vrem sa crestem in acelasi ritm cu piata.
Anul trecut, piata a crescut cu 15%, noi am depasit 24-25%, ceea ce ne-a bucurat, dar suntem realisti sa intelegem ca lucrul asta nu poate continua. Este normal sa apara pe piata noi si noi competitori, este normal ca piata sa fie din ce in ce mai segmentata. Vor aparea din ce in ce mai multi specialisti in diferite zone, si ei isi vor cere o portie din piata.
Cota de piata de pana acum a fost avantajata de o competitie mai redusa?
Evident ca a fost o competitie mai redusa. Mobila trebuie sa se potriveasca perfect cu gustul tau, e suficient ca una sa aiba o bara metalica in plus, si el sa vanda produsul acela cu prioritate fata de tine. Varietatea este importanta pentru client, si de aceea, pe masura ce oferta este din ce in ce mai variata, exista o canibalizare. Pana in clipa de fata, noi nu am retinut niciun fel de canibalizare in relatia cu IKEA, ba chiar din contra, prezenta lor a clarificat in fata clientului pozitia noastra. Magazinul care este in preajma IKEA a vandut cu 30-35% mai mult decat ne-am asteptat. Dar nu ne putem baza ca orice retailer care va intra pe piata ne va ajuta pe noi sa crestem.
S-a produs o extindere a targetului de clienti pe care il aveati, s-a extins sau a coborat, sau au crescut veniturile clientilor?
Zona noastra de piata a fost intotdeauna mediu-mediu plus si, la anumite produse, chiar mediu-minus. Ne adresam unui client dedicat, care isi ia viata in maini proprii, munceste mult si asteapta ca munca sa-i fie rasplatita. Timpul ala scurt in care sta acasa vrea sa fie fericit. Si atunci, daca un produs costa 400 de euro si altul comparabil, dar care corespunde in totalitate dorintelor sale, costa 450, va gasi solutia sa-l cumpere pe acesta. Dar, daca ar costa 5.000 de euro, in mod cert ar avea o problema.
Magazinele nostre tin numai plaja de mijloc, produsele de lux sunt automat excluse din magazine, iar produsele complet banale, al caror unic argument este pretul, sunt iar foarte putin prezente. Noi ne-am limitat voluntar plaja de clienti carora ne adresam, ca sa fim mai relevanti. Sigur ca am fi putut face o afacere buna si in discount, dar am vrut sa fim relevanti pentru client.
Aveti o estimare privind numarul de clienti potentiali?
N-am cifre, dar in zona de mediu si mediu-plus suntem cert lideri de piata. Oricum, in aceasta zona clientii sunt concentrati in orasele mari, unde suntem si noi prezenti. Incercam sa studiem tipul nostru de client si sa mergem in acea directie, si nu in orice directie.
Credem ca in Bucuresti am discuta despre 50-70.000 de familii, dar cu un potential serios de crestere. Tipul nostru de client va fi din ce in ce mai prezent, si creste cu 20% anual. In fiecare an, 20% de noi clienti isi pot permite sa intre in randul clientilor nostri, si asta e legat de cresterea veniturilor in general si de numarul foarte mare de romani care lucreaza in afara tarii, isi construiesc case in Romania si vor sa le mobileze. In Romania, mobila este mult mai ieftina fata de mediul european, este unul dintre putinele produse care au ramas mult mai ieftine decat in restul Europei. Acesti oameni cumpara mobila de aici, este si motivul pentru care iulie si august, luni care in toata Europa sunt luni moarte, la noi sunt luni de varf. Iulie si august inseamna plus 30% fata de iunie sau de mai.
Intre productie si retail, care e mai profitabila?
In general, retailul nu are profitabilitate ridicata, mai ales retailul pe suprafata mare. Noi targetam 10% pentru magazinele mature, cele care sunt pe piata de cel putin patru-cinci ani. Cele de-abia deschise nu ajung la astfel de profitabilitati. In ceea ce priveste productia, este foarte greu sa va dau profitabilitatea, pentru ca am avut fabrici care au pierdut multi bani si altele care au fost extrem de profitabile. Ca principiu, targetul pe care il avem este sa castigam aproximativ 10% din cifra de afaceri, n-am reusit niciodata, dar asta e visul nostru. Vorbesc la cumulat.
Anuntati ca doriti sa cresteti productivitatea cu 50% in cativa ani. Este, deci, loc pentru aceasta crestere?
Trebuie sa pleci de la premisa ca, daca lucrezi pentru o tara care e in continuare mica - Romania este inca o piata mica, asta nu-ti permite sa ai serii mari de productie. Noi suntem, probabil, printre singurii care au niste serii medii. Ca sa poti suplini aceasta lipsa a pietei trebuie sa ai unde sa depozitezi foarte mult, astfel incat sa transformi seriile mici si medii macar in medii spre mari. Diferenta intre o masa produsa in serii de zece piese si una produsa in serii de 200 de piese poate sa fie de la simplu la dublu ca si cost. Si nu stiu daca mai este ceva care nu creste cu cel putin 10% pe an din totalul costurilor noastre.
Pe zona de productie vizati o restrangere a activitatii?
Strategia de productie este foarte simpla, productia trebuie sa urmeze dezvoltarea comerciala, si fabricile trebuie sa urmeze aceasta dezvoltare. Ca unele sunt obligate sa renunte la anumite exporturi ca sa poata sa redirectioneze productia pe piata regionala e foarte bine, asta nu impiedica dorinta noastra de a ramane un exportator important, pentru ca exportul iti da exigenta de calitate, de design. Anul trecut, exporturile reprezentau 27% din total, de unde discutam de peste 50% acum cinci-sase ani, si nu m-ar mira sa ajungem la 12-15% in urmatorii trei-patru ani. Dar totdeauna vom avea 10-12% export. Export pentru mine e altceva decat piata regionala, Ucraina sau Moldova nu sunt destinatii de export.
In zona de productie din Romania lucrurile sunt extrem de volatile. Zona de productie din Romania, in momentul de fata, este extrem de complicata, deciziile se pot lua de la o luna la alta.
De ce aceasta volatilitate?
Zona de productie implica o forta de munca importanta, al carei cost nu-l mai cunosti in clipa de fata, il stii astazi, dar nu-l mai stii peste o saptamana, implica materii prime ale caror modificari de pret sunt extrem de rapide, chiar de la o livrare la alta, costuri de utilitati imposibil de prevazut si alte costuri ascunse. Acum cinci ani era o aventura sa faci retail, acum aventura incepe sa fie sa faci productie. Iar sa faci productie si export de mobila incepe sa fie greu de stapanit. Climatul de afaceri pentru productie, pornind de la diferentele imense de curs, continuand cu materiale, manopera... Noi avem un avantaj enorm ca avem retailul, stim exact pentru ce producem si cum producem, mi-e greu sa-mi dau seama cum se descurca alti producatori de mobila.
Pentru noi, unde ani de zile ne salva exportul, acum ne salveaza faptul ca am reusit sa ne cream reteaua comerciala, dar n-o sa fim vreodata dispusi sa transferam vreo ineficienta din productie catre client. Productia este facuta sa deserveasca clientul, nu reuseste, nu are sensul de a mai exista.
Cum va arata reteaua Mobexpert in viitor?
La nivelul anului 2011 reteaua o sa aiba intre 19 si 21 de magazine, depinde si de cat de repede poti dezvolta proiectele, pentru ca mai toate sunt intarziate. O retea matura trebuie sa fie formata din minimum 20 de magazine, iar la nivel regional vedem cinci magazine, in Bulgaria si Serbia.
Care considerati ca o sa fie cea mai mare provocare pentru Mobexpert in perioada urmatoare?
Noi ne concentram pe un lucru care ne intereseaza, si acela e clientul, iar din ce il intereseaza pe client ne concentram pe ce-l intereseaza cel mai mult, adica colectia, produsele care le vindem in magazin. In masura in care produsul este corect, este asa cum il asteapta clientul, il inspira, este acceptabil ca pret, nimeni nu te poate concura, mai ales in conditiile in care vorbim de 20 de magazine. In masura in care colectia noastra nu poate sa inspire clientul, nimic nu ne poate salva. Lupta noastra este cu asteptarile clientului, si ca promisiunea noastra sa fie cunoscuta. In rest, pot sa apara o mie de competitori, important pentru noi este sa avem produsul pe care clientii il cauta si la un pret pe care sa si-l poata permite.
Poti sa fii si singur pe piata, daca produsul nu corespunde cu nevoile clientului, tot degeaba.
Mobexpert Mobila
Profil
Mobexpert functioneaza prin doua marci: Mobexpert - hipermagazine si magazine de mobilier de casa si decoratiuni, si Mobexpert Office - mobilier pentru birou si colectivitati. Mobexpert are o cota de piata de 18%, in timp ce Mobexpert Office are o cota de piata de 30%, evaluate in Bucuresti si in orasele mari. Reteaua Mobexpert cuprinde patru hipermagazine in Bucuresti, un hipermagazin in Brasov si 27 de magazine in tara, Mobexpert Office este prezent cu magazine proprii in Sofia (Bulgaria) si in Belgrad (Serbia). In 2008, reteaua va fi extinsa cu patru hipermagazine.
CV
- 1993 - un magazin la etajul trei al magazinului Unirea, cu patru angajati
- 2004 - Mobexpert vindea mobila de 1,2 milioane de dolari
- Cuprinde zece firme pe zona de retail, opt fabrici de mobila pe zona de productie, sase firme de import si trei firme de servicii
- Cifra de afaceri aditionata a Grupului Mobexpert, la finele anului 2007, s-a ridicat la 168 milioane de euro, in crestere cu 12% fata de 2006
CV
- Casatorit, 3 copii - doua fete din prima casatorie si un baiat
- Absolvent al Universitatii Politehnice din Bucuresti, promotia 1989
- A lucrat, pentru scurt timp, la ARO Campulung
- A pornit apoi propria afacere. Pana la debutul Mobexpert, a creat si a condus doua-trei afaceri care au cunoscut un succes limitat
- 1993 - pune bazele Mobexpert, cu un magazin in cadrul complexului Unirea
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
