Intalnirea cu potentialul client, indrumarea acestuia spre achizitionarea produsului optim in concordanta cu necesitãtile sale, prezentarea propriu-zisa a unor oferte si, intr-un final, inchiderea vanzarii, toate aceste etape sunt interconectate de intrebari-cheie, fara de care nu se poate parcurge drumul spre reusita. “In cele mai multe cazuri, daca vanzarea nu se concretizeaza, este din cauza ca omul de vanzari nu a stiut sa puna intrebarile adecvate”, explica Tom Hopkins, autorul cartii “How to Master the Art of Selling”.
Cheia, sustine Hopkins, este aflarea a cat mai multor detalii despre ceea ce vrea cumparatorul de la produs. Este familiar cu tipul de produs? A mai achizitionat si alte modele din aceeasi gama? Care sunt principalele avantaje pe care le asteapta din achizitionarea acestuia? etc. In functie de raspunsurile primite, agentul va trebui sa canalizeze conversatia catre beneficiile oferite de produs. O alta componenta importanta a procesului este data de modul de prezentare a intrebarii. Agentul de vanzari se va gasi pus in fata unor situatii delicate. Maiestria cu care va jongla intre convingerea clientului, prin argumente rationale, si implicarea emotionala a acestuia in achizitionarea produsului face diferenta intre un agent de vanzari si un agent de vanzari bun.
Tom Hopkins, unul dintre top-trainerii in vanzari din Statele Unite, relateaza ca, in experienta sa de agent de vanzari, cele mai multe succese le-a obtinut mulandu-si discursul de prezentare a produsului pe dispozitia si atitudinea potentialului client. Acest lucru presupune un ascutit spirit de observatie, flexibilitate in vorbire si, nu in ultimul rand, o gandire pozitiva. Trainerul apreciaza ca beneficiile produsului ar trebui expuse nu din perspectiva agentului sau a produsului in sine, ci, mai degraba, a posibilului cumparator. “Spuneti cuvintele cu sinceritate si caldura si veti vedea ca vor avea efectul scontat”, sfatuieste Tom Hopkins.
