O scurta analiza a activitatii acestora in perioada 17 septembrie - 1 noiembrie 2007 scoate in evidenta, aparent, faptul ca “randamentul” acestora a fost relativ mic.
In perioada respectiva, agentii au reusit sa convinga in jur de 1,8 milioane de persoane sa semneze acte individuale de aderare, ceea ce inseamna aproximativ sapte acte de agent in 35 de zile lucratoare, adica un act pentru fiecare agent pe saptamana. Spun aparent, deoarece, desi au fost autorizati atat de multi agenti, in perioada mentionata au fost activi doar 150.000 dintre acestia, adica 60% din forta de vanzare totala. Practic, acest lucru inseamna ca fiecare agent a adus in jur de 12 acte de aderare, adica trei contracte pe saptamana. Prin urmare, este vorba de un randament al muncii mult mai bun decat cel aparent.
Ca reprezentant al unuia dintre cele mai mari companii de brokeri de pensii private - FINCOP - pot spune ca randamentul “aparent” al agentilor nostri de marketing a fost superior pietei, adica zece acte de aderare pe agent in perioada luata in discutie, iar in ceea ce priveste randamentul efectiv, in jur de 17 acte pe agent lucrativ.
In opinia mea, rentabilitatea individuala, dar si cea institutionala a agentilor de marketing vor scadea mult in perioada ultimelor doua luni ale campaniei de aderare, atat din cauza reducerii numarului celor care sunt eligibili pentru pilonul II si nu au optat inca pentru un fond, cat si a numarului mare de companii implicate in procesul de aderare. Cred, de asemenea, ca, la finalul campaniei de aderare, in Pilonul II vor fi maximum 2,5-2,7 milioane de persoane, care vor fi intrat in sistem atat obligatoriu, cat si optional, dintre care 8-10% vor reprezenta participanti care vor fi repartizati automat. Ar mai fi de scos in evidenta faptul ca activitatea generala a agentilor de marketing, cel putin pana in prezent, a fost buna, iar minusurile constatate s-au plasat mult sub nivelul plusurilor si, in orice caz, mult sub nivelul pesimist de asteptare a responsabililor din aceasta noua piata a pensiilor private.
Putem scoate in evidenta ca lipsuri, pentru a putea fi corectate atat in scurta perioada de aderare care a mai ramas, dar mai ales pentru lunga perioada de marketing legata de aderarea continua la fondurile private de pensii, atat la cele obligatorii, cat si la cele facultative - Pilonul III, instruirea insuficent de temeinica a multora dintre agentii autorizati. Acest aspect s-a manifestat, de altfel, si in lipsa de interes pentru aceasta activitate, in inconsecvente in completarea exacta a formularelor de aderare si in necunoasterea unor legaturi conexe ale pilonului II de pensii cu sistemul public de pensii. In plus, s-a constatat o dorinta prea mare a unora dintre agenti, din fericire nu a majoritatii lor, de castig foarte mare, obtinut prin inselaciune si frauda, conform unui principiu romanesc care se elimina foarte dificil.
Intre plusurile acestei campanii de marketing se pot numara neasteptat de putinele greseli si dubluri ale actelor individuale de aderare transmise la validare, care au reprezentat sub 1,5% din total pana in prezent, precum si un procent foarte bun de convingere a celor eligibili de a participa la pilonul II, care, in opinia mea, se afla undeva intre 65% si 72% in numai 35 de zile lucratoare.
CV Mihai Seitan
A fost presedintele Casei Nationale de Pensii si alte Asigurari Sociale (CNPAS), iar in prezent este director general al brokerului de pensii private FINCOP. In perioada 1990-1996, a fost director general al Directiei de pensii din cadrul Ministerului Muncii si Protectiei Sociale, consilier al ministrului Muncii si secretar de stat interimar insarcinat cu protectia sociala. In perioada 1996-2000, a fost expert principal in reforma pensiilor la Fundatia Pro Democratia. Pentru un an de zile, mai 200-mai 2001, a fost seful Oficiului pentru Coordonarea Reformei Sistemelor de Pensii din Romania al Bancii Mondiale. Din anul 2004, este membru al Asociatiei Romane pentru Pensii Private.
FINCOP
Fincop Broker de Pensii Private este membru al Salve Group London, companie care dezvolta activitati de brokeraj in Europa Centrala si de Est. Brokerul Fincop a anuntat, inainte de lansarea Pilonului II, investitii de aproximativ zece milioane de euro, pentru extinderea retelei si dotarea unitatilor. Compania detine cea mai extinsa retea comparativ cu ceilalti operatori, respectiv peste 40 de agentii, care acopera tot teritoriul tarii. La inceputul acestei luni, Fincop avea in portofoliu peste 100.000 de acte de aderare semnate.
‘In perioada 17 septembrie - 1 noiembrie 2007, fiecare agent a adus in jur de 12 acte de aderare, adica trei contracte pe saptamana Mihai Seitan Director general Fincop
