Profilul vanzatorilor de succes, redefinit de criza

„Studiile arata ca acei vanzatori care erau extrem de buni anul trecut nu mai fac fata anul acesta, iar acei vanzatori care se situau in zona medie, realizand cam 90% din obiective, acum reusesc sa fie cam la acelasi nivel“, spune Doru Dima, director national pentru compania de consultanta HR Profiles Intenational. In formarea fortei de vanzare ar trebui sa se tina cont de acele comportamente extrem de importante in criza: perseverenta, energie ridicata, capacitate de stabilire si mentinere a relatiilor, initiativa. „Firmele ar trebui sa investeasca mai mult decat anul trecut in formarea oamenilor de vanzari, astfel incat acestia sa obtina abilitatile necesare de a vinde in perioada crizei“, spune Iulia Ichim, executive manager pentru compania de consultanta HR Dynamics. Oferta salariala a companiilor a scazut fata de anul trecut cu 17–20%, potrivit lui Marian Manolache, managing partner pentru compania de consultanta HR Skill Team. Salariul fix al specialistilor in vanzari a fost diminuat, dar comisioanele au crescut, un vanzator eficient avand posibilitatea de a castiga mai mult decat anul trecut. „Deficitul de vanzatori este, in acest moment, dramatic. Majoritatea vanzatorilor au trecut prin programe de training, dar, cand nu vand, considera ca nereusita este provocata de client“, spune Manolache. Solutia pentru identificarea vanzatorilor-cheie din companie este realizarea unei evaluari comportamentale a angajatilor, pentru a-i identifica pe cei cu abilitati potrivite, chiar si din afara departamentului de vanzari, considera Isabella Berghoffer, managing director pentru compania de consultanta HR Royalty Jobs International. (R.L.)