STUDIU: 75% din comerţul mondial se face prin canale de vânzări indirecte, dar numai o treime dintre companii le valorifică adecvat

”Cel puţin 75% din comerţul mondial se desfăşoară prin canale de vânzări indirecte (prin reţele de parteneri) şi 80% dintre executivi le consideră importante pentru business-uri. Cu toate acestea, numai o treime dintre companii reuşesc să valorifice această oportunitate”, arată un studiu realizat de Horváth, companie de consultanţă în management cu 40 de ani de experienţă internaţională, prezentă în România, din 2005 – şi Channel Advisors – companie de consultanţă specializată în domeniul canalelor de vânzări indirecte, cu experienţă în zona CEE.

Potrivit studiului „Potenţialul neexploatat al Canalelor de Vânzări Indirecte”, finalizat în aprilie 2024, vânzările prin parteneri pot genera beneficii precum: (1) intrarea pe o piaţă mai extinsă; (2) acces la expertiza specializată a partenerilor; (3) diminuarea provocărilor de natură logistică şi (4) reducerea cheltuielilor de marketing şi vânzări. Studiul detaliază şi impactul în diverse industrii, unde companiile din sectoarele de manufacturing, sănătate/ pharma, IT&C şi servicii financiare obţin cele mai mari venituri prin parteneri, unele chiar de peste 75%.

„O strategie de vânzări prin parteneri poate fi cel mai bun model, aplicabil în aproape orice industrie, pentru a lansa un nou produs ori serviciu pe piaţă. Un canal de vânzări indirecte poate fi scalat rapid, în multiple verticale de business şi diverse arii geografice, iar expertiza directă a partenerilor cu nevoile consumatorilor finali şi familiarizarea lor cu ecosistemul de business local poate duce la economii semnificative de resurse. Unele companii folosesc cu succes acest model, dar altele au încă multe deficienţe, după cum a relevat studiul nostru. Aspectul pozitiv este dorinţa executivilor de a învăţa cum îşi pot creşte vânzările prin parteneri”, a declarat Kurt Weber, managing director Horváth România.

Cu toate acestea, două treimi dintre companii consideră că nu valorifică pe deplin aceste beneficii şi doar un sfert dintre ele dispun de instrumentele, cunoştinţele şi datele necesare pentru a-şi construi şi gestiona o reţea eficace de parteneri. De exemplu, una din cinci firme nu are suficiente date, pentru a înţelege potenţialul partenerilor şi doar una din trei firme îşi planifică activitatea de vânzări împreună cu partenerii. În privinţa sprijinului oferit partenerilor, acesta este preponderent doar parţial (57%), iar în ceea ce priveşte monitorizarea performanţelor partenerilor, aceasta se face insuficient (55%) sau deloc (11%).

Analiştii care s-au ocupat de studiu au identificat cinci factori de succes ai relaţiei cu partenerii: Prioritizarea uşurinţei de a face afaceri (Ease of Doing Business) în ceea ce priveşte procesele şi cultura companiei; Monitorizarea şi îmbunătăţirea continuă a implicării partenerului. În medie, mai puţin de 20% dintre parteneri se simt implicaţi; Facilitatea vânzării partenerilor, având în vedere relaţia direct proporţională între vânzările unui canal indirect şi nivelul de asistenţă oferit partenerilor; Oferirea unei experienţe cât mai line pentru parteneri, prin implementarea unui sistem de tip PRM (Partner Relationship Management); Investirea în canalul indirect de vânzări, pentru ca partenerul să investească, la rândul său, în acest parteneriat.

„Beneficiile vânzărilor prin canale indirecte au reieşit clar pentru toţi participanţii la studiu, dar construirea unei relaţii solide cu partenerii este o provocare pentru cele mai multe dintre companii. Pentru un parteneriat performant între un ‘vendor’ şi o reţea de ‘resellers’ nu este suficient un contract iniţial, ci va fi nevoie de o relaţie vie, de structurarea colaborării, de procese şi resurse alocate, care – gestionate adecvat – vor constitui un avantaj competitiv net pe piaţă”, a adăugat Marius Perşinaru, managing partner, Channel Advisors.

 Horváth este una dintre cele mai mari companii internaţionale, independente, de consultanţă în management, prezentă şi pe piaţa din România, începând cu 2005. Compania a fost înfiinţată în Stuttgart, în 1981, de Prof. Dr. Péter Horváth şi are peste 1.000 de angajaţi. Horváth are birouri în Germania (Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, München şi Stuttgart), Austria, România, Elveţia, Ungaria, Arabia Saudită şi Emiratele Arabe.