> Cum vi se par schimbarile care au loc in piata de la inceputul anului?
Intai o sa va fac un tablou macroeconomic. Vin multe vesti proaste in fiecare zi, despre cum economia se duce in jos, si am impresia ca economia romaneasca, din una supraincalzita, devine, incet, una “suprainghetata”.
Sunt o multime de lucruri care afecteaza businessul zi de zi. Vorbim clar despre recesiune, despre o rata ridicata a somajului, un curs valutar fluctuant sau despre deficit comercial si de cont curent. Nu as spune ca este o mare surpriza, dar este o evolutie pe care politicienii nu au luat-o in calcul si nu au putut prevedea ca o economie care performa destul de bine ar putea sa ajunga in situatie de criza.
Ceea ce inseamna ca rata de crestere de 7% de anul trecut a fost una destul de fragila, nu s-a bazat pe performante economice solide. De exemplu, o multime de bani au venit din Spania, de la romani care muncesc acolo si care, la randul lor, sunt afectati acum de criza, asa ca acesti bani nu vor veni anul acesta. Daca ma intrebati ce cred despre piata, pot sa va spun ca nimeni nu se astepta sa fie atat de dificil contextul si nimeni nu poate sa estimeze cat de profunda va ajunge sa fie criza.
> Si industria petroliera cum a evoluat?
Mutandu-ne din tabloul general catre industria petroliera, am observat rate de consum tot mai mici pe ambele segmente pe care operam - cel corporatist (B2B) si cel al clientilor individuali. Din pacate, clientii B2B sunt mult mai afectati, din cauza inchiderii anumitor businessuri sau a reducerii productiei. Aceasta situatie este o spirala negativa, pentru ca angajatii care au fost dati afara nu vor mai avea bani de cheltuit… Cum ne aparam noi de acest lucru? Compania noastra a dezvoltat a colaborare stransa cu firme de asigurare a creditului comercial. Acestea evalueaza clientii pentru noi, iar procedura este una foarte complexa - bazata pe performante, pe valoarea activelor, pe potentialul afacerilor. In functie de aceste evaluari, cerem garantii pentru a ne proteja de riscurile de neplata.
> Lucrati cu aceste firme si inainte de criza?
Da, acest lucru a facut parte din strategia noastra si inainte, dar acum focusul este mai puternic, inclusiv pentru firmele de asigurare, care trebuie sa faca o evaluare foarte atenta a clientilor, ce acum fac performanta, dar poate maine nu mai fac.
Ponderea segmentului corporatist in total piata a scazut, iar piata in sine s-a diminuat, aici e problema, cu aproximativ 10%, din ianuarie pana in aprilie.
> Vanzarile companiei cum au evoluat?
Compania noastra este parte din piata. Ianuarie si februarie au fost doua luni extrem de slabe, la nivel de piata. Acum a inceput sezonul de vara, cu un turism si o agricultura active. Stiu ca o multime de turisti, poate din Ungaria, nu se duc in Grecia sau nu vor zbura in Spania, ci isi iau masinile si vor veni in Transilvania, sa descopere lucruri aici, ceea ce poate contri- bui la cresterea vanzarilor de carburanti.
Un alt aspect este ca anul trecut am deschis noua benzinarii si ne asteptam ca acestea sa ajunga la maturitate anul acesta, ceea ce este foarte bine.
> Mai este valabil bugetul stabilit la finele anului trecut?
As spune ca cel de investitii, in anumite puncte, este valid. Daca dovedim ca aceasta suma merita sa fie cheltuita, atunci ramane in vigoare. In ceea ce priveste veniturile, acestea sunt mai mici. Desigur, trebuie sa reducem din cheltuieli, ceea ce facem inca din septembrie anul trecut.
Cand primele semne ale crizei s-au produs, situatia a fost gestionata puternic de managementul central de la Budapesta - aceste taieri de costuri au fost facute imediat. Exista lucruri pe care “e bine sa le ai”, dar care pot fi amanate. Poate ca acum trebuie sa faci lucrurile invers decat obisnuiai, poate ca descoperi solutii care au fost bune in urma cu opt ani si care devin bune acum. Trebuie sa gandesti in afara tiparelor.
> De exemplu?
Fiecare vorbeste despre reducerea investitiilor. In aceste timpuri speciale, am dezvoltat proiecte care sa ne dezvolte businessul. La Tileag avem un depozit de carburant, modernizat cu un sistem informatic ce supravegheaza incarcarile in vagoane. Cu un sistem informatic nou, aproape am triplat rulajul depozitului. Aceasta este provocarea managerilor: sa convinga top managerii sa investeasca mai mult. Sa tai lucrurile pe care “e bine sa le ai” nu inseamna decat sa “scrijelesti gheata” - nu faci nimic.
Pentru manageri este bine ca pun totul pe slide-uri de prezentare si spun ca “am facut asta si asta”, dar ei nu trebuie sa uite cel mai important lucru: sa revizuiasca responsabilitatea lor. Este foarte simplu sa reduci bugetele de marketing, cele de training, sa dai afara oameni.
Sunt economii rapide, dar, pe de alta parte, daca incetezi trainingul, cine va avea grija de dezvoltarea personalului, daca nu mai comunici, cum vor afla clientii ca ai un nou produs? Anul trecut, poate am planificat niste activitati pe care le credeam esentiale pentru businessul nostru, dar acum acestea nu mai par atat de importante. Pe de alta parte, sa ai clienti mari, clienti loiali si sa continui sa investesti in ei, sa ii pastrezi este crucial. Gandind pe termen scurt, companiile pot uita de acest segment foarte important de clienti si uneori au impresia ca acesti consumatori vor ramane intotdeauna la ele. Nu, din pacate, nu.
> Cat din vanzarile totale sunt generate de acesti clienti fideli?
Clientii corporatisti a caror activitate se bazeaza pe cardurile de carburant, impreuna cu clientii individuali care detin un card de loialitate MultiBonus ne asigura 70% din vanzarile totale. Reprezinta un procentaj semnificativ, de aceea este important, in aceste timpuri, sa ii tratam asa cum clientii loiali trebuie tratati.
> Revenind la reducerea costurilor, de unde ati taiat?
In ciuda taierii costurilor, am majorat salariile anul acesta. La cheltuieli, ne-am uitat la elementele care au o pondere mare in cele 133 de statii pe care le operam - gaze, electricitate, mentenanta si asa mai departe. Anul trecut am facut o evaluare atenta a costurilor pe care le putem taia pentru aceste statii. Am aflat ca exista posibilitati mari de a face economii la energie, de a avea contracte mai bune renegociate. Renegocierea contractelor nu s-a finalizat, dar ne asteptam la economii semnificative. Am vrea un acord “la pachet”, pentru circa 20-30 de statii. Este dificil sa avem un furnizor pentru toata reteaua. Pe de alta parte, am facut petrecerea de Craciun pentru angajati pe cheltuiala lor, iar rata de participare a fost foarte mare. Oamenii au inteles ca reducerea de costuri nu este impotriva lor, ci pentru ei. Nu am facut reduceri de personal, pentru ca nu vrem ca, dupa ce i-am pregatit, sa plece.
> Cu cat le-ati redus?
As spune ca le-am revizuit. Ne concentram pe lichiditati si iata ca avem o situatie inselatoare: acum, companiile petroliere isi pot gasi foarte usor noi clienti care au probleme financiare si pleaca de la Petrom, Rompetrol si asa mai departe. Tinand cont de presiunea de a vinde mai mult, iata ca ai clienti mai multi, care pot cumpara in primele luni mult carburant, dar daca apoi nu mai pot plati? Atunci sunt, de fapt, foarte scumpi. Este foarte dificil, de aceea ai nevoie de mai multe informatii din piata despre clienti, ai nevoie de companii de asigurare si, desigur, de echipa ta de experti.
> Cate statii noi veti deschide anul acesta?
Am deschis doua si intentionam sa mai deschidem doua. Tinand cont ca anul trecut am construit noua benzinarii, desigur ca am redus planul de investitii, dar este chiar mai bine decat nimic. Acum ne revizuim performantele in vanzari, care ne fac sa fim mai optimisti in ceea ce priveste activitatea noastra in urmatoarele luni, pentru ca situatia arata acum mai bine decat in ianuarie-februarie, ceea ce nu inseamna insa ca deja este ok.
> La ce va asteptati anul acesta?
Este foarte dificil de spus cat de mult asteptam de la 2009. Pe de o parte, anul acesta sunt alegeri si cine poate anticipa cum va fi folosit imprumutul de 20 miliarde euro: daca va fi utilizat pentru a sprijini achizitia de masini noi, de a reduce rata somajului sau de a-i ajuta pe cei care au credite sa si le plateasca? Sunt incertitudini.
> Ce credeti ca ar trebui sa faca Guvernul pentru a sprijini companiile?
Ar trebui sa fie in stare sa faca un plan pe termen lung. Problema cea mai mare este cand schimbi regulile in timpul jocului. Noi avem planuri de afaceri care se bazeaza pe lucruri fixe, nu poti sa schimbi reglementarile, taxele... Uitati-va la ceea ce se intampla acum cu deductibilitatea cheltuielilor cu carburantii.
A fost asta planificat? Exista vreo companie care a prevazut asta? Asa ca veti vedea o multime de solutii luate in piata pentru a supravietui, pentru a-ti putea plati taxele catre stat, pentru a exista, intrucat daca o companie exista, plateste pentru asta statului.
> Vedeti luminita de la capatul tunelului?
Nu stiu daca ceea ce vad este o lumina, dar stiu ca exista o singura directie in tunel pe care trebuie sa merg, nu sunt directii mai multe...
> Aduce aceasta criza ceva bun in economie?
Da, se revizuieste economia. Bancile isi revizuiesc politica de creditare, iar acest lucru este bun, pentru ca nu mai preseaza pe fiecare sa ia credite, sa iti cumperi o masina doar aratandu-ti cartea de vizita, sa faci pe credit ziua copiilor tai... Revizuirea aceasta este buna, pentru ca se va face pe baze solide.
CV Zsolt Szalay
- A devenit country chairman al MOL Romania in ianuarie 2006, dupa ce, din 2002, a fost director de marketing in cadrul grupului MOL pentru Ungaria si Europa Centrala si de Est
- Anterior, in 2001, a fost numit directorul departamentului de marketing si comunicare in cadrul Michelin Trading pentru Europa Centrala si de Est
- A mai fost director de marketing pentru brandul Audi, la Porsche Ungaria, brand manager in cadrul Laboratoires Garnier etc.
- In 1996, a absolvit Unversitatea Economica din Budapesta, fiind specializat in marketing si comert international, relatii economice internationale
Profil MOL Romania
- Subsidiara grupului ungar de petrol si gaze MOL a fost infiintata in urma cu 14 ani
- In prezent, este al patrulea jucator ca marime din piata, dupa Petrom, LukOil si Rompetrol, operand o retea de 133 de statii in sistemul CODO (company owned, dealer operated)
- In 2008, cota de piata a companiei a scazut de la 12,8% la 10,7%
- Zece statii vor fi cedate companiei Agip
- Are circa 190 de salariati
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
