Intr-o tranzactie de vanzare a unei companii, consultanul pe partea de vanzare are un dublu rol: de a maximiza pretul obtinut, dar in acelasi timp de a da actionarilor masura reala a valorii companiei detinute. Dincolo de abilitatile consultantilor, succesul unei tranzactii de vanzare evaluat prin obtinerea unor multipli buni tine insa, in mod direct, de soliditatea financiara a companiei respective, de pozitia pe piata si de capacitatea companiei de a-si mentine aceste performante. In acelasi timp, asteptarile actionarilor trebuie coroborate cu viziunea managementului si sustenabilitatea planului de afaceri. Un scenariu prea optimist al performantelor viitoare poate induce initial actionarilor ideea posibilitatii obtinerii unui multiplu bun si a unui pret peste media pietei. Intr-o prima etapa, actionarii vanzatori primesc oferte indicative, urmand ca, dupa parcurgerea tuturor etapelor tranzactiei, acestea sa devina oferte angajante.
La finele procesului, neatingerea propriilor prognoze financiare ale vanzatorilor sau managementului poate determina ajustari semnificative ale pretului de catre cumparatori, care isi vor aplica multiplii propusi pe cele mai recente rezultate financiare. In astfel de situatii, vanzatorii, cu asteptarile setate in faza initiala a procesului, vor fi nemultumiti de noul pret - ajustat - neintelegand ca prognozele au constituit “promisiuni” sau “angajamente” in viziunea cumparatorilor.
In ultima vreme, aceste cazuri par a fi destul de frecvente, determinate fie de cauze externe companiilor - cum ar fi evolutia neasteptata a cursului de schimb sau schimbari in legislatie, fie de cauze absolut atribuibile companiilor - cum ar fi declinul vanzarilor sau cresterea cheltuielilor. Poate de accea ne gandim sa atragem atentia antreprenorilor locali ca asumarea acestor promisiuni trebuie transpusa in practica si ca dimensionarea lor initiala trebuie sa fie in stransa legatura cu capacitatea reala a companiei de a functiona pe o piata in schimbare cum este cea din Romania.
