Fa-ti knock-out concurenta!

Sa angajezi cei mai buni oameni ai concurentei. Si asta functioneaza, dar numai daca iti permiti sa construiesti un departament de vanzari. Sa reduci pretul si sa adopti o marja de profit minimala, pe o perioada de timp limitata. Pare, la prima vedere, cea mai simpla si cea mai eficienta metoda. Specialistii te contrazic, insa, categoric.

Concurenta este unul dintre cele mai bune lucruri intr-o piata care functioneaza, sustine Fady Chreich, managerul Diviziei pentru medici al Bancii Transilvania si fost director general adjunct al Diviziei pentru IMM-uri a institutiei de credit. “Concurenta te stimuleaza, te obliga la creativitate, poate fi o sursa de inspiratie si ar trebui sa te determine, pe tine, antreprenor, sa gandesti proactiv”, adauga el. Concurenta acerba este prima realitate dintr-o economie functionala si ceea ce inainte parea competitie astazi pare floare la ureche. Pentru a o putea combate, antreprenorul, indiferent in ce colt al lumii actioneaza are nevoie de o buna strategie de vanzari. Iar pentru aceasta, el trebuie sa cunoasca piata in care joaca si principalii sai competitori, indiferent de resursele financiare de care dispune. “Nu poti intocmi o strategie fara o cercetare a pietei, a competitiei pe produse similare cu cel pe care intentionezi sa-l pui in circulatie din mai multe motive.

In absenta cercetarii, poti oferi ceva ce exista demult pe piata si sa nu te prefere nimeni pe tine, pentru ca nu te diferentiezi cu nimic de ceilalti sau, dimpotriva, poti oferi ceva ce nu exista pe piata, dar care nu va fi cumparat de nimeni pentru ca nu este interesant”, explica managerul BT. O strategie de vanzari buna ia in calcul piata-tinta - clientii existenti si potentiali si incearca sa afle daca perceptia acestora asupra produsului pus in vanzare este aceeasi cu perceptia celui care il lanseaza. Pentru a pune in dificultate concurenta nu trebuie omis mesajul catre consumator. Acesta trebuie sa fie

consistent, clar definit si niciodata vag. “Un antreprenor risca foarte mult, daca se promoveaza cu un slogan de genul - sunt cel mai bun din oras.

Daca insa foloseste un mesaj simplu - sunt de 15 ani aici sau am peste 1.500 de clienti - are mai multe sanse sa se impuna in fata competitorilor”, a explicat, zilele trecute, Fady Chreich antreprenorilor prezenti la seminarul cu tema “Rolul concurentei in strategia de vanzari”, organizat in cadrul Clubului Intreprinzatorului Roman. Un antreprenor poate creste, daca isi convinge consumatorul de corectitudine, daca afiseaza, de exemplu, pretul final pe raft, acesta fiind unul dintre cele patru riscuri pe care trebuie sa incerce sa le elimine.

“Este foarte important pentru un antreprenor sa reduca la minimum greselile pe care le fac si care costa extrem de scump, pentru ca de ele profita intotdeauna concurenta. Daca gresim, competitorii nu ne iarta, ne iau o parte din business si va fi mult mai greu, iar eforturile noastre vor fi mult mai mari pentru a-i recupera pe acestia decat pentru a atrage clienti noi”, spune managerul diviziei de medici.

Printre cele mai frecvente erori intalnite la antreprenorii romani, intimidarea si controlul excesiv pe care-l exercita asupra angajatilor si neasumarea raspunderii pentru insucces sunt cele mai importante. Pentru a avea succes intr-o piata cu concurenta acerba, managerul recomanda micilor afaceristi sa exerseze rolul clientului:

“Sa incerce sa-si imagineze procesul pe care-l parcurge clientul in momentul in care alege produsul sau: cat de greu sau de usor este sa gaseasca produsul, sa-l aleaga, sa-l cumpere, sa-l primeasca utilizeze sau sa-l intretina si, nu in ultimul rand, sa scape de el. Cu cat va primi mai multe raspunsuri cu atat va avea mai multe elemente de diferentiere in raport cu concurentii, deci cu atat mai mari sunt sansele de reusita pentru produsul pe care vor sa-l puna in piata”.

Tips&Tricks

• Oricat de mic ar fi bugetul de care dispui sau businessul pe care il incepi, nu pierde din vedere, nici un moment, piata in care vei fi competitor, jucatorii existenti, deci concurenta. Cerceteaza “terenul” si incearca sa obtii cat mai multe informatii despre concurenti. “Dosarul” intocmit pe baza realitatii pietei este fundamental in elaborarea strategiei de vanzari si, implicit, in supravietuirea si evolutia ta ca antreprenor.
• >Intocmeste-ti strategia de vanzari, pornind de la piata tinta si tinand cont de diferenta intre perceptia personala asupra produsului pe care il scoti in piata si perceptia celorlalti asupra a ceea ce vinzi. Segmenteaza-ti clientela, studiaza piata clientilor existenti si piata celor potentiali.
• >Punctul central al strategiei de vanzari trebuie sa fie elementul care face diferenta intre tine si competitori, care ar putea convinge un client sa te prefere pe tine si nu pe unul dintre concurentii tai.
• >Promoveaza-ti avantajul competitiv.
• >Nu te hazarda in sloganuri pompoase si lipsite de consistenta, mergi pe varianta unui mesaj simplu, dar extrem de aplicat, clar, bine definit si deloc vag.
• >Incearca sa minimizezi sau, daca poti, sa elimini pe fiecare dintre cei patru factori de risc si nesiguranta ai clientului: riscul financiar, cel fizic, social si emotional.
• >Aplica cel putin doua dintre regulile de vanzare eficienta: seteaza obiective de vanzari clare si nu ezita sa concediezi clientii care iti aduc mai multe batai de cap decat venituri.
• >Evita pe cat posibil sa reduci preturile, pentru simplul motiv ca principalul tau concurent a facut acest lucru. O astfel de decizie poate duce, intr-un final, la iesirea ta din piata.
• >Nu ezita sa iti asumi responsabilitatea unui insucces. Nu merge pe varianta “patronul are doar merite, esecurile apartin doar angajatilor”.
• >Ofera angajatilor suportul de care au nevoie, ajuta-i cu informatii despre concurenta, ofera-le suportul tau moral, atunci cand au nevoie, si incurajeaza-i, ofera-le suportul logistic de care au nevoie pentru a-si desfasura activitatea in conditii bune.
• >Invita la sedintele de vanzari pe care le organizezi regulat cu oamenii de specialitate si angajati din alte departamente si cere-le opinia despre activitatea firmei, despre cum ar putea fi aceasta imbunatatita, despre produsele si serviciile pe care le oferi.
• >Mergi pe varianta unui pret mic doar atunci cand ai ajuns la concluzia ca intre produsul sau produsele tale si cele ale competitorilor nu exista nici o diferenta.