Care este cauza scaderii importantei pentru magazinele de piese auto?
Imediat dupa Revolutie, in prima parte a anilor '90, interventia pe o masina se putea face in mod simplu, chiar de catre proprietar. Odata cu cresterea complexitatii automobilului, acest lucru nu a mai fost posibil. Daca luam in considerare faptul ca in 2012-2015 ponderea sistemelor electrice dintr-o masina va atinge 30-35% din valoarea acesteia (in acest moment procentajul fiind mult mai mic - n.red.), iar aceste sisteme electronice sunt controlate printr-un calculator, ajungem la concluzia ca orice interventie trebuie realizata la un service autorizat. In cazul nostru, am observat o scadere a ponderii consumabilelor in totalul vanzarilor - si aici vorbim de piese care se utilizeaza la o revizie normala - pe masura ce ponderea pieselor tehnice, mult mai complexe, a crescut. Evolutia a putut fi observata incepand cu anul 1999-2000, odata cu inceperea innoirii parcului auto.
Care era atunci ponderea consumabilelor si cum s-a modificat?
Trebuie sa fac o precizare in legatura cu definitia consumabilelor. Noi includem in aceasta categorie piese precum stergatoare de parbriz, bujii, curele de distributie. Exista firme care se concentreaza pe importul unor astfel de piese. Bosch importa si distribuie in special piese complexe, precum sisteme de injectie, corpuri de iluminat. Ponderea acestora in totalul vanzarilor noastre a crescut de la 20% acum zece ani, la peste 70% in 2007.
Aceasta evolutie este valabila pentru intreaga piata?
Cred ca este valabila pentru toata piata. Noi putem face o astfel de comparatie, pentru ca distribuim toata gama de piese si putem lua pulsul pietei in toate punctele sale.
La cat estimati piata de distributie de piese auto?
O parte a pietei are o valoare de 135-140 milioane de euro pe an, aici fiind incluse doar piesele care se vand prin distribuitori independenti, precum Bosch, nu si cele pe care le vand importatorii de automobile.
Principalele canale de distributie sunt magazinele de piese auto, cu o tendinta de scadere ca pondere, si service-urile auto. Importatorii de automobile vand anual componente de circa 350 milioane de euro, adica de 2,5 ori mai mult decat a segmentului in care activam noi. Dinamica pietei importatorilor in urmatorii trei ani va fi similara cu cea a pietei independente. In Occident, piata independenta are o valoare similara cu cea a importatorilor de masini.
La cat va ajunge, peste trei ani, segmentul de piata in care activati?
Pentru 2010 cred ca ajunge undeva la 180 milioane de euro, poate spre 200. Depinde si de evolutia pietei auto. In 2010 vrem sa ajungem la o cota de piata de 20% pe componente tehnice. Daca mergem pe ideea ca aceste componente tehnice vor reprezenta peste 80% din piata, poate vom avea o cota de 18%. Cred ca, in acest moment, in total avem o cota de piata de 12% din cele 140 milioane de euro de care am vorbit.
Ce strategie veti adopta pentru a va majora cota de piata?
Am convingerea ca o pozitie foarte buna pe piata o obtii doar prin servicii. Noi dorim sa mergem in zona serviciilor. Acest lucru se va face pe doua directii. In primul rand, vom extinde centrul de scolarizare realizat in parteneriat cu Universitatea din Bucuresti, iar, in al doilea rand, prin extinderea retelei de Bosch Car Service (reteaua de service-uri auto - n.red.), pana la un nivel de 85 de unitati in 2010, de la 50 in prezent. In total avem peste 80 de unitati in regiune, dintre care 50 in Romania, 30 in Bulgaria, unul in Moldova si altul la Skpoje, in Macedonia. Romania este centrul de coordonare al companiei pentru Bulgaria, Macedonia si Republica Moldova.
Unde doriti sa mai deschideti puncte de servisare in Romania?
Extinderea depinde foarte mult de parcul auto judetean. In functie de componenta lui stabilim daca este nevoie de unul, doi sau mai multi parteneri in judetul respectiv. De regula, planuim sa avem un service in resedinta de judet si inca unul in al doilea oras ca importanta.
Care este investitia pentru a dezvolta un service?
Exceptand cladirea si terenul, investitia medie este undeva la 25.000-30.000 de euro. Trebuie luata o medie de 800 de euro pe metru patrat construit. Noi spunem ca un service din reteaua noastra ar trebui sa aiba trei-patru posturi de lucru. Service-ul trebuie sa faca lucrari la orice componenta a masinii. Achizitionarea instalatiei de vopsitorie este la latitudinea partenerului. Suprafata medie a unui service este de 600-800 mp, inclusiv parcarea, iar construit ar trebui sa fie de cel putin 200 de metri.
Care este strategia de alegere a partenerilor?
Partenerii sunt unitati independente, legate contractual de firma noastra. Sunt obligatii si drepturi de fiecare parte. Administram central aceasta retea din punctul de vedere al furnizorului de concept, dar le facilitam partenerilor nostri accesul la utilaje, la informatii, traininguri si la marketing.
Ce trebuie sa faca un partener pentru a intra in reteaua Bosch?
Cel putin un an, partenerul trebuie sa parcurga o serie de etape ce sunt urmarite si certificate. Dupa ce aceste etape sunt parcurse, se semneaza un contract definitiv. Nu exista o taxa de intrare in retea, ca la francize. Exista, in schimb, un buget comun de marketing la care contribuie fiecare unitate de servisare. Compania-mama castiga prin prezenta, prin renume si prin vanzarea de piese in reteaua noastra.
Cate tipuri de masini pot fi reparate intr-un service al companiei dvs?
Noi putem asigura service pentru 90% dintre tipurile de masini europene si avem un grad de acoperire de 80% din toate modelele de masini.
Care sunt principalii competitori ai Bosch?
Cei mai importanti competitori sunt reteaua Autofit, care apartine firmei Meteor, parte a grupului international de achizitii Temot si Autonet. Cei mai mari jucatori in Occident deja prezenti la nivel local, in afara de Bosch, sunt Temot si ATR - prezent in Romania prin Autonet si prin Unix Trade. Alti doi mari distribuitori de componente auto sunt Grup Auto Union (GAU) si Autodistribution International (ADI), dar acestia nu sunt activi in Romania.
Un mare grup european, cand intra pe o piata, alege de obicei sa faca un joint-venture cu un dealer local care are o anumita structura si o prezenta importanta la nivel national. Daca nu gaseste in tara respectiva asa ceva, ii da dreptul cuiva din afara sa intre pe piata respectiva.
Care ar fi metoda pe care o vor adopta in cazul Romaniei?
Cred ca mai sunt distribuitori care sa satisfaca cerintele lor in materie de raspandire a retelei si sa aleaga realizarea unui joint-venture. Nu as exclude, insa, si o intrare printr-o relocare a unui jucator extern catre Romania. Nu pot sa va spun exact cine va veni pe piata locala, dar vor fi schimbari importante in structura pietei est-europene.
Ce cota de piata au competitorii la nivel local?
E greu de spus, pentru ca spre deosebire de noi, care avem un singur brand, competitorii au pe fiecare gama doua sau trei branduri.
Vor mai veni si alti furnizori de piese din Europa Occidentala?
Da, in mod sigur se va intampla asta, deoarece piata romaneasca este una atractiva, care creste repede. Din pacate, insa, nu cred ca vor veni doar cei care produc marfa de calitate. Aici este o problema pe care ar trebui sa o putem regla la nivel national.
Si acum nu exista aceasta problema pe piata?
Ba da, dar pericolul pe viitor va fi mai mare. In trecut exista o legislatie stricta care prevedea o etichetare a pieselor si o omologare a lor. Insa acum aceasta a devenit mult mai permisiva, lucru care da senzatia distribuitorilor ca pot sa vanda in piata orice tip de piesa fara niciun fel de consecinte.
Care sunt cele mai servisate masini?
Cele mai servisate modele sunt cele care se vand si cel mai mult. Foarte multe autovehicule Renault, Volkswagen, Opel, Ford si Skoda intra in service-urile noastre. Mai nou, incep sa apara si masinile japoneze si coreene care au castigat cote de piata importante in ultimii ani.
Care este costul pe ora al manoperei intr-un service Bosch?
La diagnoza costul este de 80 de lei pe ora.
Cati angajati are reteaua Bosch?
In medie, fiecare dintre cele 50 de service-uri au 17 angajati, deci peste 800 de oameni. In sediul central si in departamentul de legatura cu clientii sunt 32 de angajati, toti ai Bosch.
Curriculum Vitae
Varsta: 47 de ani
Stare civila: Casatorit, un copil
A absolvit Universitatea Politehnica Bucuresti in 1985
1987-1992 inginer in cadrul IPCM Bucuresti
1992-1995 sef de proiect in cadrul companiei germane STIZO
1995-1997 director de vanzari in cadrul Bosch, pentru marca Blaupunkt
1997-2005 director pentru Romania al diviziei de distributie piese auto
2005-prezent director regional al diviziei distributie piese auto
