Cota de piata sau profit?
In viziunea noastra, cei doi parametri nu sunt o alegere, ci o dubla prioritate. La nivel mondial, prin urmare si in Romania, obiectivul nostru este sa ajungem prima alegere pentru clienti in ceea ce priveste produsele de asigurare de viata.
In Romania vom fi numarul 1 in asigurari de viata, insa ne rezervam o perioada realista de cativa ani, in jur de cinci, pentru acest lucru. Suntem interesati de o crestere profitabila, pentru ca odata ajuns numarul 1, trebuie sa te mentii in acea pozitie.
Cum veti ajunge acolo?
Planul nostru de dezvoltare este in esenta neschimbat. Continuam sa investim in dezvoltarea parteneriatelor in distributie atat prin agentii individuali ai companiei, ai partenerilor institutionali brokeri, prin institutii financiare, precum si alte canale alternative.
Ne-am propus sa crestem afacerile prin extinderea si diversificarea distributiei. Dorim sa ne marim reteaua de agentii care functioneaza in sistem de franciza in cateva mari orase din tara, pe care le-am evaluat, pentru a verifica gradul lor de dezvoltare.
In prezent, avem 18 agentii deschise in 13 mari orase din tara, iar pentru viitorul apropiat avem in vedere extinderea retelei cu pana la sapte noi agentii in orase precum Suceava, Bacau, Sibiu, Satu Mare.
Pentru ca am vorbit despre diversificarea retelei, avem in plan sa dezvoltam reteaua de brokeri locali prin care sa vindem asigurari de viata si accidente, ajungand la aproape 200 de parteneri. Fiecare linie de distributie va creste in umatoarea perioada, acesta fiind unul dintre obiectivele-cheie pe care le avem.
In timpul campaniei de aderare initiala la un fond de pensii, AIG a colaborat cu cele mai multe institutii financiare, ceea ce ne-a ajutat sa ne adaptam produsele la specificul bancii.
Datorita colaborarii pe termen lung cu bancile, initiata cu mult inainte de campania de aderare la pensii, AIG Life si-a atribuit acest avantaj de a sti cum sa dezvolte produse de asigurare calibrate distribuirii prin institutii financiare.
Veti incerca sa preluati jucatori mai mici?
Reteta noastra de succes pana acum a fost bazata pe dezvoltare organica exclusiva. Aceasta are insa o motivatie pragmatica in faptul ca suntem convinsi ca aceleasi resurse investite ne aduc cel mai bun rezultat, daca sunt canalizate in dezvoltarea sanatoasa a companiei noastre existente. Partenerii si clientii nostri existenti si cei potentiali cunosc compania, valorile noastre, abordarea dinamica a pietei, precum si consecventa strategica a companiei si aleg sa se alature si sa ramana cu noi pe termen lung.
Suntem intr-o situatie privilegiata in piata, pentru ca avem un nivel ridicat de retentie a clientilor, ceea ce se traduce printr-o calitate foarte buna a vanzarilor. Este mult mai usor sa mentii acest nivel de calitate cand nu realizezi preluari sau fuziuni. Aceasta, deoarece agentii de asigurare AIG Life au urmat, pe parcursul intregului an 2007, un program intensiv de profesionalizare. Acest program i-a invatat ce metode sa aplice pentru a identifica nevoile clientilor si astfel sa le propuna solutii de asigurare optime pentru nevoile identificate.
Cu siguranta, ne vom concentra pe cresterea organica a agentiilor AIG si pe parteneriate, insa nu excludem achizitiile. Suntem, intotdeauna, atenti la orice oportunitate ce se iveste pentru dezvoltare.
Care este profilul clientului AIG?
Credem ca necesitatile pe care noi le adresam sunt ale segmentului larg al populatiei active. Cu totii avem responsabilitatea planificarii financiare a viitorului familiei. Noi credem ca avem o atentie speciala in a oferi solutia cea mai potrivita pentru necesitatea specifica a clientului pentru fiecare etapa a vietii in care acesta se afla.
Asa cum precizam anterior, AIG Life isi propune sa fie prima optiune de asigurare de viata pentru romani. Aici as vrea sa diferentiez clar asigurarile de viata de investitiile personale si economii. Pentru noi asigurarea de viata inseamna, in primul rand, preluarea riscului. Bineinteles ca exista in componenta porfoliului de investitii si produse pe termen mediu si lung, dar principalul scop al asigurarii de viata, de la care nimeni nu ar trebui sa se abata, este preluarea riscului. AIG Life se conformeaza acestui principiu; nu uitam niciodata scopul activitatii noastre.
Prin urmare, produsele AIG Life vor fi pozitionate atat ca produse cu beneficii garantate si care acopera riscurile financiare la care sunt expusi oamenii, cat si ca produse moderne, de investitie. Prima categorie se adreseaza mai mult tinerilor care au intemeiat o familie, probabil ca au achizitionat credite, deci au nevoie de protectie si acumulare de capital, precum si celor care sunt maturi sau se indreapta spre momentul pensionarii, insa nu sunt dispusi sa riste. Cealalta categorie a produselor de investitie se adreseaza mai mult tinerilor dinamici care vor sa isi asume atat riscul unei investitii, cat si oportunitatea de a obtine beneficii mai mari pe termen lung pe care le pot folosi fie pentru a-si suplimenta venitul la pensie sau pentru a-si satisface o nevoie pe parcursul vietii active.
Pe langa aceste doua mari clase de produse, in viitorul apropiat AIG Life va lansa noi pachete de asigurari voluntare de sanatate.
Care este valoarea investitiilor pentru marketing?
Principala noastra preocupare este sa investim in continuare in profesionalizarea agentilor si managerilor nostri de vanzari. Credem cu tarie ca aceasta este investitia care aduce cea mai mare valoare pentru noi si clientii nostri, deci pentru noi este nepretuita.
Cum veti valorifica sinergiile din cadrul grupului AIG?
Unul dintre elementele importante ale sinergiei este folosirea experientei deosebite acumulate in toate tarile in care suntem prezenti. Aceste experiente diverse, in tari emergente similare ca evolutie cu tara noastra, sunt extrem de folositoare pentru a intelege atat tendintele pozitive, cat si acele directii care nu duc spre rezultate sustenabile pe termen lung. Practic, avem acces la orice informatie si resursa de care avem nevoie pentru a construi planuri de afaceri cu sanse mari de reusita.
Pe plan local, mesajul transmis clientilor existenti si potentiali ai AIG este ca grupul ofera pe piata un pachet complet care contine atat asigurari de viata si de accident, cat si pensii. In acelasi timp, oferim un program de training adecvat pentru ca agentii care au vandut pensii sa se adreseze portofoliului existent si clientilor potentiali cu solutii de asigurare de viata.
Cum apreciati ca va evolua in urmatorii ani piata asigurarilor de viata si unde credeti ca sunt oportunitatile?
Privim cu optimism dezvoltarea pietei de asigurari de viata din motive foarte simple. Necesitatea pentru asigurari de viata este cunoscuta de un segment de oameni in permanenta crestere. Cresterea economica sustinuta in segmentul respectiv este, fara indoiala, un factor accelerator.
Cred ca oportunitatea cea mai importanta pentru noi este sa fim prezenti langa potentialii clienti de asigurari de viata, oferind solutii particularizate pentru necesitatile fiecaruia si adresandu-le la momentul potrivit pentru acestia. Reforma pensiilor a avut o contributie semnificativa in cresterea constientizarii nevoii de economisire pe termen lung. Astfel, apreciez ca oamenii inteleg din ce in ce mai bine
nevoia de a economisi pentru momentele in care nu vor mai putea genera venituri, respectiv retragerea din activitate. Impactul pozitiv al reformei pensiilor se va simti in piata asigurarilor de viata si in perioada urmatoare.
Vor aparea oportunitati de a intra pe piete noi de care vor beneficia, in mod special, companiile care au liniile de distributie bine pregatite si diversificate, incat isi pot specializa o parte din distributie pe anumite segmente de distributie si clase de produse de asigurari de viata. Cred ca se vor dezvolta vanzarile de asigurari simple prin internet si telefonie. Datorita reformei in sanatate, se va dezvolta piata medicala, iar nivelul tehnologic utilizat pentru serviciile oferite clientilor va fi important pentru satisfacerea lor, astfel incat sa continue contractul de asigurare incheiat. Cred ca va sosi perioada in care va exista profesia de agent. Datorita cursurilor de training urmate si a proceselor de vanzare bine definite, agentii din piata, care vor continua sa vanda asigurari de viata, vor sti cum sa faca acest lucru in mod profesionist.
Un mare avantaj este ca aceasta piata se va autoeduca. Chiar daca noi contribuim la educare prin reprezentantii nostri din distributie, prin publicitate, comunicare, oamenii se vor educa si de nevoie pe masura ce se familiarizeaza cu beneficiile din asigurari. Din ce in ce mai multi vor fi sprijiniti de beneficii din asigurari, spitalizare, invaliditate, beneficiu la deces. Au inceput sa apara primele maturitati de polite, iar oamenii pot vedea puterea acestora, castigand, astfel, incredere in produsele de asigurare de viata. Educarea continua a fortei de distributie, plus evolutia empirica a pietei sunt doua mari oportunitati.
Cat de favorabile sunt conditiile de afaceri din Romania? Ce se mai poate face?
Ne aflam in momentul in care legislatia si implementarea legislatiei sunt aliniate complet standardelor UE. Foarte multi considera ca deductibilitatea este principala problema; eu vreau sa atrag atentia ca deductibilitatea, desi ar fi, fara nicio indoiala, un factor pozitiv, care ar contribui la dezvoltare, nu este cheia cresterii pietei de asigurari sau, cel putin, nu singura.
Totusi, noi beneficiem de un avantaj fiscal acum, pe care poate nu-l percepem corespunzator, dar el exista: beneficiile din asigurare nu sunt impozitate. Eu cred ca cea mai mare provocare a pietei noastre de asigurari de viata este faptul ca unele companii nu vor sa vanda asigurari de viata, ci solutii financiare de investitii sau consiliere in domeniul investitiilor. Acestea sunt importante fara indoiala, dar conduc la o abatere de la principalul scop: acela de a oferi protectie financiara.
Si aici noi ne diferentiem complet, deoarece noi vindem, in primul rand, protectie, dar fara a neglija, totusi, componentele de investitie. Ele au, intotdeauna, o componenta semnificativa de protectie.
Pe de alta parte, competitia va fi mai puternica decat pana acum, pentru ca se vor face investitii consistente din partea companiilor de asigurari de viata. Neadaptarea la viteza accelerata de crestere a pietei poate fi o piedica in mentinerea pozitiei in piata.
Credem ca vor avea succes doar aceia care vor fi pregatiti si care vor investi pentru dezvoltarea operatiunii.
AIG Life Romania Financiar
Profil
- Anul infiintarii - 1998
- Prime brute in 2007 - 68 mil. €
- Profit in 2007- 9 mil. €
- Cota de piata - 15%
- Agentii proprii - 16
- Angajati - 100
- Clienti - 250 de mii
CV Mihai Popescu
- 37 de ani
- 1995- Procter&Gamble, customer service, brand manager
- 2001- Citibank, relationship manager
- 2003AIG Life, director de asigurari de grup si institutii financiare
- 2008- AIG Life, Chief Marketing Officer
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
