> Cum afecteaza criza businessul Be Proffice in 2009?
Criza ne afecteaza si clientii cu care lucram. Exista doua tendinte semnificative si anume: unii dintre clienti isi reduc costurile la nivel de papetarie, numarul salariatilor, iar altii se orienteaza spre produse low cost. Daca anul trecut am inregistrat o cifra de afaceri de 63 milioane de euro, pentru 2009 estimam o scadere de 25-30%. Totusi, incercam sa mentinem un optim intre ceea ce oferim in mod traditional clientilor si aceasta tendinta, cauzata de criza.
Ma refer la faptul ca poti sa oferi produse din gama economic. Insa trebuie sa privim lucrurile in perspectiva. Probabil ca aceasta criza se va prelungi pe parcursul anului 2009 si inceptul lui 2010. Pentru unele produse vom scadea preturile. Le vom aseza in piata. Altele insa vor ramane la nivelul de acum.
> Scaderea preturilor pentru unele produse este o strategie pentru atragerea unui numar mai mare de clienti?
Probabil vom castiga clienti tocmai pentru ca, in acest an, concurentii nostri de nivel foarte mic vor intra, cu siguranta, in incapacitate de plata, in stare de faliment, iar piata se va redistribui. Spre exemplu, daca un client cumpara anul trecut, in medie, de 100 de euro, acum, din cauza crizei, acest client si-a redus bugetul cu 30-40%.
Este normal ca impactul in nivelul de vanzari al lui Be Proffice sa fie de aceeasi natura. Insa incercam sa gasim solutii pentru a acapara noi clienti din piata. Una dintre directiile strategice care ne ajuta in acest sens este EOSA (n.red. - European Office Supplies Alliance), o organizatie europeana, o alianta intre principalii concurenti in piata de papetarie dintr-o Europa, in care suntem membri de sase luni.
EOSA, pentru noi, inseamna preturi de achizitie mai bune, care se transfera si in relatia cu clientii, un transfer de cunostinte. In prezent, acoperim 20-25% dintr-o o piata care, la finele anului trecut, avea o valoare de 300 milioane de euro.
> Va veti creste cota de piata ca efect al disparitiei unor jucatori?
Depinde cum o exprimam. Daca o exprimam valoric, probabil, nu va creste foarte mult, daca o exprimam in numar de clienti, cu siguranta, ea va creste. Dar e foarte greu acum sa facem o evaluare. In prezent, acoperim majoritatea bancilor din Romania, suntem prezenti in domeniul extractiei si distributiei de combustibil, lucram cu o serie de institutii bugetare, ministere, directii, agentii. Bancile inseamna in jur de 9% din structura noastra de vanzari, iar domeniul productiv acopera pana la 10%. Orientarea noastra a fost spre clientul privat si mai putin spre clientul bugetar. Desi ne mentinem aceasta orientare, totusi acum privim cu mai multa atentie si clientii de nivel mediu.
> Cum caracterizati piata de profil, la nivel local?
Piata de papetarie este extrem de fragmentata si multe dintre firmele mici, cum am mai spus-o, vor disparea. Dar, si concurentii mari isi vor reduce cifrele de afaceri plecand de la acelasi principiu: piata se reduce, consumul clientilor se reduce. De altfel, in acest an, piata aduce niste schimbari structurale importante. Comportamentul clientului se schimba. Acesta isi reduce costurile, este atent la ce consuma, la cat consuma. Apare tendinta de reducere la nivel de management in ceea ce priveste papetaria.
> Foarte multe companii au anuntat reduceri de personal, ca sa-si micsoreze costurile. Aceasta strategie este valabila si in cazul dumneavoastra?
Be Proffice a renuntat, deja, la un numar de angajati, odata cu investitia in depozitul de papetarie din Chitila. Dar acest lucru nu este neaparat legat de criza, ci este urmarea logica a faptului ca am investit trei milioane de euro intr-o tehnologie care sa permita o eficienta mai mare. Din tehnologizarea aceasta s-a redus numarul de angajati, de la 300 la 120. Este numarul la care vrem sa ramanem, corelat cu nivelul de vanzare.
Depozitul este o directie strategica, o investitie care o sa produca bani. O alta directie strategica o reprezinta abordarea pietei, rebranduirea, lansarea unui nou catalog si faptul ca ne-am integrat in EOSA. Mai mult decat atat, ne uitam la costuri si incercam nu sa reducem nivelul lor, ci sa le asezam la nivelul optim, pentru ca nu orice reducere este si profitabila pentru companie. Costurile se reduc aproape proportional cu reducerea cifrei de afaceri, altfel nu ai cum sa rezisti. Scopul oricarei firme este sa scoata profit. Anul trecut am avut profit, iar estimarile de anul acesta se regasesc la un nivel de profitabilitate aproape similar cu cel al anului trecut. Trebuie sa faci profit ca sa rezisti in piata.
> In prezent, analizati o extindere a Be Proffice?
Extinderea este foarte importanta, chiar daca inseamna foarte multi bani. Inseamna soft, stocuri, oameni, salarii. Abordam si piete noi sau suntem pe cale de a aborda. Ma refer la doua tari vecine, Moldova si Bulgaria. Moldova este deja operationala, am inceput sa lucram acolo, iar in Bulgaria, in cel mult o luna si jumatate, demaram proiectul. In Moldova, speram sa facem vanzari in jur de 2,5-3 mil. euro in primul an, iar in Bulgaria vanzarile vor fi probabil pana in 5 mil. euro.
De altfel, Moldova si Bulgaria reprezinta un vis mai vechi al lui Octavian Radu (n. red. - proprietarul RTC Holding), de extindere teritoriala in afara Romaniei. Acest proiect dureaza de un an. Pe de alta parte, avem o divizie surpriza in Be Proffice, un serviciu nou, care se refera la distrugerea in sistem securizat a documentelor, atat pe hartie, dar si pe CD-uri.
> Piata romaneasca de profil urmeaza regulile celei din Uniunea Europeana?
Piata in afara este mult mai stabila. In Europa de Vest, in Germania, Italia sau Elvetia reducerile nu sunt asa de semnificative ca in Romania. In general, companiile mari au acumulat foarte mult, acolo unde putem vorbi de resurse financiare si bancare stranse de ani buni. Au de unde sa finanteze.
La ei, criza se vede altfel. Nu se vede atat de mult incat consuma la nivel de cantitate sau de calitate, ci mai mult la accesul de produse sau servicii de tinuta inalta, de lux. De exemplu, piata din Germania este mult mai dezvoltata si prin numarul de competitori mari, internationali, dar si prin faptul ca nivelul de trai este acolo mult mai ridicat, iar accesul la achizitie este diferit. Singurele care sunt mai apropiate de Romania sunt pietele central si est-europene, cum este Ungaria.
>Care considerati ca sunt domeniile cele mai afectate de criza in Romania?
Cele pentru care nu mai exista piata sau pentru care piata s-a restrans foarte tare. De exemplu, pana acum cateva luni, daca te uitai in cutia postala, existau mai multe brosuri informative.
In momentul in care criza a intervenit si toata lumea s-a uitat la costuri, s-a restrans si numarul brosurilor, iar consumul a scazut, tipografiile nu mai tiparesc la fel de mult.
De asemenea, transportul de marfa s-a dus in jos, volumul tranzactiilor a scazut. Cei care erau in domeniul produselor de piese de schimb pentru companii din afara era normal sa-si reduca volumul de munca. Implicit, rata somajului este legata de ceea ce se va intampla in Romania in acest an. Accesul la credite mai intareste putin economia romaneasca si probabil ca exista sansa ca somajul sa nu se duca pe o panta negativa. Totodata, imprumutul de la FMI intareste moneda nationala, iar acest lucru ne avantajeaza.
CV Relu Cirjan
- 36 de ani
- Conduce divizia Proffice din februarie 2009
- Director Office Express (martie 2008-februarie 2009)
- Director de politici de vanzari si operatiuni Proffice (2007-martie 2008)
- Coordonator departament Mail Order Be Proffice (2006-2007)
- Sef departament Clienti Proffice (2004-2006)
- Sef departament Telemarketing Proffice (2002-2004)
- Absolvent al Facultatii de Management, Academia de Studii Economice
- MBA - Codecs Open University Business School (in curs)
Profil Be Proffice
- Companie din divizia de birotica si papetarie a RTC Holding, lider pe piata de birotica si papetarie, la nivel local
- In 1994 a lansat primul catalog de papetarie din Romania
- In 2009 se extinde in Moldova si Bulgaria
- Anul trecut a inregistrat afaceri de 63 mil. euro
- Acopera 20-25% dintr-o piata evaluata la aproximativ 300 mil. euro
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
