Dacă am analiza fiecare caz în particular, vom descoperi diverse cauze pentru care firmele sunt pe pierdere. Însă, la scară largă, se vor contura câteva cauze principale, dintre care prima este faptul că își vând produsele prea ieftin, afirmă expertul internațional în vânzări Grant Cardone, într-un articol publicat pe Entrepreneur.com.

În cel mai bun caz, spune specialistul, marjele de profit sunt într-atât de mici încât compania nu mai are nicio șansă să se extindă.

„În afară de cazul în care ai o companie foarte bine capitalizată, nu trebuie să încerci să oferi cele mai mici preturi de pe piață. Dacă te lauzi că ești cel mai competitiv la capitolul preț, asta nu înseamnă că vei câștiga mai mulți clienți”, afirmă specialistul. Acesta are o experiență de 25 de ani în care a reușit să majoreze profiturile unor companii sau chiar industrii întregi datorită creșterii prețurilor.

Acesta susține că încercarea de a te lua la întrecere sau de a te bate cu alți competitori pe prețuri mai mici și mai mici „este o misiune sinucigașă, nu o strategie de afaceri”. Potrivit lui Grant Cardone, afacerea are nevoie în primul rând de o profitabilitate mai mare, care să dea posibilitatea de extindere. În toată această ecuație, prețul are un rol important, și acesta trebuie crescut.

Expertul internațional în vânzări le dă întreprinzătorilor trei sfaturi simple pentru creșterea prețurilor:

1. Pur și simplu majorați prețul. Nu aveți nevoie de un motiv sau de o justificare pentru a face acest lucru. Eventual, încercați să măriți preturile câte puțin și vedeți ce se întâmplă. Dacă vă este frică să faceți acest pas, gândiți pachete de produse și/sau servicii care să vă majoreze prețul mediu de vânzare.

2. Magia alternativelor. Alternativele îi permit cumpărătorului să înțeleagă mai bine prețul. Când îi arătați unui client prețul unui produs sau serviciu, oferiți-i întotdeauna produse sau servicii alternative, pentru ca prețul să aibă o logică. Furnizați-i un podus/serviciu mai ieftin și unul mai scump pentru fiecare ofertă.

3. Prezentarea prețurilor. Organizați produsele sau serviciile într-un meniu care ierarhizează prețurile de la cel mai mare la cel mai mic. Oamenii cred mai degrabă ceea ce văd decât ceea ce aud. De exemplu, acest sfat aplicat în industria de automobile a majorat profiturile companiilor cu 400 dolari pentru fiecare mașină vândută.

Contrar unei opinii extrem de răspândite, vânzarea produselor sau serviciilor la cel mai mic preț de pe piață nu îi va face pe clienți să fie mai fideli sau mai fericiți. Mai mult, s-a observat că acei clienți care le provoacă firmelor cele mai multe probleme sunt, de obicei, cei care au plătit cel mai puțin pentru produse sau servicii.

Cele trei strategii prezentate funcționează fie că vindeți un produs sau un serviciu, un bun tangibil sau intangibil, produse scumpe, de lux sau brelocuri pentru chei, în orice domeniu și în toate industriile.