Inteligența artificială intră tot mai adânc în procesul prin care oamenii aleg ce cumpără. În prezent, 31% dintre consumatorii chestionați folosesc AI într-un anumit moment al procesului de cumpărare, o pondere de aproximativ trei ori mai mare decât în urmă cu doar 18 luni, potrivit unei cercetări realizate de Boston Consulting Group (BCG).
Mai mult, 19% dintre consumatori au devenit utilizatori fideli ai AI și se bazează în mod regulat pe această tehnologie atunci când iau decizii de cumpărare. Iar în aproximativ 70% dintre cazurile în care aceștia urmează recomandarea primită de la AI, produsul recomandat ajunge efectiv în coșul de cumpărături.
AI-ul devine un nou intermediar între consumator și brand
Schimbarea este importantă pentru companii deoarece inteligența artificială nu se limitează la furnizarea unor informații suplimentare. Ea începe să influențeze direct alegerea produsului și a brandului.
Cercetarea arată că, în peste jumătate dintre parcursurile de cumpărare asistate de AI, consumatorii ajung să descopere branduri pe care, în alte condiții, probabil nu le-ar fi luat în calcul.
Pentru companii, aceasta schimbă regulile jocului. Dacă până acum brandurile încercau să controleze cât mai bine modul în care apar în motoarele de căutare, în reclame și pe platformele comerciale, recomandarea făcută de un sistem AI poate deveni un nou filtru decisiv.
În același timp, companiile riscă să aibă mai puțină vizibilitate asupra modului în care sunt recomandate, clasificate sau eliminate din opțiunile prezentate consumatorilor.
Consumatorii nu mai au încredere într-o singură sursă
Ascensiunea AI are loc pe fondul unei schimbări mai largi în raportarea consumatorilor la informații.
Peste jumătate dintre cei chestionați spun că nu au încredere deplină într-o singură sursă de informații. AI-ul se află însă deja printre sursele în care consumatorii au un nivel ridicat de încredere, alături de experți și de persoanele apropiate.
Așteptările pentru următorii ani sunt și mai importante: consumatorii estimează că nivelul lor de încredere în inteligența artificială va crește cu 15% până în 2030, mai rapid decât în cazul oricărei alte surse de informații analizate.
Nu mai contează doar prețul
Cercetarea BCG identifică cinci schimbări structurale care modifică modul în care consumatorii iau decizii: încrederea, utilizarea AI, orientarea către valoare, preocuparea pentru longevitate și stare de bine și creșterea numărului de persoane care locuiesc singure.
Una dintre cele mai importante schimbări este raportarea la preț. Peste două treimi dintre consumatori spun că vor cumpăra un produs numai atunci când consideră că acesta oferă o valoare bună, chiar dacă își permit să plătească prețul cerut.
Cu alte cuvinte, faptul că un produs este accesibil nu mai este suficient. Consumatorul vrea să înțeleagă dacă ceea ce primește justifică banii cheltuiți.
Sănătatea a devenit un nou indicator al prosperității
O altă schimbare este legată de ceea ce oamenii consideră astăzi că înseamnă să o duci bine.
Aproape trei sferturi dintre consumatori consideră sănătatea și starea de bine cel mai important indicator al prosperității. Cariera este menționată de 40% dintre respondenți, iar averea financiară de 28%.
Schimbarea poate avea consecințe importante pentru industriile care se adresează consumatorilor. Produsele și serviciile asociate sănătății, longevității și bunăstării personale capătă o importanță mai mare în deciziile de consum.
Tot mai mulți oameni locuiesc singuri
O altă transformare structurală este creșterea gospodăriilor formate dintr-o singură persoană.
Pe piețele mature, una din trei gospodării este formată în prezent dintr-o singură persoană, cu șase puncte procentuale mai mult decât în 2010.
Acest segment are și o putere de consum importantă: gospodăriile individuale cheltuiesc, pe cap de locuitor, de două până la trei ori mai mult decât gospodăriile formate din mai multe persoane.
Paradoxul este că între 50% și 70% dintre persoanele care locuiesc singure consideră că produsele și serviciile existente nu sunt concepute pentru nevoile lor.
Pentru companii, acesta poate deveni unul dintre cele mai mari segmente insuficient deservite ale pieței.
Cumpărătorul viitorului poate începe conversația cu AI-ul
Datele indică o schimbare mai profundă decât simpla creștere a utilizării unui nou instrument digital.
Consumatorul începe să-i ceară AI-ului să compare produse, să filtreze opțiuni și să recomande ceea ce consideră potrivit. Iar atunci când recomandarea este urmată, aceasta se transformă tot mai des în cumpărare.
Pentru branduri, miza nu mai este doar să fie văzute de consumator. Trebuie să fie și selectate de sistemele AI prin care consumatorul ajunge la decizia finală.
Dacă ritmul actual se menține, o parte tot mai mare din bătălia pentru client se va muta din fața raftului, a magazinului online sau a motorului de căutare în conversația dintre consumator și inteligența artificială.
Foto: https://www.magnific.com/
