Consultanta

1) Toata lumea spune ca           se va pune tot mai mult accentul pe performanta. Ce metode de evaluare a oamenilor, care sa nu fie foarte scumpe, pot folosi pentru a determina performanta fiecaruia? Raspunsul la aceasta intrebare nu are o legatura directa cu faptul ca trecem printr-o perioada de criza, sau cu nivelul ierarhic pentru care se fac evaluari. Raspunsul este foarte simplu: indiferent de contextul economic, nici o companie nu isi poate desfasura activitatea in mod eficient si sigur, fara un sistem de evaluare a performantelor angajatilor sai. Criza financiara nu face altceva decat sa puna in lumina mai bine utilitatea metodelor de evaluare. Desi exista mai multe tipuri de evaluare, cu grade de complexitate diferite, un sistem cu adevarat util are la baza cateva elemente-cheie. In primul rand, fiecare angajat trebuie sa aiba o fisa de post detaliata, in care sa ii fie precizate foarte clar responsabilitatile. Apoi, pentru fiecare pozitie din cadrul companiei trebuie sa existe un set de obiective cantitative si calitative, stabilite pentru fiecare angajat in parte. Suma tuturor acestor obiective trebuie sa fie in stransa legatura cu obiectivele generale ale companiei. Daca ati fixat obiectivele, atunci trebuie sa stabiliti un set de KPI (Key Performance Indicators), indicatori de baza ai performantelor. Acestia reprezinta standardul in functie de care vor fi masurate toate obiectivele. Comparatia intre rezultatele obtinute per angajat si acest standard de evaluare se numeste simplu evaluarea performantelor (Performance Appraisal). Pentru a fi relevante, sistemele de evaluare folosite de companii trebuie sa contina toate elementele la care m-am referit mai sus. Companiile pot pune la punct astfel de sisteme folosind resurse proprii, sau pot alege sa le cumpere de la consultanti, cu avantajul ca acestia se vor ocupa si de implementare. Indiferent de gradul sau de complexitate, acest sistem de evaluare trebuie sa existe in orice companie. Desigur, nivelul de detaliere determina gradul de precizie a sistemului, dar ii creste si costul in acelasi timp. Decizia de a opta pentru un sistem mai sofisticat si mai scump tine de marimea si de strategia fiecarei companii in parte.  Revenind la intrebare, in cazul dvs, un sfat util este sa incepeti cu evaluarea obiectivelor cantitative, deoarece sunt cel mai usor de stabilit si de masurat. Tineti insa cont de faptul ca una dintre cele mai puternice surse de motivatie pentru angajati este chiar sentimentul ca performantele le sunt masurate atent si corect, si ca rezultatele evaluarii individuale stau la baza unui sistem echitabil de remunerare si recompensare.

 

Sotiris Karagiozidis Managing Partner al Human            Capital Solutions

 

In contextul actual al crizei, ce masuri putem aplica, mai ales atunci cand bugetul de marketing este printre primele care se reduc? In conditiile recesiunii economice care va urma, o serie de cheltuieli sau investitii in afaceri se vor face cu mai multa masura. Este cazul bugetului de marketing, de cele mai multe ori printre primele pe lista de reduceri. Pentru a mentine insa activitatea de promovare la un nivel sanatos, investitia financiara va trebui inlocuita cu timpul, energia si imaginatia celor implicati in proces. Aceasta este una dintre directiile de actiune in marketingul de tip guerrilla. Iar masurarea rezultatelor activitatii de marketing este o arma din panoplia sa. In primul rand, Guerrilla Marketing spune ca rezultatele activitatii de marketing se masoara in influenta directa asupra profitului. Nu in cresterea notorietatii marcii. Nici in marirea expunerii sau tintei atinse. Cu bunavointa, energie si imaginatie, se pot gasi instrumente de masurare care sa fie inserate in fiecare strategie de promovare si care sa verifice gradul lor de eficienta. Cate protocoale de Customer Care contine, de exemplu, intrebarea “Cum ati ajuns la noi?” pentru clientii potentiali care contacteaza firma pentru prima oara? Marketingul online este cel mai eficient din punctul de vedere al masurarii flexibilitatii si capacitatii de optimizare. Cu ajutorul unor instrumente, cum ar fi introducerea unor linii de cod Google Analytics, se poate urmari intregul proces. De la monitorizarea vizitelor pe site, segmentate cu acuratete in canale de intrare si pana la rate de conversie in clienti platitori. Cuvinte-cheie, layout-uri, copy-uri, respectiv strategii si canale de comunicare pot fi, ulterior, optimizate asa cum dorim. Atunci cand bugetul de marketing va fi micsorat, rolul masurarii rezultatelor va creste. Cei care vor face acest lucru au sansa ca prezenta lor pe piata sa nu fie afectata. Ceilalti, care vor opri investitiile in marketing, vor trebui sa plateasca scump revenirea la acelasi “share of mind” pe care l-au avut inaintea crizei. Cate trei lei la fiecare leu economisit. Pentru ca, asa cum spune Jay Levinson, autorul seriei Guerrilla Marketing, “a opri investitiile in marketing, in speranta de a face economie, e ca si cum ai vrea sa opresti timpul, scotand bateria ceasului.”

 

 Alexandru Israil, Guerrilla Marketing Master Trainer, MarketMinds Covr este cu 21% anual, fiind astfel categoria cu cea mai rapida crestere, din punctul de vedere al bugetelor derulate, potrivit unui studiu realizat de GMA/Deloitte Consulting in Statele Unite. Internetul creste cu 15%, iar mediile traditionale, cu 1%.

 

Nu exista in acest business ceva mai senzorial decat experienta cumpararii; cu toate acestea, doar 7% dintre cumparatorii europeni noteaza cumparaturile ca un “exciting experience”.

 

Costurile pentru o campanie de shopper marketing pot porni de la cateva mii de euro la cateva sute de mii de euro si variaza, inclusiv in functie de numarul de retele in care se implementeaza, de POSM-urile (point of sales materials) pe care decide sa le plaseze, de calitatea acestora, de tehnologiile inovatoare pe care vor sa le utilizeze sau nu, de negocierea cu locatiile, numarul de zile de activare cu promoteri, premiile acordate etc.

 

 

Promoțiile, care reprezentau, pana nu de mult, principalul factor care influența decizia de cumparare la raft pentru romani, nu mai sunt, astazi, la fel de importante. Acest factor a pierdut teren in fața accesibilitații magazinului, a percepției de spațiu din magazin, a percepției ca acolo consumatorul va gasi tot ce iși dorește, precum și a percepției ca magazinul conține marci de calitate.

 

Reclama de la televizor are mai mult rolul de a fixa produsul in mintea consumatorului, pentru ca acesta sa il recunoasca in momentul in care face cumparaturi.

 

Femeile reactioneaza mai bine atunci cand vine vorba despre ascultarea impulsurilor de cumparare decat barbatii. Un retailer brand se construieste atat din servicii, cat si din reputatie si consecventa, dar batalia este castigata, in primul rand, de cel care cucereste cumparatorii prin experienta pe care acestia o au in punctul de vanzare.