1. Cum poate un antreprenor sa-si faca businessul cat mai atractiv cand se decide sa vanda?
Firmele nu ar trebui sa fie preocupate excesiv de cosmetizare, ci ar trebui sa parcurga o mica etapa de restructurare. Daca ajungi la concluzia ca poti aplica niste masuri corective cu costuri mai mici decat valoarea suplimentara pe care speri s-o obtii la momentul vanzarii si diferenta este semnificativa, atunci are sens acest demers de cosmetizare. Inainte de faza de pre-marketing, firmele trebuie sa aiba in vedere anumite aspecte. Exista, spre exemplu, businessuri ciclice, sezoniere, si nu e bine sa iesi pe piata cand e momentul prost pentru afacere (sa vinzi frigidere iarna). Daca se apeleaza la o firma de consultanta, primul rol al acesteia este sa identifice cumparatorii, lista lunga, apoi lista scurta. Firmelor din lista scurta li se distribuie informatiile initiale primare, flyerul (documentul de prezentare), apoi memorandumul de informare - info memo, in care se prezinta parametrii societatii, cei financiari, comerciali, economici. Apoi se intra in faza de negociere pe baza unui contract standard, in care este foarte importanta partea legala si termenii contractuali, nu numai valoarea tranzactiei. Daca vanzatorul apeleaza inca din faza de inceput la un consultant, procesul dureaza cel putin sase luni, dar poate sa se intinda si pana la cinci ani. Rolul consultantului, atunci cand se afla de partea vanzatorului, este sa intensifice competitia pentru a putea creste pretul, dar si sa identifice sinergiile cu potentiali cumparatori, facandu-i sa vada oportunitati de business care aparent nu se vad.
Emilian Radu partener PricewaterhouseCoopers Romania
2. Cum imi dau seama ca afacerea mea este pregatita pentru extindere, intr-un alt oras, de exemplu?
Nu cred ca este o reteta pentru cand e momentul sa te extinzi. Ca idee, cand ai resurse - in primul rand, oameni si bani. Prin oameni inteleg oamenii-cheie, fara de care afacerea nu poate merge. In afara de oamenii-cheie din noile teritorii, orice extindere exercita presiune asupra managementului central, care are mai multe lucruri de facut. Ca lucrurile sa mearga cat de cat bine, e util sa standardizezi orice se poate standardiza, fara a rigidiza prea mult firma. Asta e o discutie aparte, si inca una lunga, dar intre rigoarea perfecta, dar rigida, si flexibilitatea totala, dar haotica, trebuie gasita o cale de mijloc. Sfatul meu e sa nu va extindeti pana nu ati gasit-o. Trebuie sa aveti un model replicabil undeva, ca sa aveti ce extinde si replica. A doua resursa sunt banii. Eu sunt stupefiat de cat de multi antreprenori nu stapanesc notiunea de capital de lucru si de indice de crestere organica si se arunca in extinderi pe care nu le mai pot finanta. De regula, apeleaza in exces la credite de la furnizor, furnizorii se panicheaza si le restrictioneaza creditul si, de aici, lucrurile o iau in jos in spirala. Cand ajung la banca, e prea tarziu, pentru ca afacerea pierde deja bani si nimeni nu mai e dispus sa o gireze, si uite-asa dai faliment din prea mult bine. Un antreprenor bun trebuie sa inteleaga mecanismele de finantare a afacerii si nevoia de echilibru intre diferitele forme de capital.
Adrian Stanciu managing partner Human Synergistics
