COVER STORY - T​O​T​U​L​ D​E ​L​A​ C​A​P​Ă​T

Industria de morărit și panificație, care generează circa 2% din PIB, este mâncată până la baza spicului de grâu de evaziune fiscală. Datele oficiale arată că 70% din pâinea care se vinde într‑o zi în România are acte contrafăcute – a spus‑o, cel mai recent, ministrul Agriculturii –, dar cei care înoată împotriva curentului știu că evaziunea reală e aproape de 90%. O situaţie mai mult decât ingrată pentru companiile care se încăpăţânează să respecte legea, dovadă ultima insolvenţă de proporţii: grupul Dobrogea. Dar unul dintre liderii acestei felii de piaţă din care românii gustă zilnic a venit cu o soluţie tehnologică ce să stopeze scurgerile spre economia gri şi neagră. De două luni, Pambac Bacău – pe primul loc la producţia de franzele și paste făinoase, în top 5 al producătorilor de profil ca cifră de afaceri şi ­lider din punctul de vedere al pro­duc­tivității per an­gajat în ultimii şase ani – testează folosirea unei am­prente aplicată cu laser pe fiecare pâine vândută. Deocamdată, în regiunea din jurul sediului său central, dar cifrele arată deja o creştere de 11% a încasărilor.

Este ultima inovaţie a echipei lui Alin Giurea, omul care a pus producătorul băcăuan pe prima poziţie în piaţă, a lansat branduri noi, în direcții noi de business, a brevetat nouă invenții în domeniu, care cuprind peste 500 de rețete originale, a adus compania la zero datorii, iar acum, alături de ceilalți acționari, și‑a vândut participația. Exit total.

Momentul zero.

În sala de ședințe de la clubul morii de grâu e o tensiune aparte: 50 de oameni cu funcţii de conducere privesc către Giu­rea, directorul general, președintele Consiliului de Administrație și unul din­tre principalii acționari ai Pambac. Neliniștea interioară a oamenilor din au­diență se traduce, mai degrabă curios, într‑o liniște exterioară anticipativă.

Alin Giurea, a cărui existență profesională se confundă cu parcursul fabricii – fosta Întreprindere Județeană de Morărit și Panificație Bacău –, s‑a pregătit cu mult timp înainte pentru discursul acesta, în care urmează să anunțe schimbări care o să‑i afecteze pe toți cei prezenţi, dar şi pe toţi ceilalţi angajaţi – cu miză pentru familiile lor, pentru economiile lor, pentru viitorul oamenilor și al firmei. Acum, însă, ezită.

Pentru prima dată în carieră, Giurea se gândește să anuleze ședința și să amâne momentul. Doar rațiunea îl convinge de contrariu: își amintește că, dacă pregătește totul din timp, schimbarea va fi mai ușoară pentru toată lumea.

Începe cu prezentarea rezultatelor financiare – destul de bune, comparate cu situaţia din industria alimentară. Vorbește apoi despre perspectivele economice locale, trecute sub contextul politic, despre tendințele industriei la nivel european, cu câteva exemple de reușite și eșecuri ale unor firme europene asemănătoare. Apoi, după o scurtă pauză, spune: „Vor avea loc schimbări importante pentru noi toți, pentru firmă. Având în vedere nevoile colegilor mei acționari semnificativi, mai precis dorința lor de a se retrage din Pambac, dar și nevoia de reluare a investițiilor puse pe stand‑by în ultimii ani...“

În sală nu se aude nimic, parcă nimeni nu respiră, toți au înghețat. „Eu vorbeam din instinct, din inerție, fără să mai aud ce spun. Voiam totuși să văd în ochii lor că au înțeles că trebuie să facem acest pas, că acceptă schimbarea și că mă vor urma în continuare. Pentru viitorul firmei era nevoie de sacrificiul reginei, ca în șah“, îşi aminteşte Alin Giurea.

Pasul decisiv.

Scurta ședință, care trebuia să dureze 20 de minute, ca de obicei, ajunsese la o oră, dar directorul general nu putea să încheie până nu obținea un accept, măcar în priviri, dacă nu în viu grai. Avea nevoie de el, de unul sincer, interpretabil ca semn de curaj. L‑a primit, într‑un târziu, de la câțiva colegi care i‑au spus că au încredere în el că va alege cea mai bună variantă pentru Pambac.

„Am ieșit din sală sfârșit, epuizat cum nu mai fusesem de mulți ani. Nu am fost în stare decât să mă urc în mașină și să plec. M‑am dus în locul care mi‑a oferit liniște mereu, la grajdul cu cai, unde să fiu cu caii și gândurile mele, care nu erau deloc puține.“

Giurea și ceilalți acționari principali – producătorul de pâine era deţinut de membrii Consiliului de Administraţie, com­pania fiind privatizată la începutul anilor 1990 prin metoda MEBO, mişcare prin care acţiunile au fost distribuite angajaţilor – aveau să facă, după doi ani de întâlniri, discuții și negocieri, un exit total din companie. Distribuitorul de îngrăşăminte şi pesticide Comfert, respectiv traderul de materii prime agricole Popasul Trebeş – companii cu afaceri cumulate de 200 de milioane de euro anul trecut –, deţinute de antreprenorii băcăuani Cătălin Grigoriu şi Eusebiu Guţu, au devenit acționari majoritari.
Potrivit estimărilor din piață, tran­zac­ția se ridică la peste 10 milioane de euro, dar Giurea spune că estimările sunt imprecise.

Dinozauri adaptabili.

Când ajungi la poarta fabricii Pambac, portarul pare că știe deja cine ești, de unde sosești și pe cine cauți. Ești condus spre prima clădire de birouri, pe lângă cântarul industrial din dreapta, urci un rând de trepte, apoi apuci pe un culoar lung care duce spre biroul lui Giurea: o încăpere nici mică, nici mare, cu gresie și jaluzele de un galben pastelat care‑ți creează impresia – falsă – că afară e soare.

Giurea e un tip înalt, cu un aer sportiv, sigur de sine. S‑a pregătit pentru interviu, ba a scris șapte pagini întregi, de mână, cu detaliile pe care n‑ar vrea să le scape din vedere.

Am ajuns la Bacău chiar în ziua când Dobrogea, fabrica de panificație din Con­stanța, unul din concurenții Pambac, și‑a cerut intrarea în insolvență. Giurea e încă afectat de știre: spune că a fost șocat când cineva i‑a dat vestea ceva mai devreme. Ăsta nu‑i motiv de bucurie, ba dimpotrivă.

Industriașii aceștia, care fac producție de ani buni, chiar dacă sunt concurenți, chiar dacă sunt orgolioși, împărtășesc un sentiment de apartenență la același grup: grupul oamenilor care au preluat și au condus și au transformat, fiecare după cum s‑a priceput, vechile fabrici comuniste – dinozaurii. Fiecare oraș are câțiva dinozauri, fiecare dintre noi știm despre ce e vorba: la Brașov aveam uzinele Tractorul şi Roman, la Iaşi și Cluj era câte un CUG. Suceava și Timişoara aveau platformele lor industriale, Bucureştiul – Republica, Autobuzul, Tricodava, Timpuri Noi. Înainte de ’89, dacă locuiai într‑unul din aceste oraşe, jumătate din părinții colegilor tăi lucrau acolo. Cealaltă jumătate cunoștea pe cineva care lucra acolo. Platformele acestea industriale au modificat orașele românești – economic, cultural și social: familii strămutate, piețe create, obiceiuri născute, altele abandonate. Și totuși, platformele acestea reprezintă, în ultimii ani (20, 23, câți vreţi), măselele stricate ale României. Exemple de afaceri – fabrici și plaforme industriale întregi – preluate pe nimic și vândute pe bucăți, povești ale unor îmbogățiri nocturne.

Totuși.

Sunt și exemple pozitive. Fabrici vechi transformate în afaceri noi, cu linii de producție noi, cu afaceri solide și noi, cu angajați vechi și noi laolaltă, dinozauri care s‑au adaptat. După toate criteriile, Pambac e unul. Iar Giurea, după 27 de ani de Pambac, are meritul lui.

Lider naţional.

Giurea e prahovean. A ajuns la Bacău oarecum întâmplător, la 1 aprilie 1985, ca proaspăt absolvent (de nota zece) al examenului de stat. Firma – situată încă din anii ’80 între primele două companii naționale din industria alimentară – se chema Întreprinderea Județeană de Morărit și Panificație Bacău.

Directorul de atunci, Ion Răducan, aveau un „core‑target“ foarte strict şi foarte „business“, cu criterii clare: să ia sub aripa lui un tânăr de nota zece, care să știe să joace tenis de câmp, să danseze și să poată gusta un șpriț. Iar Giurea corespundea la unele și nu se făcea de râs la celelalte.

Așa a venit la Bacău, unde a parcurs toate treptele ierarhice, de la inginer stagiar, șef de secție, director tehnic la director general și președinte al Consiliului de Administrație al Pambac. Spune că în perioada asta a fost și a făcut de toate, oriunde era necesar. Inclusiv un doctorat în panificație – singurul printre liderii din domeniu. „M‑am bucurat că la început am fost lăsat să fac, apoi că am fost urmat și am făcut tot ce am crezut că este bine pentru Pambac.“

La jumătatea anilor ’90 a început reconstrucția companiei. Dezvoltarea s‑a făcut organic, pe baza studiilor de piață și a comportamentelor de consum. Giurea și colegii lui au creat practic o nouă firmă. Cifra de afaceri a crescut de la patru milioane de euro în 1995 la 50 de milioane în 2008. În ultimii 15 ani s‑au investit mai mult de 35 de milioane de euro pentru retehnologizarea completă și aducerea unităților de producție la normele europene, dar și în nașterea brandurilor de la zero: Pambac a ajuns, în doar câțiva ani, lider național – cu o cotă de peste 50% – în producția pastelor făinoase, deși în anul 1992 nu avea facilități de producție proprie de paste și nici nu făcuse asta vreodată. „Unii dintre noi erau sceptici când am făcut prima investiție din România în paste făinoase, în 1994. Mulți spuneau că suntem nebuni. Ne întrebau unde o să vindem noi 24 de tone de spaghete zilnic“, spune Giurea. „La fel a fost și în anii următori, când am vrut să creăm primul brand de făină specializată Grania. Am mers la cele mai mari bănci, care m‑au întrebat «care este brandul, unde este, să‑l vedem». Voiau să îl atingă chiar înainte să finanțeze.“

O singură bancă i‑a înțeles dorința și a avut încredere să‑i dea câteva milioane credit pentru Grania, care avea să ajungă apoi, într‑un singur an, cea mai cunoscută făină specializată din România. Atât de puternic era brandul Grania, încât Pambac a ajuns să se identifice cu sloganul mărcii: „Crește de nu se mai oprește!“
Așa a crescut până în 2012, când fabrica a redus motoarele și a preferat prudența. „Reducerea din 2012 am făcut‑o voit, cu bună știință și controlat, la fel cum am vrut să creștem în 2011 față de 2010.“ Atunci, în pofida crizei și a balamucului național, cu reducerea salariilor, pensiilor și creșterea TVA, care au lovit cu toate în consum, firma a crescut cu 6% față de 2010 și a încheiat 2011 cu cel mai bun profit din ultimii cinci ani.

Sensul băncilor.

Însă 2012 a fost diferit. Anul a început cu două luni grele de iarnă, cu instabilitatea politică – patru guverne în doar trei luni – cu reducerea și mai accentuată a consumului și creșterea evaziunii. În contextul acesta, spune Giurea, presiunea din partea pieței a creat panică în rândul producătorilor și furnizorilor, prețul materiilor prime a crescut considerabil, iar pentru a‑și păstra cotele de piață câștigate cu greu, majoritatea producătorilor au recurs la metode de promovare agresive, costisitoare și nesustenabile. Tocmai aceste măsuri disperate, coroborate cu creșterea costurilor materiei prime, ale utilităților și ale finanțării, au tăiat profitul firmelor și mulți actori importanți, mai mari sau mai mici, au ajuns în pierdere, unii chiar în faliment. Investițiile prost făcute și‑au spus cuvântul.
„Îmi era clar că intrarea într‑un război al prețurilor este greșită și că trebuie să adoptăm, măcar temporar, o strategie prudentă“, explică Giurgea. Pambac putea face lucrul acesta pentru că era la adăpostul a zece ani de profituri care însumau – în condițiile în care la începutul lui 2010 toate datoriile pe termen mediu și lung erau achitate și gradul de îndatorare era zero – peste 10 milioane de euro. „Sunt conștient că nu te poți dezvolta fără credite sau alte surse de finanțare, însă am simțit încă din 2008 că va fi greu, că vine criza și că trebuie să asigurăm firmei acest avantaj competitiv, pe termen scurt, de a nu mai avea costurile încărcate de dobânzi bancare și cash‑flow‑ul afectat de rate.“

O decizie care a fost adoptată în condiţiile în care Pambac a avut mereu acces la credite și condiții de creditare excelente. „Între 2008 și 2012 nu cred că a existat vreo bancă importantă prezentă în România care să nu se fi oferit să ne crediteze.“ Giurea i‑a refuzat politicos.

Pambac s‑a dezolvat organic din 1995 până în 2008, când planurile au fost puse pe stand‑by, pentru că în Europa și implicit în România se ajunsese la o supracapacitate de producție, gradul de utilizare a fabricilor scădea an de an, se făcuseră investiții fără sens, fără previziuni realiste ale consumului. Spre exemplu, consumul de paste făinoase în România a scăzut la circa 38.000 de tone pe an, iar numai capacitatea de producție a primilor doi producători locali depășește 45.000 de tone pe an.

Achiziţie sau vânzare?

Pentru Giurea, concluzia era ­clară: trebuiau oprite investițiile în utilaje, sto­pată creșterea organică, măcar pentru moment, și urmărită creșterea prin achi­ziții. A încercat lucrul acesta în ultimii cinci ani. Din mai multe motive, nu a reușit: vorbește despre orgolii personale, despre neînțelegerea realităților economice și a pieței. Crede și azi, chiar cu tărie, că e necesară o reașezare a industriei alimentare, o concentrare sănătoasă, așa cum s‑a petrecut de altfel peste tot în lume. „Din păcate, firmele au devenit interesate să vândă doar când au început să întâmpine probleme grele de funcționare, când erau în faliment sau foarte aproape de faliment, cu datorii enorme.“
Așa că Giurea și echipa de la Pambac au început să se concentreze pe restructurarea internă, până când partenerii din Consiliul de Administrație, ajunși la o vârstă la care au dorit să se ocupe de familie, l‑au anunțat că ar vrea să iasă din afacere.

Când s‑a întâmplat asta, acum mai bine de doi ani, i‑au propus să le preia el acțiunile. Ioana, singurul lui copil, cea care ar fi putut conduce la un moment dat firma, nu a fost de acord – are alte pasiuni, între care echitația (ea i‑a insuflat tatălui dragostea pentru călărie și cai). Așa că decizia a devenit evidentă: nu va prelua participațiile colegilor din Consiliul de Administrație al Pambac, ci vor căuta să iasă cu toții din afacere. Giurea, în calitate de executiv, avea să găsească investitorul potrivit și să asigure un exit avantajos pentru toată lumea. Așa a început un demers lung, de peste doi ani, în care a întâlnit zeci de investitori, români și străini, fonduri de investiții și dezvoltatori strategici interesați să preia diverse pachete de acțiuni.

Planuri de viitor.

Pambac a fost mai tot timpul ținta preferată pentru investitori. Giurea spune că firma a avut mereu o ținută bună, o strategie și investiții pe termen lung, a avut o bună cotă de piață și rezultate economice sănătoase. Mai important când vine vorba de producție, indicatorul productivității per angajat, pe care Giurea l‑a urmărit cu atenție în fiecare an, a plasat Pambac pe primul loc în ultimii șase ani.

„Am primit peste 50 de oferte în ultimii șase‑șapte ani, iar momentul cel mai bun l‑am ratat, aș spune cu brio, în 2007. Moral nu cred că eram pregătiți pentru o asemenea mutare, și am oarecare regrete că n‑am avut inspirația de a face pasul atunci.“ E drept, Pambac avea în momentul acela investiții pornite și nefinalizate, partenerii lui Giurea și chiar el însuşi erau cu toții mai tineri și mai încrezători. „Mă consolează însă faptul că n‑am fost niciodată lacom, iar banii făcuți peste noapte nu m‑au tentat deloc.“

Formația și educația lui – poate chiar patriotismul local – l‑au făcut să aleagă doi investitori români, băcăuani pe care i‑a văzut dornici să continue dezvoltarea Pambac. L‑au convins tinerețea și relizările lor, nu neapărat oferta financiară.

„Faptul că sunt de pe aceeași stradă cu noi, că pot avea sinergii pozitive cu afacerile Pambac a contat mult atunci când i‑am ales și le‑am acceptat negocierea. S‑au dovedit până la closing deal serioși și tenace, fapt ce mi‑a plăcut, astfel că am acceptat să rămân cu ei în continuare, măcar pentru un timp, pentru o bună tranziție și asigurarea dezvoltării viitoare.“

Pambac deţine acum mai multe fabrici cu o capacitate de producție ce de­pă­șește 900 de tone pe zi (dar produce la doar 60% din capacitate), dar şi o reţea de 14 magazine alimentare în Bacău.

Ce urmează? „Mă simt încă util aici. Sunt un om de echipă, atâta timp cât voi fi consultat în problemele importante, voi rămâne“, spune Giurea. Totuşi, pentru cineva obișnuit să țină hățurile în propriile mâini și să decidă cu privire la toate situațiile existente în firmă, starea actuală este, măcar în teorie, greu de digerat. „Însă uzura ultimilor 10–12 ani de director general al Pambac m‑a atins și m‑a afectat în mod sigur, poate de aceea simt nevoia unei pauze, a unei revizii generale.“

Crede că, după ce și‑a neglijat familia vreme de 27 de ani, când prima preocupare a fost mereu legată de Pambac, în perioada următoare se va dedica familiei și pasiunilor, echitație și tenis de câmp.
Dar unii concurenți ai Pambac îl doresc pe Giurea la cârma lor. Unii mari, aflați în situații delicate, printre ei. Și provocarea e uriașă. Cu si­gu­ranţă alta decât acum 27 de ani. Îl simți pe Giurea că ar spune „da“, dar vezi reproșul din ochii Ioanei, căreia industria nu‑i surâde deloc.

„Voi face o pauză, o atentă analiză a propriei mele persoane, abia apoi voi decide în ce direcție și ce activitate voi alege. Cred că la 52 de ani încă mai pot să o iau de la capăt, de astă dată cu mult mai multă experiență și siguranță și cu marele privilegiu că voi putea alege numai ceea ce îmi va face cu adevărat plăcere.“
Alin Giurea este acum pe lista tuturor companiilor concurente. Întrebarea e: care companie e pe lista lui?

 

Laser şi branding

Evaziunea fiscală şi furturile din domeniul panificaţiei pot îngenunchea o companie care se bazează pe litera legii. Cel mai recent exemplu este grupul Dobrogea, care face parte în ultimii şase ani din top 5 al producătorilor, alături de Boromir, Vel Pitar, Titan şi Pambac. Ce se poate face pentru a reglementa situaţia?

1. HOLOGRAMĂ. Pambac testează un utilaj care imprimă cu laser o hologramă pe fiecare pâine care iese din fabrică. Rezultatele, deocamdată doar în zona Bacăului, unde Pambac are sediul central, arată că vânzările au crescut cu 11%.

2. MAGAZINE. Pasul doi, amânat de Alin Giurea din cauza fluctuaţiei preţului la spaţiile comerciale, ar fi ca Pambac să deschidă magazine sub brand propriu, pe care lumea să le asimileze cu calitatea şi unde firma să nu mai fie nevoită să pună holograma pe franzele.

3. BRANDING. De la făină la lădiţele în care se aduce pâinea la raft, un branding şi marketing profesionist pot asigura fidelitatea clienţilor. „E ca un costum bun, când îl porţi cu atitudinea corectă, te schimbă pe tine şi percepţia celorlalţi asupra ta“, explică Giurea.