Pleacă de acasă încă din copilărie sau așteaptă să se mai coacă, să fie mai puternic, mai înțelept, mai pregătit? Când ia un antreprenor român decizia de a ieși în afara țării? În ce moment al dezvoltării afacerii? Către ce piețe ar trebui să se uite mai întâi? Care sunt cele mai mari riscuri care îl pândesc? Ce ar trebui să facă și ce nu? Sunt întrebări pe care orice antreprenor care s‑a gândit măcar o dată să încerce o altă piață decât cea autohtonă și le‑a pus.
Evident, nu funcționează să citești undeva că Radu Georgescu a spus că este bine să‑ți duci afacerea în Silicon Valley pentru că, dacă ai un business cu gogoși sau cu utilaje grele, nu se potrivește. De aceea, cunoașterea modelului de business, a segmentului de piață pe care ești cel mai competitiv și căruia te adresezi, a pieței externe etc. este crucială atunci când ai luat decizia de a face acest pas. Și dacă totuși afacerea ta se pretează la regionalizare sau globalizare, câți au curajul să facă pasul? Motivul este simplu: oamenii ies greu din mediul pe care îl cunosc. Iar prima condiție să internaționalizezi afacerea este să îți dorești să faci acel lucru, după cum remarca Florin Talpeș, cofondator și CEO Bitdefender, în cadrul unui recent eveniment dedicat fondurilor de investiții active în România.
A doua condiție este, evident, să ai un produs/serviciu cu șanse reale să se bată pe piețe mult mai competitive decât cea în care a fost dezvoltat și a avut succes. Dat fiind că decalajul dintre nivelul de cunoștințe, competențe și disponibilitatea de capital este uneori uriaș, succesul de acasă nu garantează niciodată succesul în afară. „Să fie clar: noi ne batem cu coloșii la ei acasă. Lupta nu este deloc egală. Suntem David cu Goliat, de aceea trebuie să fim mult mai inovativi ca să putem să îi biruim“, comentează Talpeș în interviul cu MONEY Magazine.
Mutans mutandis, cele câteva reguli de bază pe care cele trei afaceri românești le‑au respectat atunci când au ieșit pe piețe externe se aplică oricărui tip de business care se pretează la internaționalizare.
Dar, obligatoriu, antreprenorul trebuie să înțeleagă dacă afacerea lui are sau nu o oportunitate globală, dacă merită să fie scoasă din România. Dacă da, atunci trebuie să înțeleagă care e peisajul internațional, iar din acest peisaj să știe să atace cât îi stă în putere să atace, în formularea lui Radu Georgescu, cofondator și CEO al grupului de firme Gecad, care vindea în 2003 către Microsoft antivirusul RAV.
Am ales trei povești de business care sunt deja afaceri validate în piețe extrem de competitive, prin urmare fondatorii lor pot vorbi legitim despre pașii, condițiile și riscurile pe care internaționalizarea le implică. Avangate este o companie de plăți online pentru alte companii de software cu birouri în China, SUA, Olanda, Anglia și peste 1.500 de clienți în toată lumea. Bitdefender, compania de software care oferă una dintre cele mai rapide și eficace soluții de securitate din industrie, recunoscută pe plan internațional, are filiale în cinci țări – Marea Britanie, Germania, Spania, SUA, Emiratele Arabe. Iar TotalSoft, unul dintre cei mai importanți furnizori locali de soluții de ERP, cofondată și condusă în continuare de Liviu Drăgan, este prezentă direct în Bulgaria, Grecia, Serbia, Qatar și, de anul acesta, în Austria.
„BIG BOYS“. Multinaționale precum OMV, BPN Paribas, Raiffeisen Bank, Medicover sau Erste Bank au fost marea șansă pentru TotalSoft, cel mai mare jucător local pe piața de ERP (software de planificare a resurselor unei companii), de a deveni un business internațional. Chiar dacă în 2010 TotalSoft a deschis un birou în Bulgaria, adevărata lansare a produselor sale pe piețe externe s‑a făcut de fapt prin multinaționale – „big boys“, cum le numește Drăgan – care le‑au răspândit în lume, implementându‑le în rețeaua lor de filiale. Și aceasta încă de prin 2007. „Întotdeauna am fost obsedat de export. Am știut că a fi doar local este limitativ, de‑asta mi‑am dorit de la început să ieșim la un moment dat pe piețe externe“, spune Drăgan în interviul cu MONEY Magazine. Tot el explică rolul jucat de marile companii care au ajuns să îi implementeze soluțiile în mai multe piețe – astăzi TotalSoft joacă în 25 de piețe internaționale, având peste 1.500 de clienți și peste 300 de proiecte derulate în afara României.
Primii pași direcți în afara României (prin deschiderea unor filiale) au fost regionali și pentru TotalSoft (Bulgaria, Grecia), așa cum se întâmplă în cazul majorității afacerilor românești atunci când decid ieșirea pe alte piețe. Abia apoi, în ultimii doi ani, TotalSoft a intrat, indirect, însă, pe piețe din zona Europei Centrale – Polonia, Cehia, Austria, piețe mature și foarte competitive. Logica este simplă și Florin Talpeș, cofondator și CEO BitDefender, explică: în termeni de business, Est înseamnă o piață similară celei românești ca nivel de așteptări, competitivitate etc. Vestul înseamnă piețele mature, deci inclusiv Japonia, care geografic este la Est pentru România. Pentru SUA, cam toate piețele sunt la Est din punct de vedere business. „Primul reflex al unei companii românești este să meargă către Est, pentru că modelul și mediul de acolo sunt mai apropiate de ceea ce știu deja.“
VISUL DE MĂRIRE. Pentru Drăgan, care conduce o companie de software de business cu venituri estimate de 30 de milioane anul acesta, visul de mărire este legat în mod clar de piețele externe: în primul rând, vrea ca locomotiva afacerii TotalSoft, Charisma (divizia care generează peste aproape 80% din veniturile companiei), să devină cel mai de succes brand de software de business din Europa Centrală. „Sunt încrezător“ – spune Drăgan – „pentru că nu există soluții ERP la fel de larg implementate“. În al doilea rând, softul de business care acoperă verticala serviciilor medicale să devină în următorii trei ani unul dintre cei mai importanți furnizori de soluții medicale din Europa. „Pentru că medicina privată se face la fel peste tot în lume“, spune Drăgan, care implementează o soluție pentru întreaga rețea europeană a Medicover. De altfel, în 1995, la un an de la fondare, prima soluție de software dezvoltată de TotalSoft a fost pentru domeniul medical, una din verticalele pe care compania are astăzi cele mai multe atuuri.
În al treilea rând, antreprenorul își dorește ca în marile proiecte de investiții globale, având ca referință implicarea diviziei Primavera, furnizorul de consultanță în project management, în cel mai mare proiect de investiții din Arabia Saudită, TotalSoft să devină partener preferat pentru a asigura managementul proiectelor respective.
La capătul maratonului internațional din următorii trei‑patru ani, TotalSoft ar trebui să își tripleze cifra de afaceri, iar peste 50% din aceasta să provină din piețele externe, după cum anunța încă de acum doi ani directorul său general.
Concret, o direcție de creștere ar putea fi prin creșterea ponderii afacerilor cu statul care acum reprezintă doar 5% din business. Sau, un scenariu mult mai probabil, prin integrarea unei alte companii, fie locală sau regională. Anul trecut, TotalSoft dădea ca sigură achiziția unei companii poloneze. Și negocierile chiar erau foarte avansate, doar că Drăgan admite că de la un punct el a fost cel care nu a mai vrut achiziția. „Vindeau foarte scump, pentru că Polonia a fost pe val în Europa chiar și în criză. Cereau 20 mil. euro. Mult prea mult pentru o companie cu jumătate din veniturile TotalSoft și cu un profit mai mic decât al nostru“, detaliază Drăgan fără a da numele companiei. Momentan, discuțiile de achiziție sunt înghețate – „Mai las să se calmeze piața“ – și probabil abia de anul viitor vor fi reluate. Pe radar sunt și câteva companii românești, foarte interesante, spune Drăgan, dar care la fel cer foarte mulți bani. Piața locală de ERP, din cauza contextului economic, a erodat prețurile chiar și pentru produsele de ERP premium, „ceea ce este inconfortabil“, spune Drăgan. „Atunci, mai bine achiziționezi o companie cu o oarecare notorietate care acoperă bine zona companiilor mici, astfel încât TotalSoft să se poată concentra pe companiile medii și mari“, dă acesta câteva indicii despre zona spre care se uită pentru achiziții viitoare. Oricum, spune că preferă o fuziune, și nu o achiziție, pentru că aceasta din urmă ar presupune o mărire de capital din partea ambilor acționari, care i‑ar diminua pachetul de 12%, „ceea ce nu‑mi prea convine“, mărturisește antreprenorul.
Dacă implicarea masivă în proiecte publice (dar doar în condiții de stabilitate și normalitate politică, precizează Drăgan) ar fi mai degrabă o strategie oportunistă, strategia realistă a lui Drăgan, cu care i‑a convins pe grecii de la fondul de investiții Global Finance (controlează 88% din compania românească din 2005) să rămână în companie încă patru‑cinci ani până la exit, se bazează tocmai pe internaționalizare și realizarea de software pentru noi tehnologii. Organic, și‑a propus să ajungă la venituri de 50 mil. euro până în 2015, iar la pragul de 70–80 mil. euro nu ar fi greu de ajuns cu achiziții sau/și intrarea rapidă pe proiecte publice, asigură Drăgan.
CASA DE SOFTWARE. Așadar, anul trecut a semnat câteva mari proiecte internaționale (depășesc un milion de euro la semnare, pe parcurs valoarea lor crescând prin diverse „add‑on“-uri cerute de client), printre care cu Deutsche Leasing și BNP Paribas. Iar anul acesta, chiar în urmă cu o lună, a semnat un astfel de contract important valoric cu o multinațională al cărei nume Drăgan nu îl poate da deocamdată publicității. Și cu aceste noi proiecte se întâmplă la fel, repetă Drăgan: „Cu Deutsche Leasing, de pildă, am avut proiecte în Spania, Portugalia, Brazilia. Nu noi ne‑am dus în țările respective, ci clientul nostru ne‑a dus pe acele piețe“.
Altfel, este foarte complicat, indiferent că intri direct sau printr‑un partener, revine Drăgan la sfaturile de internaționalizare. Un indiciu poate fi și faptul că alte produse de ERP din zona Europei Centrale nu s‑au impus pe alte piețe. „Nu există nici un soft de ERP de aici (regional – n.r.) care să se fi exportat în afara țării în care este făcut, cu excepția României“, spune Drăgan, admițând că a fost chiar el surprins să afle acest lucru atunci când a căutat să cumpere o companie pe piața cehă și cea poloneză. Tot el explică mai departe: „Pe dezvoltare de software de ERP, țările mature au zeci de ani înaintea noastră. Este greu să concurezi cu ei. Eu am avut o șansă (acei „big boys“ – n.r.) care nu trebuie neapărat luată ca model“.
O oportunitate de business importantă pentru companiile locale de IT este dezvoltarea de software pentru tehnologii noi, „unde au cam același start cu companiile din piețele vestice. Apoi, pot încerca să se ducă la niște «big boys» pentru a le vinde produsul“, formulează Drăgan, care este și membru al consiliului director al Asociației Patronale a Industriei de Software și Servicii (ANIS).
Lucru pe care TotalSoft l‑a făcut deja, la fel, din oportunitate. Acum o lună, și‑a anunțat intrarea pe segmentul componentelor de software – și unde se bazează pe un parteneriat cu compania germană Novero, fondată de românul Răzvan Olosu, pe locul fostei fabrici Nokia de la Bochum. Este un business prin care compania lui Drăgan intră în zona afacerilor de tip B2C (acronimul sintagmei „business to consumer“) care se adresează marii mase de consumatori și unde marjele de profitabilitate sunt foarte bune: din trei milioane de euro cât estimează să producă această nouă linie de business în trei ani, aproape două mil. euro sunt profit, detaliază Drăgan.
Cu sau fără „big boys“, prima condiție a succesului regional sau global este ușor de ghicit: dezvoltarea unui produs/serviciu foarte competitiv – „Trebuie să fii extrem de profesionist vizavi de termene și calitate“, formulează Drăgan – pentru că piețele de care vorbim sunt mai toate la Vest, în accepția dată de Florin Talpeș. „Dacă TotalSoft este cunoscută în România și gradul de încredere este foarte mare... mulți mă știu direct pe mine, pe o piață externă credibilitatea de la care pleci este zero. Ba chiar ești suspectat și ți se caută greșeli“, explică Drăgan. Mai mult, ERP‑ul este un business de nișă care se adresează exclusiv companiilor. Prin urmare, este nevoie de multe argumente și certitudini tocmai pentru că afacerea unor giganți devine dependentă integral de software‑ul livrat de o companie mică din România. „Este complicat să convingi o companie ca BNP Paribas sau Deutsche Bank sau OMV să‑și pună businessul de pe trei continente în mâinile unei companii românești, mai ales că România este văzută ca o țară exotică“, subliniază Drăgan.
Pentru a ajunge la o asemenea ispravă pe piețe atât de competitive este obligatoriu de asemenea ca respectiva companie să aibă o poziție foarte solidă acasă. Potrivit studiului pe 2011 realizat de compania independentă de cercetare Pierre Audoin Consultants (PAC), TotalSoft este al doilea an consecutiv liderul pieței locale de ERP, cu o cotă de piață de 14% într‑o piață a ERP‑ului evaluată la aproape 100 mil. euro anul trecut. Altfel spus, în fața unor giganți multinaționali precum SAP, Oracle sau Microsoft prezenți pe piața locală. La fel, Bitdefender și Gecad sunt jucătorii majori în piața românească și modele de business validate deja local. Sunt, însă, în continuare afaceri în care fondatorii lor continuă să se implice puternic în operațiunile zilnice. Totuși, Drăgan spune că în ultima vreme se gândește tot mai des să facă un pas înapoi în următorii doi, trei ani. „În primul rând, nu va fi ușor pentru clienți să înțeleagă ieșirea mea din daily business“, spune el preocupat. Pe termen mediu, rămâne un obiectiv personal și nu este exclus să facă acest pas odată cu exitul fondului elen.
