Care sunt obiectivele strategice ale acestui an, la nivel de grup si pe cele doua divizii, Sensiblu si Mediplus?

Consolidarea pozitiei de lider pe piata pe ambele linii de business si struc­turarea unei echipe pentru inter­nationalizarea business-ului, definirea pietelor prioritare si stabilirea primelor obiective, pentru ca anii 2007-2012 vor fi anii in care ne uitam la regionalizare si la tarile din jur. In paralel cu obiective mult mai apropiate de operatii, precum complianta cu normele de buna prac­tica distributie in toate depozitele, extensia retelei Sensiblu pe anu­mite segmente de piata - mall-uri in primul rand -, dezvoltarile de branduri proprii din Sensiblu. Avem deja peste 60 de produse sub brand pro­priu. Pentru Mediplus, la fel, extensie de portofoliu. Am specificat imbunatatirea calitatii serviciilor, de fapt, calitatea serviciului este ini­ma business-ul Mediplus la sfar­situl zilei.

 Ce inseamna extensie de portofoliu?

In retail, asteptarile clientilor sunt sa regaseasca servicii si produse noi. Asa ca, in Sensiblu, a aparut un departament care asta face: cercetare-dezvoltare; branduri proprii, dar si portofolii de la alti producatori si servicii noi. La fel pentru Mediplus, care astazi acopera 94% din medicamentele inregistrate in Romania. Dar o farmacie din Romania are in medie 15-17.000 de pozitii in inventar. Deci, exista si acolo o potentiala extensie de portofoliu. Acum ca avem capacitati logistice mai mari si care pot sa proceseze volume mai mari, catre asta ne vom uita in anii urmatori - catre extensii de portofoliu, astfel incat sa venim in sprijinul farmacistului, sa poata sa ajunga la one stop shop, cu un singur distribuitor.

 Ce a insemnat listarea la Bursa londoneza? Concluzii, avantaje si dezavantaje.

Dezavantaje n-am simtit pana acum, pentru ca un volum mai mare de munca nu mi se pare un deza­vantaj, ci un challenge. Avantajele sunt multiple: accesul la pietele de capital, o schimbare culturala, expertiza suplimentara venita in interiorul companiei, o mai buna definire a strategiei cu ajutorul acestei expertize. Vizibilitatea ar putea fi perceputa ca un dezavantaj, dar, atata timp cat asta e contextul de piata, transparenta si vizibilitatea ar trebui sa fie regula. Pentru ca, daca vrem predictibilitate din partea autoritatilor, trebuie la randul nostru sa venim cu transparenta si vizibilitate la business-ul tare. Este un trade corect, care trebuie sa se intample si cred ca a inceput usor-usor sa se intample si in Romania.

 Cum veti folosi accesul la pietele internationale de capital?

Evident ca pentru extensia inter­na­tionala a business-ului avem nevoie de finantare. Fiind o companie publica listata, relatia cu bancile este ascendenta din toate punctele de vedere si, nu numai atat, avem posibilitatea sa ne uitam la diverse modele de finantare, nu numai la clasica linie de credit de la banci. Pot fi emisii de bonduri, vanzarea de actiuni suplimentare, o extensie a actualei linii de finantare, sunt variante multiple. si suntem in faza in care evaluam aceste variante. In conditiile in care bussines-ul va creste la nivel regional, asemenea variante sunt binevenite. Este unul dintre avantajele majore ale listarii.

 Si ca orizont de timp?

2007-2012 vor fi anii de varf si de acumulare. Am inceput extinderea internationala cu un fel de pilot, Moldova, unde am inceput sa operam la sfasitul anului trecut. Vor urma si alte piete, nu vreau sa ma gandesc dincolo de 2012, am eu ideile mele, dar e prea devreme sa le discutam.

 Iesiti din Europa?

Da si nu. Da, oricand se poate, nu trebuie sa te limitezi la un spatiu geografic, mai ales cand ai un model de business care nu se regaseste pe foarte multe piete. Daca ne uitam la “branded retail” in farma, avem ceva prin Statele Unite, UK, Olanda, dar tari mari din Europa, ca Germania, Franta, Spania, Italia, merg in continuare pe sisteme mult mai inchise, farmacii individuale sau lanturi foarte mici. 

 Ce concluzii aveti vizavi de experienta din Moldova?

Le vom avea la jumatatea anului. Este inca un business mic, practic sunt doua orase unde se realizeaza 90% din cifra de afaceri, care e inca nesemnificativa pentru ceea ce inseamna A & D Pharma. Suntem prezenti numai in distributie, nu si in retail, n-am luat in calcul extensia catre retail pentru perioada imediat urmatoare.

 Care e pasul doi dupa Moldova?

Managementul executiv a prospectat anul trecut toate pietele din jur - si Ungaria, si Serbia si tot spatiul ex-iugoslav, si Bulgaria, si Ucraina. Pasul doi va fi pe una dintre aceste piete, nu pot sa spun pe care dintre ele, exista discutii. Sunt piete cu potential. si Serbia, si Ucraina, si Bulgaria, Croatia si Macedonia sunt piete care cresc foarte repede. Istoria se repeta, si ce a trait si traieste Romania astazi vor trai si aceste piete - poate mai putin Croatia, care este deja avansata din multe puncte de vedere. Pe unele dintre ele nu exista sisteme de asigurari, decat pachete bazice, si sunt sigur ca presiunea sociala va duce la aparitia sistemelor de asigurari si pe acele piete si vom avea o alta turnura.

Daca ar fi sa ne uitam din punct de vedere al numarului de locuitori, am spune ca Ucraina e o piata interesanta, daca e sa ne uitam din punct de vedere politic, ne-am opri putin si ne-am intoarce catre Bulgaria. Daca e sa ne uitam la expertiza noastra, care e la inceput din punct de vedere al internationalizarii, pasul catre Moldova a fost unul normal, pentru ca e un pilot de dimensiuni mai mici.

 Va extindeti pe segmentul de distributie?

Istoric, gandindu-ne, A&D Pharma asa a inceput - cu o unitate de sales & marketing, apoi a intrat si in retail. Nimeni nu poate sa garanteze ca formula asta e cea mai indicata sau este posibila, ca reglementarile de retail sunt diferite. Unele piete sunt consolidate deja, daca ne uitam la Ungaria, acolo exista doi distributori mari de farma care controleaza practic piata.

 Deci nu in Ungaria?

Nu exclud, pentru ca, pe de alta par­te, acolo nu exista lanturi de farmacii. 

 Compania creste in ritmuri ridicate, ametitoare chiar...

Asta e si zona, astea sunt si timpurile, asta e si piata. Cat timp ne uitam la 70 de euro consum de medicamente pe locuitor in Romania si ne uitam la Ungaria, 200, si Polonia - o suta si ceva... In Romania, ruralul vine si trage inapoi cheltuielile per capita??, pentru ca nu exista suficient acces in rural. Polonia are 36% din populatie in rural, Romania - 46%. S-au dus investitii mari in infrastructura in Polonia in ultimii ani, si asta asteptam de la Romania, pentru ca, trebuie sa recunoastem, avem o a doua piata pe care niciunul dintre jucatori - nu numai noi in farma, dar nici unul dintre jucatorii de pe nicio piata - nu are acces, si aceea este piata rurala. Au murit cooperativele de consum ale lui Ceausescu si n-a aparut nimic in loc ca pol de retail. Poate vreo benzinarie acciden­tal, pentru ca trece un drum mai important prin zona, dar altfel...

 Aveti o farmacie in rural. Mai faceti si altele?

Avem una, dar este pilot, ne ui­tam sa mai deschidem una.  Este clar ca nu facem bani, acolo suntem intr-o situatie fericita ca exista prescriptor in zona. N-are cum sa faca profit. Valoarea tranzactiilor este mica, numarul de tranzactii este mic. Piata rurala trebuie sa creasca pe doua planuri: o data cantitativ, ca infrastructura si ca oferta potentiala, si, in al doilea rad, ca educatie. Oamenii nu sunt obisnuiti, neavand ani de zile medicul aproape de ei, sa mearga la medic. Lucrurile astea vor avansa treptat. Poate mai facem un pilot... Este bine ca, atunci cand piata va creste, sa stim cum se opereaza o entitate acolo, si catre astea ne uitam. Noi stam pe bani putini, pentru ca 4% din PIB este o gluma pentru nevoile Romaniei. Primul-ministru a spus ca vom ajunge la 6% in 2008, vreau sa vad macar 5%, ca anul asta am avut 4,1%.

 Mai primiti oferte de preluare?

Sunt convins ca vom tot primi, au fost si vor mai fi. Dar in conditiile actuale, 34% din actiuni sunt listate, suntem intr-o perioada de lock-up pana in octombrie, deci nu putem sa venim cu pachete suplimentare de actiuni -  este best practice post listare primul an sa fie perioada de lock-up -, asa ca orice discutie probabil va incepe ulterior. Dar eu cred ca, din moment ce am avut un rand de discutii in anii 2003-2005 cu jucatori strategici, vom deveni un target interesant cand vom fi o companie regionala si discutiile se vor relua atunci, catre 2009-2010.

 Vedeti maturitatea afacerii undeva in 2009-2010?

Nu, eu cred ca, atunci cand vom deveni un  jucator regional stabil, asezat, vom atrage atentia mai mult decat astazi. Dar oportunitati pot sa existe intotdeuna, sunt greu de anticipat, au fost fuziuni si achizitii pe care nimeni, niciodata, nu le-ar fi banuit. E clar ca orice este posibil.

 Care este programul de investitii pe 2007?

Pe 2007 a fost finalizarea centrului logistic la sfasitul lui februarie, exista cateva depozite in tara care la randul lor se afla in curs de finalizare, exista deschiderea de farmacii noi. Bugetul pentru investitii este in linie cu cel de anul trecut, anul trecut a fost de 22 milioane de euro.

 Considerati aceasta cres­tere de 10-15%  o temperare a extinderii pe retail?

Intre octombrie 2004, cand am atins 100 de farmacii, si octombrie 2006, cand am atins 200 de farmacii, practic  reteaua s-a dublat. 

Intre timp am avut si o achi­zi­tie, cea a Ideapharm, care a presupus rebranding pe farmaciile achi­zitionate. Ne uitam mai degraba la o strategie de maturizare a locatiilor noi. Deja 10-12% inseamna intre 25-28 de farmacii, este un nu­mar pe care istoric l-am depasit de cateva ori, in 2005 si 2006. Am facut primii pasi si in alt fel de retail, cu magazinele L’Occitane. si acolo sunt doua deschideri.

Pe de alta parte, ne gandim si la o extensie a conceptului Prestige pe care l-am lansat, la extensia conceptului de shop-in-shop, - corner L’Occitane , corner Boots, asa cum e in farmacii mari, precum e in Plaza Romania. Nu sunt extinderi numai din punct de vedere numeric.

 Ce tinte aveti pe termen mediu?

Gandindu-ne la maturizare, la far­macii nou-deschise, la relansarea sistemului de card, probabil tot in zona lui 20-25% clienti noi pe an, dar obiectivul principal e si cresterea numarului de tranzactii lunare, in paralel cu cresterea numarului de clienti noi. Acum suntem in zona lui 1,6-1,8 treceri pe luna si ne uitam sa ne ducem la plus 2.

Asta inseamna extensii de portofoliu, de serviciu, o comunicare mai buna cu consumatorii pentru a-i convinge.

“Fiind o companie publica listata, relatia cu bancile este ascendenta din toate punctele de vedere si, nu numai atat, avem posibilitatea sa ne uitam la diverse modele de finantare, nu numai la clasica linie de credit de la banci. Pot fi emisii de bonduri, vanzarea de actiuni suplimentare, o extensie a actualei linii de finantare, sunt variante multiple.

Curriculum Vitae
41 de ani, casatorit, un copil
CEO A&D Pharma
presedinte A&D Pharma (2002) 
s-a alaturat A&D Pharma in 1996, ocupand diverse pozitii: Area Sales Manager, manager Divizie Plurifarm, Director Executiv Mediplus
Sales Manager Agroalim (‘95–’96)
Route Manager Sitaco Pepsi Cola (‘93–’95)
Bouygues Romania SRL (‘92–’95)
inginer ISAF (Semnalizari si automatizari feroviare) (‘91 –’92)
absolvent al Institutului de Constructii (1991)
Pasiuni: fotbal, tenis, pescuit, muzica, lectura