Toată lumea mi‑a spus că tranzacția asta e aproape imposibilă, mai ales pe timp de criză. Asta m‑a ambiționat și mai mult... și recunosc că m‑a ajutat și faptul că, efectiv, m‑am îndrăgostit de această proprietate și mi‑a făcut o reală plăcere să o promovez“, spune Daniel Țigănilă. Acum, când se usucă cerneala pe contract, pare că totul a fost ușor. Dar nu este deloc așa. A fost exact ca o lovitură de golf. Dacă stai și îi privești pe cei care joacă, ți se pare că e ușor, că oricine poate juca și, în fond și la urma urmei, cât de greu poate fi să lovești o minge?


Și la fel de retoric ne putem întreba cât de greu poate fi să faci o tranzacție imobiliară în aceste vremuri?
Însă au trecut aproape doi ani de când Daniel Țigănilă, consultant în investiții și proprietarul firmei Special Properties, a fost desemnat de Robert Deutsch, proprietarul Lac de Verde, să găsească un cumpărător. Daniel Țigănilă are experiență de peste zece ani în consultanță în investiții și tranzacționarea proprietăților speciale: terenuri mari, ferme, foste fabrici, clădiri deosebite. A început cu set‑up de business în România pentru clienți străini care aveau nevoie nu doar de un spațiu de birou, ci și de recrutare, mici studii de piață și diverse alte lucruri. Pe parcurs, s‑a orientat către tranzacţionarea proprietăților imobiliare. Iar pe măsură ce piaţa imobiliară devenea tot mai aglomerată, a preferat să se specializeze pe ce îi aducea cele mai multe satisfacţii: proprietăţile speciale – cele diferite, aparte sau cu un grad mare de unicitate: terenuri mari, case vechi, ferme, foste fabrici, păduri etc. Chiar dacă acestea nu se vând neapărat repede şi uneori trebuie să lucreze chiar şi mai mult de un an pentru un deal, spune că de fiecare dată îi place tocmai provocarea și că la fiecare tranzacţie învață ceva nou. Businessul și l‑a dezvoltat pe bază de exclusivităţi, recomandări şi clienţi recurenţi. Au fost și cazuri când a vândut o proprietate de trei ori – fiecare nou proprietar era mulţumit de investiţie şi vindea, la rândul lui, tot cu Țigănilă.


Revenind la această tranzacție, spune că l‑au ajutat inclusiv studiile de turism și experiența antreprenorială – are și alte afaceri de care se ocupă. De pildă, acum doi ani a achiziționat o mică fermă undeva în sudul țării, între râul Argeș și Dunăre. Este o fostă fermă de trandafiri de dulceață. „Mi‑am dorit enorm această proprietate și am muncit mult pentru a o putea cumpăra. De anul acesta încep să mă implic încet și în dezvoltarea unui business acolo“, spune Țigănilă. Crede mult în afacerile din zona agricolă. „În acest moment, sunt tranzacționabile trei tipuri de proprietăți: cele care produc un «yield» (randament – n.r.) imediat și considerabil, cele care reprezintă premise reale pentru afaceri sustenabile și cele exclusiviste, care au un factor foarte mare de unicitate“, spune consultantul, care a fost implicat deja în câteva tranzacții cu terenuri agricole și ferme. Din categoria a doua fac parte și afacerile, respectiv tranzacțiile din agricultură care vor crește în următorii ani, după cum anticipează Țigănilă, judecând după tendințele de business la nivel internațional, dar și din România. „Se vede și la noi deja o preocupare în creștere pentru un stil de viață sănătos și o alimentație cât mai naturală. Pe lângă afacerile mari, scalabile din agricultură, cred și în dezvoltarea micilor ferme cu produse de o calitate net superioară celor de volum“, detaliază consultantul.


DE PESTE MĂRI ȘI ȚĂRI. În timp, tot colaborând cu diverși clienți străini, a mers în mod natural către partea de oportunități de investiții pe zona de proprietăți speciale. Așa a sfârșit prin a vinde Lac de Verde, în mod surprinzător am putea spune, unui grup de investitori din China, care au însă afaceri și în România în diverse domenii, printre care și investițiile imobiliare. Pentru cei care îl cunosc pe Țigănilă, nu este însă o surpriză atât de mare. Este pasionat de China, a călătorit acolo de mai multe ori și are la activ și alte tranzacții cu investitori chinezi.
În doi ani, a negociat la modul serios cu 14 potențiali clienți: de la investitori privați și relativ necunoscuți în piață până la fonduri de investiții și nume mari și active în piața achizițiilor imobiliare. În 2011, după patru luni de negocieri, a fost pe punctul de a semna cu o companie din Austria. Pe lângă investitorii din România, și‑au mai manifestat interesul companii din Germania, Elveția, Anglia, Rusia, India, Liban și Dubai. „«Competiția» a fost câștigată de un grup de companii cu acționariat chinez, care au avut curaj și s‑au mișcat mai repede față de ceilalți investitori cu care eram în discuții“, spune consultantul.


Discuțiile și negocierile cu investitorii chinezi au durat jumătate de an (incluzând și perioada de due dili­gence). O precizare importantă: prețul de plecare a fost de șase milioane de euro. Despre prețul cu care a fost achiziționată proprietatea, consultantul nu poate da detalii, mai ales că va rămâne în continuare apropiat de conducerea clubului Lac de Verde. Poate să spună însă un singur lucru: din primăvară vor începe lucrările de renovare ale celor trei unități de cazare, pentru a fi aduse la standarde demne de o proprietate de lux.


Din anul 2000, de când a fost inaugurat Lac de Verde, nu au mai fost făcute prea multe renovări. Robert Deutsch, om de afaceri român stabilit în străinătate și pasionat de golf, a investit aproximativ zece milioane de euro, dar, pe lângă bani, mai sunt și alte lucruri care nu se pot cuantifica, cum ar fi efortul de a aduce mii de trandafiri de la Cluj pentru a înfrumuseța locul sau minigrădina botanică cu plante din regiunea subcarpatică. Totul din dragoste pentru golf.


Deutsch, stabilit în California (SUA), are o vârstă destul de înaintată – 77 de ani – și acesta este motivul pentru care a dorit să nu mai fie implicat în prea multe afaceri. Pe de altă parte, una dintre condițiile de vânzare a fost păstrarea proprietății ca destinație de golf și acesta este motivul pentru care lui Daniel Țigănilă i‑a fost greu să găsească un cumpărător. Jucător de tenis, el a crezut că va găsi un cumpărător printre oamenii de afaceri pasionați de sport din România, dar s‑a dovedit că, în afară de fotbal, nimic nu‑i mișcă pe români. A încercat apoi să găsească un cumpărător într‑una din țările unde sunt terenuri foarte bune de golf și investitori cu mulți bani, cum ar fi Dubai, dar nici asta nu a funcționat. Mărturisește că a negociat în paralel cu investitorii din China și cu o mare companie din Dubai, dar aceasta din urmă s‑a mișcat prea încet.
Și cine ar fi crezut că un om de afaceri chinez va plăti câteva milioane de euro, în plină criză imobiliară, pentru un teren de golf aflat într‑o țară europeană unde există 700 de jucători de golf, amplasat într‑o localitate fără acces la autostradă? Pare o glumă. Dar s‑a întâmplat.


O COMBINAȚIE PERICULOASĂ. Din păcate, până acum, golful nu a fost favorizat nici de boomul imobiliar, nici de criză, pentru că nu înseamnă nici sport pur, nici hotelărie pură, nici rezidențial pur. Este puțin din fiecare. În anii 2002–2003, își amintește Țigănilă, au existat inițiative să se construiască terenuri de golf și au fost cumpărate proprietăți în acest scop. Însă din 2004, când oamenii au văzut că e foarte simplu să vinzi dublu peste noapte o proprietate rezidențială, au folosit terenurile pentru a dezvolta complexuri rezidențiale. „Un teren de golf nu e un business ușor, e scump și să‑l construiești, și să‑l întreții. Dar e un business pe termen lung, iar ca să aibă succes, proprietarul trebuie să fie un strateg, nu un visător“, spune Țigănilă.


De altfel, crede el, scăderea pieței imobiliare din timpul crizei a fost acutizată nu neapărat de lipsa efectivă a banilor, ci mai ales de schimbarea regulilor jocului – sunt foarte mulți care au făcut bani din inerție, cumpărând și revânzând și care încă ar mai dispune de fonduri, dar sunt blocați de propria limitare, neînțelegând că acum este momentul valorii adăugate, când ai nevoie de o strategie și nu poți cumpăra și dezvolta fără să te gândești la nevoile pieței. În cei doi ani în care s‑a ocupat de această tranzactie, s‑a lovit de câteva ori de acest gen de barieră mentală. „Anumiți investitori nu simțeau că nu este vorba doar de un teren de golf, ci de o proprietate multifuncțională, unde poți dezvolta cel puțin alte cinci afaceri – Vacation Home Community, Retirement Village, Exclusive Private Residence, Events Hotel&Facilities, Destination SPA Resort.“


Chiar dacă businessul e unul costisitor, sportul în sine nu este foarte scump. Echipamentele de golf costă câteva sute de euro, taxa de membru la Lac de Verde era până acum 800 de euro pe an. Ceea ce costă într‑adevăr sunt deplasările până la destinațiile de golf.


Dar cât de profitabil poate să fie un teren de golf? Depinde în primul rând de țara în care se află terenul – foarte probabil terenurile din Bulgaria sunt mai profitabile, revenim imediat la motive – de câte găuri are terenul (9 sau 18), de câți proprietari sunt și de modelul de business din spate. Acesta poate fi bazat doar pe venituri din taxele plătite de membri sau și pe venituri din facilități de wellness, hotelărie, restaurație sau din dezvoltările imobiliare amplasate în jurul terenului.


Acesta este modelul aplicat cu succes de bulgari, care au construit la Marea Neagră câteva terenuri înconjurate atât de hoteluri, cât și de ansambluri rezidențiale, destinate străinilor. Desigur, există și terenuri care nu sunt profitabile financiar, însă aduc alte beneficii – de imagine și un networking de calitate. Nu degeaba se spune că multe afaceri se încheie pe terenul de golf. Dar motivul pentru care se întâmplă acest lucru este faptul că fiecare jucător are timp să‑i studieze pe ceilalți. Să vadă cum se comportă când ratează o lovitură sau, dimpotrivă, când reușește o lovitură senzațională. Nu joci împotriva celorlalți, ci împotriva ta. Nu joci în echipă, ci pe cont propriu. Câștigi pe mâna ta. Asta face și un antreprenor în consultanță. Care iubește sportul.

 

Crème de la crème


Pe lângă Lac de Verde, portofoliul firmei Special Properties mai cuprinde următoarele proprietăți:


1. Filatura din Oltenița. Proprietatea cuprinde 2 hectare de teren și 5 ha de construcții. Jumătate din clădiri sunt renovate și reutilate, filatura fiind în stare de funcționare. Restul de clădiri sunt disponibile pentru alte potențiale activități industriale sau de logistică.


2. Conac. Unul dintre cele mai frumoase conace din România, construit în anul 1768 și fortificat de‑a lungul timpului, este o bijuterie imobiliară, neexploatată la adevărata sa valoare. Construcția a fost reconsolidată, fiind într‑o stare bună. Domeniul cuprinde un teren de 45 de hectare și o pădure de 300 de hectare.


3. Ferma piscicolă. Așezată de‑a lungul Dunării, ferma reprezintă o oportunitate pentru dezvoltarea unei afaceri profitabile. Din cele 208 hectare, 20 sunt acoperite de apă populată cu pește, restul de teren fiind în prezent destinat exploatării agricole.


4. Două crame. Situate în zone viticole importante și pitorești ale țării. Prima cramă, de mărime medie, este deja prezentă pe piață de aproximativ zece ani. Cea de‑a doua are o capacitate mai mică, un concept special, și se află în stadiu de construcție. Clădirile au o suprafață de peste 2.500 mp, iar podgoriile se întind pe 300 de hectare.


5. Fabrica de apă minerală. Un brand relativ nou pe piață, dar cu un potențial foarte mare datorită apei de o calitate extrem de bună. Izvoarele și fabrica se află în mijlocul naturii, la o altitudine de 1.000 de metri.