Piata de asigurari din Romania inseamna, din pacate, asigurari generale. Cea mai mare pondere revine celui mai pagubos segment, si anume acela al asigurarilor auto...
Am vazut mai multe luari de pozitie privind acest fenomen. Din pacate, intr-o piata care nu a ajuns la maturitate, dominata de o concurenta acerba, se pare ca nu am gasit o alta cale de crestere. Asigurarile auto au fost motorul pietei de asigurari din Romania, dar au devenit un adevarat motor de racheta, incepand cu 2001-2002, cand s‑a lansat puternic piata de leasing, si, vrand-nevrand, din dorinta de a acapara cota de piata si de a creste subscrierile, chiar si societatile care nu-si propusesera neaparat sa mearga pe aceasta cale, cum a fost Generali, de exemplu, au fost obligate sa se inscrie in aceasta tendinta. La Generali, asigurarile auto au capatat ponderea principala in portofoliu, incepand de acum trei ani de zile.
Suntem in al doilea an in care facem RCA, si pentru noi, la vremea respectiva - noiembrie 2005 -, a fost o optiune. Am vrut sa crestem, a trebuit sa subscriem auto. Si am subscris, am ajuns la o cota importanta, am avut cresteri spectaculoase, dar orice proces de dezvoltare are un pret. In Romania, sunt destul de greu de indeplinit si obiectivul de cota de piata, si cel de profit. Daca, totusi, se reuseste, rezultatul se bazeaza, de cele mai multe ori, pe factori conjuncturali.
Ce pozitie ocupa Generali pe segmentul asigurarilor auto?
Ca volum de subscrieri, ocupam aceeasi pozitie ca si pe segmentul asigurarilor generale, fiind o dovada in plus ca aceasta piata inseamna, de fapt, asigurari auto. In portofoliul nostru, auto are o pondere de peste 70% din total, comparativ cu alte companii care sunt in fata noastra si au auto undeva in jur de 85%. Avem reasigurare atat pe portofoliul Casco, cat si pe RCA, si asta ne ajuta sa limitam, oarecum, pierderile.
Cum pot fi atenuate efectele unui portofoliu dominat de auto?
Incepand cu 18 iunie 2007, Generali a hotarat sa subscrie la asigurarea Casco numai cu franciza. Toate politele individuale care se emit in sistemul informatic al societatii sunt, obligatoriu, cu franciza, al carei nivel minim este de 100 de euro, echivalent in lei. Bineinteles ca aceasta franciza minima se aplica in cazul autovehiculelor pana la o anumita vechime. Nivelul francizei variaza foarte mult, in functie de tipul autovehiculului. In cazul unui camion, nu putem vorbi despre o franciza mai mica de 600 de euro. Daca ne referim la masinile de lux, de 70.000, 80.000 sau 100.000 de euro, nu putem vorbi de o franciza sub 3.000 sau 5.000 de euro.
Care a fost efectul introducerii francizei?
Efectele au fost multiple. In ceea ce priveste daunalitatea, deocamdata, acestea nu pot fi cuantificate, pentru ca este prematur, vorbim de doar doua luni de zile de la aplicarea francizei si, in mod normal, ar trebui sa treaca cel putin sase, ca sa ne putem face cat de cat o idee.
Un prim efect s-a facut resimtit la nivelul politelor individuale, emise utilizand sistemul societatii atat de catre agentii proprii, cat si de brokeri. Generali detine un sistem informatic pe care nu cred ca, in momentul de fata, il mai detine cineva in Romania.
Un agent sau un broker aflat pe Varful Omu, daca are un laptop si o conexiune wireless, poate emite la orice ora o polita, care intra in vigoare la ora 24 a zilei respective. Bineinteles, cu o conditie, si anume ca asiguratul sa faca plata. Acest sistem de ofertare este valabil pentru alte 17 produse pe langa Casco.
Am constatat ca, odata cu introducerea francizei, a existat o crestere neasteptata a numarului de polite, de peste 40%, ceea ce arata ca, in Romania, oamenii sunt foarte legati de elementul pret. Noi am aplicat un sistem de tarifare segmentat, din luna martie 2007, in care se tine cont foarte mult de datele asiguratului - persoana fizica sau juridica.
Daca vorbim de o polita individuala pentru persoana fizica, se tine cont de varsta, de sex, de starea civila, de experienta in conducere, de istoricul daunelor etc. Sunt 11 criterii si putem face un profil, astfel incat, noi incadram potentialii solicitanti in diverse categorii, in care fiecare primeste o prima personalizata. Primele pot varia foarte mult, in functie de zona. Este normal ca, in Bucuresti, sa ai o prima cu 20‑30% mai mare pentru acelasi tip de autovehicul si acelasi profil de asigurat, comparativ cu judetul Salaj, sa spunem, pentru ca se coreleaza cu daunalitatea.
Sa intelegem ca si tarifele de prima au scazut?
In momentul in care s-a hotarat introducerea francizei obligatorii, am elaborat tariful in asa fel incat prima anuala sa scada cel putin cu valoarea francizei minime. Un exemplu grosier, daca o prima era 600 de euro fara franciza, reducerea acordata la incheierea unei polite cu franciza este de cel putin 100 de euro. Astfel, tariful va fi, in acest caz, de 500 sau 485 de euro. Am exploatat comercial aceasta facilitate, care nu are acoperire din punct de vedere strict tehnic, intrucat reducerea pe care o dai cuiva pentru ca accepta o franciza trebuie sa fie, in mod normal, mai mica decat valoarea francizei in sine.
Explicatia comerciala - faci o asigurare la Generali si nu ai nici o dauna, ramai cu banii, daca ai avut o dauna, platesti atunci diferenta de prima.
Aveti in portofoliu clienti cu daune multiple?
Problema cea mai mare pentru toate companiile de asigurare sunt clientii cu multe daune. Si cand spun multe, nu inteleg doua sau trei daune pe an, ci sase, sapte sau opt pe an. Am avut in portofoliu si clienti care au avut opt daune in primele zece luni de asigurare.
Recent, vorbeam cu un coleg de la o alta companie de asigurari, care spunea ca a primit in portofoliul propriu un asigurat cu 13 daune intr-un an. Acesti clienti sunt cei care, practic, duc la marirea primelor si la inrautatirea conditiilor de asigurare pentru toti ceilalti asigurati.
Cum se poate explica faptul ca, la acelasi tip de asigurare si la aceleasi riscuri asumate de companii, exista diferente atat de mari intre tarife?
Unii isi fac gresit calculele. Diferentele depind de modul in care societatile isi fac calculele si daca vor sa tina cont de realitate in aceste calcule. In momentul in care se construieste un tarif de prima, se porneste de la istoricul daunalitatii pe segmentul respectiv. Sa zicem ca ne uitam doar la autoturisme dintr‑o anumita clasa de putere si cilindree si se face o analiza, pe tot teritoriul tarii, pentru aceasta categorie. Adica, se iau in calcul primele subscrise, primele castigate pe parcursul unui an de asigurare, daunalitatea, frecventa daunelor. Studiul pentru categoria respectiva de autovehicule, coroborat cu analiza asiguratilor pe categorii de varsta si cu criteriile care influenteaza tariful, poate concluziona ca tariful trebuie crescut sau nu. Deocamdata, foarte putine societati aplica un tarif segmentat la RCA, iar si mai putine la Casco. Nu se face o selectie a asiguratilor. Poate in viitor, dupa introducerea sistemului bonus-malus.
Toate companiile care vand asigurari auto se plang de rata daunei, care a atins niveluri alarmante.
Daunele multiple exista si pe portofoliul de leasing. Am constatat ca un numar redus de utilizatori are un numar foarte mare de daune. In urma unei analize pe care am realizat-o anul trecut la una dintre cele mai cunoscute companii de leasing din Romania, am constatat ca 19% dintre utilizatori aveau peste 60% din daune. Rata daunei este mare la nivelul intregii piete. La Generali, este destul de mare pentru a ne provoca pierderi, pentru ca vorbim de rata daunei strict tehnica, adica despagubiri platite, supra prime castigate. Sigur ca la acest rezultat se mai adauga cheltuieli de contractare si administrare, care, la sfarsit, cand se trage linia, sunt evidentiate. Rata daunei strict tehnice este, in continuare, undeva la 85% si a ajuns la acest procent in urma masurilor pe care le-am adoptat, dar a fost mai mare. Nu ne sfiim sa recunoastem, pentru ca acest fapt nu pune la indoiala soliditatea noastra ca si companie.
Oferta cu franciza este prezentata si clientilor care incheie asigurarea la companiile de leasing?
Incercam, in momentul de fata, sa renegociem contractele cu societatile de leasing. Pornim de la principiul ca oferta trebuie sa fie aceeasi, indiferent de canalul prin care ajunge la client. Am introdus franciza si la flote, adica la asiguratii mari persoane juridice, care au 100-500 sau 800 de masini. Este foarte greu cand incepi sa o iei inaintea lucrurilor. Noi avem o pondere foarte mare in portofoliu a societatilor de leasing. Daca am fi luat aceasta masura doar pentru 15% din portofoliu, nu ar fi insemnat nimic, poate doar ca facem niste exercitii. Am avut rezultate, in sensul ca au fost societati mari de leasing care au acceptat conditiile noastre. Cand lucrezi cu o companie de leasing, nu este de ajuns sa te accepte partenerul de discutii, mai trebuie sa accepte conditiile si utilizatorul, pentru ca acesta are de ales intre mai multe oferte.
Generali Asigurari
- Istoria Grupului Generali in Romania incepe in anul 1835, sub numele de Generala - Societate Romana de Asigurari Generale.
- In anul 1948, Grupul Generali se retrage de pe piata est-europeana.
- Generali revine pe piata romaneasca in anul 1993.
- In anul 1999, Generali Holding Vienna preia pachetul majoritar de actiuni, iar numele companiei devine Generali Asigurari.
- La sfarsitul primului trimestru din acest an, compania ocupa pozitia a noua in piata de asigurari, cu un volum de prime brute subscrise de 29,4 milioane de euro.
Curriculum Vitae
- 43 de ani, casatorit, trei copii
- Absolvent al Facultatii de Transporturi, sectia Autovehicule Rutiere
- In perioada 1995-1 februarie 2006 a lucrat pentru Asirom, companie in cadrul careia a ocupat mai multe functii, incepand de la referent de specialitate pana la cea de manager monitorizare si analiza vanzari.
- Din februarie pana in octombrie 2006, a lucrat pentru compania de brokeraj Marsh.
- Incepand din toamna anului trecut, ocupa functia de product manager in cadrul Departamentului de Asigurari Generale la compania Generali Asigurari
“Am avut in portofoliu si clienti care au avut opt daune in primele zece luni de asigurare. Recent, vorbeam cu un coleg de la o alta companie de asigurari, care spunea ca a primit in portofoliul propriu un asigurat cu 13 daune intr-un an. Radu Ionescu product manager Generali Asigurari
Acest articol nu reprezintă consultanță financiară.
